陳嘉良：差異化生存

    《中國經營者》是中國第一個跨地域、跨媒體的財經資訊信息平臺——上海第一財經旗下創(chuàng)辦的深度訪談類節(jié)目，主持人方宏進，節(jié)目時長30分鐘，每周播出。本節(jié)目通過第一財經、東方衛(wèi)視覆蓋上海及全國，并通過國際著名財經頻道CNBC全球及CNBC亞太覆蓋世界各國。主持人方宏進每期邀請一位中國經營者，就某種經濟現象、經濟行為、經營觀點進行訪談，展現被訪者積極的心態(tài)、睿智的思想、真誠的魅力和傳奇的故事。

    以下為該節(jié)目電視腳本：

　　一個大膽的商業(yè)構想成就了一家與眾不同的快遞公司

　　方宏進：你們一共是全球有600多架飛機

　　陳嘉良：我們主要的就是國際快遞服務

　　方宏進：你們實際上是一個高負債的公司嗎?

　　陳嘉良：在過去幾個月我們股票的價錢不斷不斷往上漲

　　這種商業(yè)模式在中國能被復制嗎？

　　陳嘉良：絕對有這個機會成功。

　　敬請關注《中國經營者》，本期嘉賓，聯邦快遞中國區(qū)總裁陳嘉良。

　　陳嘉良：差異化生存

　　【方宏進出鏡】

　　觀眾朋友們大家好，我們今天在上海為大家介紹的是聯邦快遞的中國區(qū)總裁陳嘉良，成立獨立的航空機隊專門來遞送包裹，這樣一個當年的瘋狂想象，今天已經成就了一個巨大而且還在迅速發(fā)展的市場，擁有六百多架飛機的聯邦快遞來到中國，到底要怎么經營和發(fā)展呢，歡迎收看本期的《中國經營者》。

　　【配音】

　　“購買飛機專門用于運送貨物”，當這個想法最初被弗雷德•史密斯提出時，很多人認為他很瘋狂。

　　但是今天，史密斯所創(chuàng)立的聯邦快遞已經在全球220多個國家和地區(qū)展開業(yè)務，擁有超過660架貨機和大約4.1萬輛貨車，并且在全球設有超過5萬個收件中心，每天平均處理約320萬件貨物，品種包羅萬象，小到文件、禮品，大到機器、材料，甚至還運送過大熊貓。

　　【陳嘉良】

　　我們有很多的快遞它的重量每一箱可能有幾百公斤都有的，所以現在如果我們講快遞的概念，不但只是小的文件、小的包裹，只要我們的客戶在時效方面有需要、在安全方面有需要，他都可以選擇快遞服務來幫助他。

　　【人物簡介】

　　陳嘉良，1961年出生于香港，香港大學歷史系畢業(yè)、后獲得香港科技大學和美國西北大學凱洛格管理研究院聯合頒發(fā)的工商管理學碩士學位。1985年加入聯邦快遞，從客戶主任開始，逐步被提升為中國區(qū)總裁。

　　陳嘉良幾乎見證了聯邦快遞在中國發(fā)展的全部歷史，在這20多年中，這家公司所提倡的理念就是：在現代商業(yè)社會中，你必須是第一個發(fā)明者，或者必須是最快的發(fā)展者，或者是最高附加值的提供者。

　　圍繞這條理念，聯邦快遞在中國市場處處爭先，它第一個與中國海關實現電子聯網；第一個獲得中美之間貨運航權；第一個在業(yè)內推出簡體中文網頁，讓中國客戶隨時通過網絡查詢及追蹤貨物情況；同時它還率先推出亞洲和北美地區(qū)貨物一日送達服務；最近它又成為第一家訂購空客A380貨運飛機的速遞公司。A380載貨量約150噸，幾乎是目前聯邦快遞采用的MD-11貨機的2倍。

