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中國管理傳播網 崔濤
戰略是否是空談？戰略有無價值？
如果您對以上問題心存疑惑，請參見《道德經》、《孫子兵法》和《三國演義》，那是有關戰略的最經典最全面的教科書。
現代企業所用的一切戰略皆囊括其中。
《孫子兵法》中言道“夫未戰而廟算勝者，得算多也；未戰而廟算不勝者，得算少也。多算勝少算，而況于無算乎！吾以此觀之，勝負見矣。”
企業有兩大對手—消費者和同行。
對于消費者，企業要考慮如何俘獲他們的芳心；而對于同行，首要任務是考慮如何打敗它。
但唯有既能迎合消費者同時又能打敗競爭對手的戰略才是最有贏銷力的戰略。
南極人：出奇制勝
2004年初南極人20多名高層職業經理人集體離職，整個企業管理營運系統處于癱瘓狀態。
據說其原因在于渠道體系創造了一大批富翁，這些豪客們客大欺店，依仗他們的終端控制權，攜天子以令諸侯，甚至銷售其他品牌的產品，南極人變成了他們的加工廠。
這導致南極人的整個終端渠道完全失控，職業經理人英雄無用武之地。南極人沒有自己的分公司或辦事處，單一的省級經銷體制，是出現這種被動局面的禍根。
但南極人有她無可比擬的優勢，首先品牌知名度高，其為了提升品牌的知名度，曾經在一年之內投入了6000萬元的廣告費。
北極絨做過一個很有名的廣告，那就是“地球人都知道”，實際上大家都以為是南極人的廣告，這表明南極人已經成為保暖內衣的領導品牌，品牌提及率最高，在消費者的心智中搶先占位，已成為保暖內衣品類代表；
再者，南極人曾經創下三個月銷售12億的行業奇跡，資本實力雄厚。
危機時刻，南極人開始醞釀企業管理向職業化轉型，首先高薪聘請高素質的職業經理人，打出年薪五百萬元的天價將貓人總裁李曉平招至麾下，整個職業團隊耗資一千萬元，可見其魄力，其決心！
以李曉平為首的職業經理團隊到任后，運籌帷幄，制定了完全競爭戰略方案。
首先從造勢著手，進行公司形象重塑，消除過往的不良社會影響。
在2004年3月底拋出石破天驚的《中國保暖內衣行業2004紅皮書》，曝光行業內的不規范的市場行為，表明老大要清洗內衣行業的決心，從而給競爭對手造成了一定的心理威懾。
4月份推出《2004中國保暖內衣行業白皮書》，態度溫和，等同于向競爭對手妥協，制造投降的假象。
實際上，經此一役，公司的目的已經達到，一切都在按原定戰略計劃進行。
在2004年4月中旬，南極人推出了新的招商政策，價格4.5折，計劃推出120套。公司故意將這一招商政策透明化，讓競爭對手知悉。
競爭對手們見出來的是這樣一個平淡無奇的招商政策，心里的一塊石頭總算落了地，以為南極人的元氣尚未恢復，沒有要大干一場的預兆。
于是乎，從2004年4月25日起，就紛紛開始按照應對南極人這一招商政策的相關應對措施招商。
讓這些競爭對手措手不及的是，正當他們的招商進程進行到一半的時候，從2004年5月20日起，南極人突然拋出了全新的招商政策，價格3折，推出的是400萬套，而不是120萬套。
此政策一出，許多本來準備與其它廠家簽合同的經銷商倒轉頭與南極人簽約。
其它廠家基本都是固定在一個地方招商，而南極人組織了聲勢浩大的全國招商巡回團，走遍全國25個省，到七月份，整個招商工作全面完成，渠道融資上億元。
在銷售終端，一般廠家從9月10日起才開始為國慶節期間的促銷做鋪貨準備，而南極人將時間提前到了8月25日，提前大規模鋪貨。
到9月15日，在湖北，當其他廠家的鋪貨只有一萬套的時候，南極人已經鋪了5萬套；在安徽，當其他廠家的鋪貨只有一千套的時候，南極人已經達到了3萬套。
南極人也沒有按照慣例等到國慶節期間才開始促銷，而是將時間再次提前到9月25日，開口就是半價。
而此時中科暖卡、恒源祥、北極絨等品牌的保暖內衣仍在以平常價格銷售，這無異于平地驚雷，立刻引發了搶購南極人的風潮。
艾格：速度制勝
艾格系出法國，現為中國女裝第一品牌，其運用副品牌戰略，將艾格分裂為三個副品牌，分別為艾格運動休閑、艾格城市休閑、艾格晚會裝，在一個商場內分設三個專柜，這樣消費者逛商場的時候，走不遠就會看到艾格的一個專柜。
在此，艾格巧妙地運用了“過一、過二、不過三”的品牌記憶規律，就像恒源祥的“羊、羊、羊”，三次重復提示，更能加深消費者對品牌的記憶。
艾格還針對女裝“時尚、多變”的消費特點，進行了產品提速，生產、物流速度大大提升，并建立了完善的產品分級處置體系。
艾格專柜每隔15天就可以全部換成新款式，極大的滿足了女性消費者追求新時尚、新款式的需求。
這也恰恰是其競爭對手難以與之抗衡的核心競爭力。
而國內的女裝企業，以漢派為例，大多數女裝生產廠家已經習慣于大規模、少品類的生產模式，80%的產品賣不掉，積壓在倉庫中，大面積虧損。
同時這些企業自身設計能力很有限，大多數是在抄版，跟在時尚潮流的后面，咽著苦水。
ZARA：后發先至
西班牙著名服裝品牌ZARA可算得上是“抄版大王”，其采取了快速、敏捷、多品類、小規模、大終端的競爭戰略。
用3000萬美元重組其信息系統；通過收購，將1200家生產企業變為自己的戰略聯盟；招募了480人的龐大的設計師隊伍，但沒有一名高級服裝設計師，這些設計師的一個別名應叫“抄版員”；同時在巴黎、米蘭、紐約等時裝時尚發布地建立了完備的時尚情報站。
通過這樣的戰略部署，全球任何一個地方最時尚的時裝款式出來，她都可以在五天內生產出產品，推向市場，并且可以在競爭對手推出同樣款式的五天內，把所有的同類產品全部下架。
這保證了ZARA喝到的永遠是“頭啖湯”，永遠可以引領時尚潮流。
現在，這家公司已經打破了其他企業設計師主導企業未來的境遇，占領了中高端35%的市場份額，躋身世界100強著名品牌行列。
看了這些精彩的戰略贏銷案例，有誰還會說戰略是空談，戰略沒有價值？
絕妙的戰略價值連城！
戰略就是贏銷力！
稿件來源：中國管理傳播網
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