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北大縱橫管理咨詢公司 副總經(jīng)理 陳江
目前，執(zhí)行力這一詞可說(shuō)是一大熱門(mén)，一談企業(yè)必離不開(kāi)執(zhí)行力。變革是企業(yè)經(jīng)營(yíng)之魂，企業(yè)成長(zhǎng)的過(guò)程就是一個(gè)變革的過(guò)程。變革也是企業(yè)之痛，目前許多企業(yè)變革成效不大，有時(shí)甚至?xí)䦷?lái)雪上加霜的后果，這也造成企業(yè)對(duì)變革的畏懼心理。在變革的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)中，通常會(huì)指出執(zhí)行力的問(wèn)題，執(zhí)行不力等等。這或許是原因，但人們往往忽視了一個(gè)重要問(wèn)
題，那就是變革方案提出時(shí)，問(wèn)題的確認(rèn)是否存在偏差。我們總結(jié)了幫助中國(guó)數(shù)百家企業(yè)推進(jìn)和實(shí)施變革的經(jīng)驗(yàn)后認(rèn)為，變革的執(zhí)行方案重要，變革的問(wèn)題確認(rèn)更重要。
兩年前，有一家公司要求我們提供咨詢服務(wù)。這是一家國(guó)有貿(mào)易公司，成立于九十年代初，對(duì)外出口機(jī)電產(chǎn)品、紡織品、水產(chǎn)品、化工原料、家具等多項(xiàng)產(chǎn)品，其中主要貿(mào)易產(chǎn)品是我國(guó)出口增長(zhǎng)較快的機(jī)電產(chǎn)品。公司成立到現(xiàn)在，出口額連續(xù)增長(zhǎng)，效益較好，年出口額最高達(dá)到上億美元，在貿(mào)易行業(yè)中遠(yuǎn)高于同行盈利水平。但近幾年公司經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)波動(dòng)，主要原因是外貿(mào)業(yè)務(wù)人員流失嚴(yán)重，有的是部門(mén)業(yè)務(wù)骨干流失，有的是部門(mén)集體出走。人員流失直接導(dǎo)致業(yè)務(wù)流失，盈利下降，其中紡織、電機(jī)兩個(gè)部門(mén)因人員全部流失導(dǎo)致年業(yè)務(wù)量從幾百萬(wàn)美元直降為0。在此情況下，公司管理層采取了做品牌、做CI策劃等措施，但收效甚微。現(xiàn)在，公司為了挽留業(yè)務(wù)人員，調(diào)動(dòng)人員積極性，準(zhǔn)備在人力資源管理上進(jìn)行變革，找到我們主要是希望提供人力資源管理的全套解決方案，以提高公司人力資源管理水平，留住業(yè)務(wù)人員。
經(jīng)過(guò)對(duì)中國(guó)外貿(mào)行業(yè)的研究，我們發(fā)現(xiàn)，中國(guó)對(duì)外貿(mào)易行業(yè)是大公司小船隊(duì)的業(yè)務(wù)模式，外貿(mào)業(yè)務(wù)的方式主要是從國(guó)外或國(guó)外出現(xiàn)買(mǎi)家時(shí)，再?gòu)膰?guó)內(nèi)或國(guó)外尋找賣(mài)家，這個(gè)買(mǎi)與賣(mài)的兩個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)往往是由外貿(mào)業(yè)務(wù)員個(gè)人兩頭托全線完成的。由于外貿(mào)權(quán)原來(lái)只有國(guó)營(yíng)外貿(mào)公司擁有，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并不激烈，這些公司的職位編制都有限，外貿(mào)人員的流動(dòng)不是那么容易，而且流到哪待遇都差不多。但隨著國(guó)家外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)的放開(kāi)，更多的公司獲得了外貿(mào)權(quán)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，各公司在人員待遇方面也都進(jìn)行了變革，用優(yōu)厚條件吸引其它公司的業(yè)務(wù)骨干加盟。由于兩頭托的經(jīng)營(yíng)模式，使業(yè)務(wù)人員在流動(dòng)的同時(shí)，把國(guó)外的經(jīng)銷(xiāo)商和國(guó)內(nèi)的供應(yīng)商很容易地就帶走了。尤其是國(guó)營(yíng)公司采用部門(mén)承包制后，國(guó)外客戶資源和國(guó)內(nèi)生產(chǎn)廠商資源完全掌握在部門(mén)幾個(gè)人手中，公司缺乏對(duì)資源的掌控。這樣，對(duì)業(yè)務(wù)骨干人員來(lái)說(shuō)，即使擁有公司股份仍然抵擋不住尋租行為的吸引力，比如前副總經(jīng)理與某部門(mén)經(jīng)理聯(lián)手開(kāi)辦一貿(mào)易公司與公司競(jìng)爭(zhēng)。