　　【陳嘉良】

　　現在預期我們在2008年可以拿到第一架空客的A380的貨機

　　【方宏進】

　　為什么要這么大的飛機？

　　【陳嘉良】

　　其實最主要的有幾個的考量，某一些航線，打個比方，從美國到中國，中國到美國，這個航線的貨量是非常多的。如果與其用兩班的飛機來運載，我用一班的飛機來運載更劃算，這是第一個的理由。另外第二個的理由就是說，某一些地方的機場其實是很緊張的，如果我要找到一個很好的降落的時間是不容易的，與其我要兩班的飛機來服務一個地方找兩個很好的降落的時間，我用一班的飛機找一個好的降落的時間會比較容易。

　　【方宏進】

　　從你們目前的情況看，就這樣的一個機隊是已經比較滿足于目前的這個營業(yè)額，還是說有非常強勁的趨勢要再擴張？

　　【陳嘉良】

　　其實現在我們的機隊跟我們現有的貨量是可以滿足的，但是我們很看好這個國際的快遞的市場，特別在亞洲、特別在中國這些地方。所以我們就定購A380這個飛機，我們現在已經跟它定了十架這個的飛機。

　　【方宏進】

　　那么你現在的這些飛機從這個制造商手里拿過來是完全把它買斷過來，還是也是用租賃的方式？

　　【陳嘉良】

　　好幾種方法都有。我們有一些是買斷，有一些就是跟一些的財務公司做安排做這個長期的租賃，租賃完以后到了某一個過程我就擁有了。

　　【方宏進】

　　就是這樣的話，你們實際上是一個高負債的公司嗎?

　　【陳嘉良

　　哦，我們不算是一個高負債的公司。這個從我們公司在過去幾個月我們股票的價錢不斷不斷往上漲就可以看得出來。

　　【方宏進】

　　你們這么龐大的一個機隊，你們怎么保持一個低債務率，用一個什么樣的財務手段？

　　【陳嘉良】

　　我想最主要有幾方面。當然如果要成為一家國際的大的快遞服務公司，它的投入是非常非常地多的，就因為這個樣子我們在很早的時間我們已經在美國上市，在籌集這個資金方面會比較容易。這是第一個考量。第二個的考量就是說，我們的飛機這個固定的成本是非常高的。就因為這個樣子，我們一定要把這個量做大，我們才能夠讓我們整個的財務的情況更理想。這是第二方面。第三方面就是說，盡管我們有很多的飛機，但是我們在選擇買飛機這個過程的時候我們會很小心。對這個市場我有一個很長遠的眼光來去看，然后才做這個決定。這個樣子就能夠讓我們的資金流能夠會更健康來去處理了。

　　【配音】

　　2004財年(2003年6月至2004年5月)，聯邦快遞全球營業(yè)額約247億美元，比上年增長10%。在2005財年第一季度(2004年6月至8月)，聯邦快遞中國區(qū)的出口貨量比去年同期增長52%，創(chuàng)歷史新高。

　　【陳嘉良】

　　我們從中國出口到國外，我們飛機的載運量是蠻不錯的。很多時候都是爆滿的。進口的時候的情況也是差不多。

　　【方宏進】

　　我就比較好奇，就是說如果你新開辟一個市場，你也得把這個航班開過來。就這樣的一個會多長時間到達就是說貨比較多，可以滿足你的這個盈虧點，就是一般這要多長時間？

　　【陳嘉良】

　　一般來說，如果一個新的航班的開通，當然有很多的因素影響它的載運量。但是平均來說，我想就是說，半年到九個月都應該能夠達到我們預期的效果。當然，能不能夠早一點的達到我們預期的效果就看我們員工的努力了。

　　【宣傳片】

　　龐大的機隊，高昂的成本，如何持續(xù)贏利？

　　陳嘉良：客戶用快遞服務，不單只是看它的價格，最主要就是看它的服務。

　　怎樣吸引客戶，如何保持競爭力？

　　陳嘉良：我當然有出錯的機會，但是這個機率是能夠降到最小。

　　請繼續(xù)收看《中國經營者》

　　【配音】

　　聯邦快遞的與眾不同不僅體現在商業(yè)模式上，還體現在服務理念上，目前它們是唯一一家在中國220個城市中推出準時送達保證的國際速遞公司，它們承諾由于自身原因而造成的快件送達延誤將退還運費。那么這種信心從何而來呢？

