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在國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)中，活躍著這樣一個(gè)群體，這個(gè)群體在企業(yè)討債無(wú)門時(shí)，憑借專業(yè)知識(shí)和豐富經(jīng)驗(yàn)，替中國(guó)企業(yè)追回境外欠款，他們是專業(yè)的國(guó)際商賬追收者
文/本刊記者 王娜
“不到3年的時(shí)間，我們收到了價(jià)值1.5億美元的海外欠款案件，受理委托金額超過(guò)1億
美元，2005年已為中國(guó)企業(yè)追回“海外欠款”近2000萬(wàn)人民幣。”2005年10月一個(gè)天氣晴朗的下午，陸粵坐在記者對(duì)面，稱他的團(tuán)隊(duì)接觸到的是一部中國(guó)出口企業(yè)血淚教訓(xùn)史，這個(gè)說(shuō)法有些殘忍，但卻反映現(xiàn)實(shí)。
陸粵是中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司(以下簡(jiǎn)稱中國(guó)信保)國(guó)際商賬追收處的副處長(zhǎng)，3年來(lái)，他和團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了500多次的海外商賬追收。回顧過(guò)去3年，陸粵最滿意的是自己的團(tuán)隊(duì)在為出口企業(yè)挽回?fù)p失的同時(shí)，積累了豐富的海外商賬追收經(jīng)驗(yàn)，“很多人都說(shuō)頂著‘國(guó)’字號(hào)企業(yè)頭銜是我們最大的優(yōu)勢(shì)，其實(shí)我們最大的優(yōu)勢(shì)在于經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)的不斷積累。”
陸粵的這個(gè)說(shuō)法很快在之后的講述中得到了證實(shí)，在與《法人》三個(gè)多個(gè)小時(shí)的交流過(guò)程中，他的言語(yǔ)里是一個(gè)個(gè)生動(dòng)的案例，這些案例得出一個(gè)追債良方：抓住債務(wù)人弱點(diǎn)“對(duì)癥下藥”。而有經(jīng)驗(yàn)的人，往往更容易找出療效最好的“藥方”。
在外界對(duì)專業(yè)追賬公司的了解還知之甚少時(shí)，人們總是會(huì)將其與“死纏爛打”聯(lián)系在一起，而此時(shí)陸粵對(duì)本職工作的描述無(wú)疑讓人充滿了好奇。
本地化追賬
“很多朋友問(wèn)我，你這個(gè)工作是不是要在世界各地飛來(lái)飛去，其實(shí)并不是這樣。大部分情況下，我們追收國(guó)際商賬采用的是與國(guó)外渠道合作的方式。”陸粵告訴《法人》。
他們負(fù)責(zé)根據(jù)客戶提供的案件材料和具體情況制定追收方案，并與客戶簽署《委托追收協(xié)議書》，然后責(zé)成債務(wù)人所在地的合作渠道通過(guò)談判等手段促使債務(wù)人還款。陸粵所說(shuō)的國(guó)外渠道指的是國(guó)外的追賬公司和律師事務(wù)所，他們是商賬追收的具體實(shí)施者。而中國(guó)信保已經(jīng)擁有140多家合作渠道，追收區(qū)域覆蓋二百多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。
“我們的策略是本地化，根據(jù)案件不同特性，指示當(dāng)?shù)刈钸m合的合作渠道來(lái)協(xié)助處理。”陸粵指的本地化就是與債務(wù)人所在地的追賬公司或者律所合作追債，因?yàn)樗麄儷@取信息的途徑是最快的，而且相同的文化背景和思維方式不易產(chǎn)生沖突，能產(chǎn)生最好的效果。
這種純商業(yè)化的合作，必然會(huì)牽扯到利潤(rùn)分成問(wèn)題。
“實(shí)際上，我們向客戶收取的傭金，90%以上都付給了國(guó)外的合作伙伴，因?yàn)樽焚~的主要工作是由他們來(lái)做。”
“有時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)，追回來(lái)幾十萬(wàn)美元，公司最后留下的卻只有幾百美元，做賬的時(shí)候連給工作人員發(fā)工資都不夠。但是當(dāng)這筆錢追回來(lái)時(shí)，大家的成就感是非常強(qiáng)的。”