　　【陳嘉良】

　　客戶用快遞服務，不單只是看它的價格，最主要就是看它的服務。客戶選擇快遞來幫忙他的貨物的運載，最主要有兩個的考量：第一個就是時效，第二個就是可靠。因為快遞服務公司都對它的服務有保證的。更重要就是說我們投放很多的資源在怎么樣做全程的監(jiān)控。/你有一個快遞給我們運載，我們從取件，/然后到送件這一個的過程，我們都會掃描這個包裹大概13到15次。

　　【方宏進】

　　每一個環(huán)節(jié)？

　　【陳嘉良】

　　每一個環(huán)節(jié)我們都會掃描，因為這個樣子這個貨到哪里我們都可以知道。如果你在這個運輸途中你希望把這個貨攔住的，我們都可以做到這一方面。可以隨時把它攔住，然后交還給你。

　　【方宏進】

　　我們看到這個數據說，你們聯邦快遞每年大概有16億美金的投入在信息技術方面，這是指軟件方面還是指很多終端硬件設備的更新?

　　【陳嘉良】

　　兩方面都有。因為如果我要提供好的服務給我的客戶，如果我要在國際快遞這個市場保持我這個領導的地位，高科技的運用是非常非常的重要，這個高科技的投入我們主要有三大塊，一塊就是軟件的投入，我們在美國,在亞洲,在歐洲都有自己的研發(fā)的中心。去開發(fā)我們自己的軟件，根據我們自己的需求來開發(fā)這些的軟件。然后我們每一年也投入很多的資金在這個硬件方面的使用，另外一方面就是說我們也有一個隊伍，就是配合客戶的需求，給它量身制造一些的解決的方案，然后這些的解決的方案對這個軟件的需求啊，特有的硬件的需求啊，都是有它一定程度的要求的。

　　【方宏進】

　　那么你的這些信息技術方面，往前推進的這個主要瞄準在你整個物流環(huán)節(jié)的哪些地方，就希望它能夠起到特別實質性的作用？

　　【陳嘉良】

　　我想最主要就是在全程監(jiān)控這一塊。因為我們每天的量那么大，我們要很準確地知道每一票的貨到哪里，第二方面就是說，一些的信息給我們前線的員工給我們的客戶，我們也是用這個高科技的手段。打個比方好了，每個地方的通關的要求都不一樣，但是這些通關的信息對我們，對客戶都是很重要，因為這個樣子，我們要用一個很有效的方法，把不同的通關的信息緊密地聯在一起。然后給我客戶啊，給我操作的人員有一個很清楚的了解。第三方面的高科技的運用就是怎么樣讓我們的生產力提高。很多的成本每天都在加。如果我們要保持一個很穩(wěn)定的價格給我們的客戶的時候，我們一定要把我們的團隊的生產力提高。

　　【配音】

　　信息化手段貫穿于聯邦快遞整個服務流程中，依靠這些高科技的手段，聯邦快遞能夠應對各種突發(fā)情況。例如每年圣誕節(jié)期間，每天的包裹量要比平時增加約40%，在聯邦快遞美國包裹處理中心——田納西州孟斐斯機場，最繁忙的時候聯邦快遞的飛機以平均50秒的間隔起飛。這些特殊的應對方法都得益于高科技的流程管理。

　　此外，聯邦快遞依靠創(chuàng)新的“中心輻射”運轉理念構筑起龐大的航運網絡，以此保障高效服務。以亞洲為例，它們目前在菲律賓蘇比克灣設立了亞太轉運中心，現已連接了亞洲地區(qū)18個主要經濟與金融中心。 目前它們正準備物色另一個亞太轉運中心。

　　【陳嘉良】

　　如果我們要在亞太區(qū)選擇一個地方去建立我們亞太區(qū)的轉運中心，我想有主要幾方面的考量。第一也是最重要的就是這個地理位置，在亞洲里邊，廣州新白云機場，菲律賓的蘇比克灣這個機場，還有菲律賓克拉克這個機場，地理位置都是非常好的。怎么樣來去說，從這些個地方到達亞洲主要的地方飛行的時間大概都是4個半小時以內。所以，它是亞洲整個的中心點，這是我們第一個的考量。第二個的考量也看這個地方有沒有一些限制影響到我們一個長遠的發(fā)展。打個比方，航權方面有沒有限制。第三方面，當然我們會看這個地方經濟的發(fā)展是怎么樣的，另外一個理由就是成本了，我投入那么多在這個地方，這個地方的營運的成本是不是高也是我們其中的一個考量的原因。最后就是這個地方能不能夠提供我們需要的人員。因為要操作一個亞太區(qū)的轉運中心，這個服務的質量是非常重要的。

　　【方宏進】

　　有可能放在中國嗎？

　　【陳嘉良】

　　當然有，我們現在就是評估到底把這個亞太區(qū)的轉運中心放在廣州的新白云機場好,還是放在菲律賓的克拉克機場好。我想我們很快會在未來幾個月有一個決定。

　　【方宏進】

　　那你現在在國內，就是中國內地，我看已經有200多個城市，你們可以提供服務的，那么這個城市之間它是用一個什么手段送過來的？

　　【陳嘉良】

　　我們現在每周有11個航班來到中國，在未來的幾個月，我們會把我們航班的數量加倍，增加多12個航班，就變成每周有23個的航班，但是我的飛機不可能都到中國這200多個點，我們現在的飛機的安排會把中國分成三大塊，北方這一邊的我就停北京，華東這一邊的我就停上海，華南那一塊的我就停深圳，我飛機停到這些口岸以后，我就通完關以后，我可能用卡車接泊到不同的城市，但是也有可能用到國內的航班去接泊到不同的城市。

　　【方宏進】

　　這個飛機這一塊，時間上還是比較好把握的，除非出了重大的天氣變化。但是呢，下了飛機到中國的某一個具體的地點的時候，中間的這個運輸可能就有很多更不可把握的因素，因為是走公路嘛，你們有一些什么樣的辦法去保證這一段的時間呢

　　【陳嘉良】

　　你講的一點都沒錯。很多時候在國內的運輸這個過程里面是比較難來控制的。這也是為什么很多的國際的快遞服務公司不敢對它的服務有保證，我們?yōu)槭裁茨軌蜃龅竭@一點？我想主要有幾方面。第一個就是我們人員的培養(yǎng)，讓我們的人員很懂整個的操作的環(huán)境，他的應變的能力就會強了，第二個主要的理由就是我們也有很多的應變的方案，第三個方面就是說我們對這個信息的掌控會比較好。/因為現在我們有一個很好的信息的網絡，那個時候我就很準確地來告訴我的客戶這票貨到底在哪里。幾方面加起來就能夠讓我對我的服務很有信心。當然，如果你問我有沒有出錯的機會，我當然有出錯的機會，但是這個機率是能夠降到最小。

　　【宣傳片】

　　面對競爭格局的變化，聯邦快遞將如何應對？

　　方宏進：:如果真的開放的話你們會染指國內的快遞業(yè)務嗎，覺得這是一個利潤豐厚的市場嗎?

　　殘酷的市場競爭中，新進入者是否還有機會？

　　方宏進：聯邦(快遞)的這樣的一個經驗有沒有可能在中國被復制？

　　請繼續(xù)收看《中國經營者》

　　【配音】

　　目前，中國國際快遞市場60%以上的份額被聯邦快遞、DHL、UPS、TNT等國際快遞巨頭占據。為了進入中國市場，它們在開始時大都選擇與國內公司合資，分享中國快件市場高速增長的蛋糕。但是根據中國加入WTO的進程規(guī)定，2005年12月18日，國內快運市場將對外商獨資企業(yè)正式開放。為此，洋快遞們已經在獨資的邊緣摩拳擦掌、蓄勢待發(fā)了。2004年12月，聯邦快遞主要競爭對手UPS耗資1億美元，從合資公司——中外運手中購買了23個中國城市國際快遞業(yè)務的直接掌控權。

　　那么面對市場環(huán)境的變化，聯邦快遞將如何應對呢？

　　【方宏進】

　　那么現在是沒有完全開放，如果真開放的話你們會染指國內的快遞業(yè)務嗎，覺得這是一個利潤豐厚的市場嗎?