而更糟糕的情況是，大多數(shù)時(shí)候陸粵和他的團(tuán)隊(duì)拿不到一分錢的傭金，因?yàn)閭蚪鹗前凑杖蛲ㄐ械摹盁o(wú)效果，無(wú)報(bào)酬”原則收取的。也就是說(shuō)沒(méi)有追回欠款，就不須委托人承擔(dān)任何成本。“這種收費(fèi)模式是國(guó)際慣例，主要是為了避免增加受損企業(yè)的投入，”陸粵介紹說(shuō)，“但中國(guó)企業(yè)的案子具有賬齡長(zhǎng)、合同不規(guī)范和質(zhì)量爭(zhēng)議大等特點(diǎn)，這必然給追收增加難度。”顯而易見，按照“無(wú)效果、無(wú)報(bào)酬”的收費(fèi)模式，難度越大的案件投入越大，而產(chǎn)生收入的可能性越小。這也是國(guó)外專業(yè)信用管理公司遲遲不敢涉足中國(guó)市場(chǎng)的原因之一。
所以，通常情況下，陸粵做的就是個(gè)保本買賣。“作為一家政策性的國(guó)有公司，我們開辦這項(xiàng)業(yè)務(wù)的初衷決不是賺取利潤(rùn)，”陸粵說(shuō)，“但是，將一項(xiàng)虧損的業(yè)務(wù)越做越大也將影響我們自身的發(fā)展。”根據(jù)陸粵提供的數(shù)據(jù)，中國(guó)信保開辦國(guó)際商賬追收業(yè)務(wù)三年來(lái)，為這項(xiàng)業(yè)務(wù)訂立的目標(biāo)是保本經(jīng)營(yíng)。但直到2005年底，該業(yè)務(wù)所創(chuàng)造的收入仍難以負(fù)擔(dān)業(yè)務(wù)人員的人力和經(jīng)營(yíng)成本。
對(duì)中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，國(guó)際商賬追收業(yè)務(wù)即使是有賺頭，在年終核算時(shí)，它的盈利連保險(xiǎn)的零頭都?jí)虿簧稀６蚤_展這項(xiàng)業(yè)務(wù)，是因?yàn)樵诠镜谋ｋU(xiǎn)項(xiàng)下，必然有境外商賬發(fā)生。如果在公司保險(xiǎn)項(xiàng)下發(fā)生海外商賬的話，這個(gè)時(shí)候債務(wù)人實(shí)際上欠的是國(guó)家的錢，公司必須為國(guó)家追回財(cái)產(chǎn)。陸粵告訴《法人》，他在保險(xiǎn)項(xiàng)下追回境外商賬的比例是20%，因?yàn)槿绻髽I(yè)投了保，公司會(huì)根據(jù)信息渠道和歷史記錄給企業(yè)一個(gè)買家的限額，這樣就及時(shí)避免了境外商賬的發(fā)生，而且出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，也能及時(shí)進(jìn)行追債。但不得不面對(duì)的一個(gè)現(xiàn)實(shí)是，截止到去年，對(duì)外貿(mào)易項(xiàng)下的保險(xiǎn)覆蓋率還不足10%。(請(qǐng)將本段改為“中國(guó)信保的宗旨之一就是支持中國(guó)出口企業(yè)“走出去”，分擔(dān)出口企業(yè)從事國(guó)際貿(mào)易的風(fēng)險(xiǎn)。作為一家政策性金融機(jī)構(gòu)，中國(guó)信保有能力也有義務(wù)通過(guò)包括商賬追收在內(nèi)的多種信用風(fēng)險(xiǎn)管理產(chǎn)品，利用合作長(zhǎng)達(dá)十余年、覆蓋全球的立體追收體系，協(xié)助出口企業(yè)擴(kuò)大出口、降低收匯風(fēng)險(xiǎn)、解決壞賬之憂。”)
追賬良方
目前，國(guó)際上有一種按照商賬賬齡來(lái)收取傭金的計(jì)算方法，如果賬齡在1個(gè)月內(nèi)，傭金率很低，甚至可以是5%；超過(guò)半年的案件，傭金率就很高了；賬齡超過(guò)一年的案件，傭金率會(huì)達(dá)到35%。陸粵笑著說(shuō)：“這種計(jì)算方法在中國(guó)是行不通的，我手里的案子平均賬齡就接近4年，最長(zhǎng)的居然有14年。”時(shí)間上的延誤，讓商賬追收工作更加困難。
他介紹，如果在賬款逾期立即追討的話，成功率是90%以上；超過(guò)兩年，成功率僅為10%；理論上，超過(guò)三年的案子就很難追回來(lái)了。當(dāng)然也有特例，他的團(tuán)隊(duì)就曾經(jīng)追回過(guò)8年賬齡的海外欠款，抓住對(duì)方弱點(diǎn)是這個(gè)案子成功的原因。