　　【陳嘉良】

　　其實很難說。我們其實現在在國際快遞服務方面，我們在中國找到一個很好的合作伙伴，大田集團，在1999年當我們這個合資公司成立那個時候，我在國內服務的城市只有144個，但是今天我們在國內服務的城市已有220個城市了。所以在短期我們沒有任何的計劃怎么樣改變，我們現在這個合作的方法，我們跟大田集團還有一個很好的分工，我們主要就是發(fā)展國際快遞這方面的業(yè)務。大田集團因為國內快遞業(yè)務是它的強項，它們就發(fā)展國內快遞的業(yè)務。在國內發(fā)展這個國內快遞，還有一些不明朗的因素，就因為這個樣子，我們現在都是一個觀望的態(tài)度。當然未來的事情大家都不知道，我們會留意這個國內快遞的市場的發(fā)展，然后去做出一些的決定。

　　【方宏進】

　　姑且不說政策允許不允許，如果像中國這么大的一個國家，沒有政策限制的話，你覺得在中國做國內的快遞是不是也應該有一個機隊來完成？

　　【陳嘉良】

　　絕對是。其實我們現在看國內這個快遞的市場，就好像美國70年代80年代的一樣，就因為這個樣子，我們其實長遠很看好國內快遞這個市場，但是如果國內這個快遞要做好，有幾方面我覺得需要留意的。第一就要在國內建立一個很好的空中的網絡，第二點就是說也要配合一個龐大的陸路的運輸的網絡。因為某一些的地方你都用卡車來運載會比較劃算。但是更重要就是說，這個信息網絡的建立也是重要，最后一點就是人員的培養(yǎng)。我覺得在國內我們對這個行業(yè)的人員的培養(yǎng)再要加更大的力度，讓他們對這個服務的意識更加強。

　　【方宏進】

　　你說中國相當于七八十年代美國的那個情況，那么如果這么比較的話，你覺得中國市場應該能多少架飛機做這個快遞？

　　【陳嘉良】

　　我想就是分不同的階段。如果就以現在國內這方面的情況我想可能兩三百架的飛機就可能滿足國內這個快遞量的需求。但再隨著我們中國經濟的發(fā)展，其實我們中國經濟的發(fā)展是一個跳躍情況的經濟的發(fā)展，未來發(fā)展的空間將非常大。

　　【方宏進】

　　聯邦(快遞)這樣的一個經驗有沒有可能在中國被復制，現在中國也有很多人你說了大家都覺得市場好，要發(fā)展，有可能出來一家就是說，我也這樣走，上來就(建)自己獨立的機隊、獨立地走，有可能成功嗎？

　　【陳嘉良】

　　絕對有這個機會成功。

　　【方宏進】

　　如果現在有個中國的民營企業(yè)家，跟你很好朋友，私下問你我想干這行，你會出主意讓他去一步到位(建)自己的機隊還是說先搭人家的(飛機)？

　　【陳嘉良】

　　坦誠，我會建議他結合兩個。因為為什么？自己的機隊可能是需要，但是不是每一個航線都是需要，一些主要的干線呢可能它有很多的載運量，在這個情況底下可能擁有自己的機隊是需要。但是某一些的地方可能沒有這個量，客戶也沒有那么高的要求，在這個情況底下，你搭人家的便車也好嘛。

　　【方宏進】

　　那么最后一個問題，你是做這么一個大的快遞公司的老總在中國，每天晚上該你睡覺的時候天上有這么多人家的貨飛來飛去，干這行睡覺踏實不踏實？

　　【陳嘉良】

　　我是踏實的，為什么我踏實？最主要就是說我有很好的員工替我們的客戶服務，另外一點讓我能夠睡的好的理由就是說我們有一個很好的制度，每一個的情況我們都有一個應變的方案，員工也對這些的應變的方案很清楚，所以他們處理很多突發(fā)的事情的時候也做得會很理想。

　　【方宏進】

　　好，陳總，非常感謝你接受我們《中國經營者》這個節(jié)目的采訪。