欠款發(fā)生在1994(改為“1997”)年，中國(guó)的一家國(guó)企與某獨(dú)聯(lián)體國(guó)家(改為“某國(guó)”)做生意，結(jié)果中國(guó)企業(yè)被欠了70多萬(wàn)美元。在今年接到這個(gè)案子時(shí)，陸粵的團(tuán)隊(duì)?wèi){經(jīng)驗(yàn)判斷，在這類(改為“個(gè)”)國(guó)家追賬很難成功。因?yàn)橐环矫嬖搰?guó)國(guó)有企業(yè)的資產(chǎn)在轉(zhuǎn)型期內(nèi)迅速流失到少數(shù)新興貴族手里，作為企業(yè)法人已經(jīng)無(wú)力還款；另一方面，該國(guó)司法體系不健全，而這些新興貴族在當(dāng)?shù)囟紦碛幸欢ǖ纳矸莺偷匚唬瑹o(wú)法通過(guò)合法途徑向其施加壓力。
但是，很快陸粵他們就找到了追債的良方，通過(guò)當(dāng)?shù)睾献骰锇樯钊氲恼{(diào)查，他們發(fā)現(xiàn)這些新興貴族都是通過(guò)鯨吞國(guó)有資產(chǎn)迅速積累私人財(cái)富，為了保證資金的安全，貴族們會(huì)將錢轉(zhuǎn)移到信用體系發(fā)達(dá)的發(fā)達(dá)國(guó)家。而上述案件的債務(wù)人為了轉(zhuǎn)移資產(chǎn)，就在英國(guó)設(shè)立了一家關(guān)聯(lián)公司。
“我們的律師直接向英國(guó)當(dāng)?shù)胤ㄔ荷暾?qǐng)凍結(jié)關(guān)聯(lián)公司的資產(chǎn)，因?yàn)槲覀兛梢阅贸龃罅孔C據(jù)證明這家關(guān)聯(lián)公司需要為其在獨(dú)聯(lián)體的伙伴公司承擔(dān)債務(wù)。為了保障我們的債權(quán)，英國(guó)法院受理了我們的申請(qǐng)。因?yàn)閭鶆?wù)人不希望將轉(zhuǎn)移資產(chǎn)的實(shí)情公之于眾，影響他們?cè)诒緡?guó)的地位和利益，所以債務(wù)人迅速與我們協(xié)商，希望低調(diào)處理此事。最后，我們幫債權(quán)人收回了一半欠款。”陸粵說(shuō)到這次經(jīng)歷仍然很興奮，“中國(guó)企業(yè)當(dāng)時(shí)并沒(méi)有抱任何希望，只是礙于面子把這個(gè)業(yè)務(wù)給我們?nèi)プ觯?請(qǐng)刪除此句)因此當(dāng)(請(qǐng)加上“我們”)把錢追回來(lái)的時(shí)候，企業(yè)非常驚訝。”正是因?yàn)檎业搅藗鶆?wù)人的弱點(diǎn)，長(zhǎng)達(dá)8年的欠款才能順利收回，陸粵將其歸功于經(jīng)驗(yàn)的積累。
而在陸粵看來(lái)，替企業(yè)追賬，最大的困難并不是時(shí)間上的延誤，而是客戶的不信任。
最大困難
事情發(fā)生在中國(guó)內(nèi)地一家公司和香港公司之間，雙方貿(mào)易往來(lái)過(guò)程中，香港公司欠了內(nèi)地公司10多萬(wàn)美元。當(dāng)時(shí)，內(nèi)地這家公司找到了陸粵的團(tuán)隊(duì)幫他們追賬。
在通過(guò)協(xié)商途徑無(wú)法解決的情況下，陸粵的團(tuán)隊(duì)立即找到了香港當(dāng)?shù)匾患矣泻献麝P(guān)系的強(qiáng)力機(jī)構(gòu)幫忙追債，不斷的施壓終于讓買家(債務(wù)人)坐不住了，但他們也很精明。買家馬上找到了內(nèi)地公司當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)這項(xiàng)業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)延時(shí)間，他們稱：“追賬公司幫你要回錢來(lái)還要提走20%，我可以把錢直接給你，我給你80%和他們給你100%是一樣的，況且咱們這么多年的私交。”
按照協(xié)議的約定，當(dāng)事人雙方的這種行為是不能發(fā)生的，因?yàn)閭鶛?quán)人已經(jīng)委托了陸粵的團(tuán)隊(duì)全權(quán)代理追債，但是內(nèi)地這家公司此時(shí)卻要求結(jié)束委托。“我們很清楚香港的合作伙伴將這件事情做到了什么程度，買家已經(jīng)到了臨界點(diǎn)，再撐幾天他就扛不住了。而且他為什么現(xiàn)在來(lái)找債權(quán)人，是因?yàn)槲覀兘o他施壓了。但是內(nèi)地這家企業(yè)不這么去想，他就覺(jué)得我憑什么要讓追賬公司白白掙這些錢，他們堅(jiān)決要求結(jié)案。”陸粵在講述中強(qiáng)調(diào)這是他們受到損失最大的一個(gè)案子，因?yàn)椴粌H所有的努力都白費(fèi)力氣，而且還不被人理解。
一年以后，內(nèi)地這家公司又給陸粵打來(lái)了電話，說(shuō)后來(lái)香港公司一分錢都沒(méi)還，能不能再幫忙追追。陸粵心里很清楚會(huì)有這么一個(gè)結(jié)果，因?yàn)楫?dāng)時(shí)香港公司之所以這么做，就是為了轉(zhuǎn)移自己的資產(chǎn)。后來(lái)，陸粵還是找香港的合作伙伴幫內(nèi)地公司做了調(diào)查，事實(shí)果真如此，這家香港公司已經(jīng)注銷了，資產(chǎn)也全部沒(méi)了。
“在與中國(guó)企業(yè)合作的時(shí)候，因?yàn)槌隹谄髽I(yè)受到了債務(wù)人的欺騙，所以容易懷疑我們的動(dòng)機(jī)。這種不信任造成了配合上的不積極和不默契，也造成了我們很難施展拳腳，這是追賬最大的難度所在。”陸粵的言語(yǔ)中充滿了無(wú)奈，因?yàn)檫@種不信任讓他的團(tuán)隊(duì)難以承受，而讓他同樣難以承受的，還有中國(guó)企業(yè)淡薄的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。(請(qǐng)完全刪除此部分)
企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)
今年，陸粵在南方某省做講座。第二天，就有很多被拖欠企業(yè)打來(lái)咨詢電話。其中有很多被外國(guó)買家拖欠了貨款的企業(yè)在做貿(mào)易時(shí)，都沒(méi)有簽訂正式的合同，沒(méi)有簡(jiǎn)單的訂單和形式發(fā)票，有些甚至是接到一個(gè)電話或Email就發(fā)貨了。陸粵分析說(shuō)：“在這種情況下，能夠采取的追收措施非常有限。我們無(wú)法得到有效的書面證據(jù)，難道能夠指望債務(wù)人良心發(fā)現(xiàn)主動(dòng)認(rèn)賬還錢嗎？”中國(guó)企業(yè)普遍缺乏信用風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)是肯定的，但現(xiàn)狀如此令人擔(dān)憂還是有些出乎意料。
很多中國(guó)的出口企業(yè)不僅無(wú)力建立自己的信用風(fēng)險(xiǎn)防控體系，而且在可預(yù)見到損失發(fā)生時(shí)不知道如何規(guī)避，有了損失后不知道如何挽回，甚至不能及時(shí)吸取教訓(xùn)。
更讓他覺(jué)得糟糕的事情是，很多企業(yè)并不知道商賬追收公司的存在，陸粵覺(jué)得自己的工作已不僅僅是追收商賬那么簡(jiǎn)單，增強(qiáng)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，讓企業(yè)了解自己的這份工作同樣重要。
在《法人》采訪的過(guò)程中，很多企業(yè)也表示沒(méi)有嘗試過(guò)委托追賬公司這種方式，不能判斷其是否管用。
目前，陸粵的團(tuán)隊(duì)正在同時(shí)處理著近400個(gè)案件，最大的案件金額近千萬(wàn)美元，而最小的只有一千美元。“我們的目的很簡(jiǎn)單，無(wú)論金額大小，都要竭盡全力替中國(guó)企業(yè)把外債要回來(lái)。”陸粵對(duì)《法人》說(shuō)。
資料：
美國(guó)16家追賬公司追收賬款成功率綜合統(tǒng)計(jì)
追收賬款逾期時(shí)間 追收成功率
賬款逾期立即追討 98.2%
賬款逾期1個(gè)月 93.8%
賬款逾期2個(gè)月 86.2%
賬款逾期3個(gè)月 73.6%
賬款逾期6個(gè)月 57.8%
賬款逾期9個(gè)月 42.8%
賬款逾期1年 26.6%
賬款逾期2年 13.6%
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