經(jīng)過(guò)分析，我們和客戶高層進(jìn)行了溝通，指出如果仍然在目前業(yè)務(wù)框架下做人力資源咨詢，只能短期地解決表象問(wèn)題，而本質(zhì)問(wèn)題仍然存在。公司競(jìng)爭(zhēng)力將進(jìn)一步削弱，資源分散，各自為戰(zhàn)。公司當(dāng)前迫切需要的不是人力資源咨詢，而是進(jìn)行戰(zhàn)略咨詢，即公司將來(lái)采取什么樣的經(jīng)營(yíng)模式，才能避免目前這種資源個(gè)人化的情況，提高公司的資源控制能力。客戶高層在研究之后接納了我們的意見(jiàn)，將變革的方向引到了戰(zhàn)略上。
我們從行業(yè)價(jià)值鏈角度對(duì)外貿(mào)行業(yè)進(jìn)行了分析，發(fā)現(xiàn)中國(guó)大多數(shù)貿(mào)易公司從事的實(shí)際是采購(gòu)服務(wù)，在未來(lái)發(fā)展中，采購(gòu)服務(wù)商的發(fā)展方向?qū)蛻艄緩馁Y源能力角度并不合適。根據(jù)該公司的資源能力，建議其發(fā)展面對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的品牌產(chǎn)品，走虛擬企業(yè)之路，通過(guò)產(chǎn)品品牌抓住國(guó)外市場(chǎng)的終端顧客，從而獲得對(duì)國(guó)外經(jīng)銷(xiāo)商的控制力；營(yíng)銷(xiāo)和供應(yīng)分開(kāi)，按區(qū)域設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)，專(zhuān)門(mén)面向國(guó)外市場(chǎng)，形成公司整體對(duì)市場(chǎng)快速響應(yīng)能力，以建立公司在國(guó)際區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)份額；利用該公司對(duì)國(guó)外市場(chǎng)相對(duì)比較熟悉的優(yōu)勢(shì)，以及國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈日趨成熟的特點(diǎn)，建立產(chǎn)品研發(fā)中心和供應(yīng)中心，根據(jù)國(guó)際區(qū)域市場(chǎng)需求統(tǒng)籌組織開(kāi)發(fā)和供應(yīng)產(chǎn)品。同時(shí)，在流程中加強(qiáng)橫向合作與控制，專(zhuān)業(yè)化分工，提高效率的同時(shí)避免資源個(gè)人化。
新的業(yè)務(wù)模式在公司內(nèi)部引起巨大的爭(zhēng)論，尤其是部分老業(yè)務(wù)人員對(duì)這個(gè)影響個(gè)人資源能力的業(yè)務(wù)模式表示反對(duì)。在長(zhǎng)達(dá)四個(gè)月的項(xiàng)目期間我們與該公司經(jīng)營(yíng)骨干人員進(jìn)行了無(wú)數(shù)次的討論，并就新的模式針對(duì)不同人員舉行了系列理論培訓(xùn)、行業(yè)形勢(shì)介紹、新業(yè)務(wù)模式實(shí)戰(zhàn)模擬等活動(dòng)，使新的戰(zhàn)略模式得到得到大多數(shù)人員的認(rèn)同和理解，并激發(fā)了公司年輕人的干勁。公司在項(xiàng)目中后期即開(kāi)始業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，停止不相關(guān)業(yè)務(wù)，組織結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)流程根據(jù)咨詢建議進(jìn)行了調(diào)整，并任命了相應(yīng)人員。
在戰(zhàn)略實(shí)施初期公司還是遇到了較大的困難，一些業(yè)務(wù)人員擔(dān)心在新模式下自己無(wú)法再獲得資源而流失，同時(shí)傳統(tǒng)中東市場(chǎng)受到戰(zhàn)爭(zhēng)影響而業(yè)務(wù)下降。公司主要領(lǐng)導(dǎo)在變革過(guò)程中堅(jiān)持戰(zhàn)略方向，經(jīng)過(guò)一年多的轉(zhuǎn)型已經(jīng)迎來(lái)了曙光，公司內(nèi)部各種職能的配合運(yùn)轉(zhuǎn)流暢，一批骨干人員成長(zhǎng)起來(lái)，老業(yè)務(wù)人員也適應(yīng)了新的角色。技術(shù)中心能夠很好地組織研發(fā)資源，開(kāi)展自我研發(fā)和外包研發(fā)；供應(yīng)上形成穩(wěn)定的供應(yīng)商群體，建立了公司與供應(yīng)商之間穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系；營(yíng)銷(xiāo)各區(qū)域部對(duì)市場(chǎng)的控制加強(qiáng)，目前公司的幾項(xiàng)主要產(chǎn)品在國(guó)際區(qū)域市場(chǎng)已經(jīng)確立了優(yōu)勢(shì)品牌地位，擁有穩(wěn)定的市場(chǎng)占有率，其中某項(xiàng)產(chǎn)品在非洲市場(chǎng)銷(xiāo)量達(dá)到70萬(wàn)臺(tái)，形成穩(wěn)定的品牌。
這個(gè)案例中，我們可以看到，如果僅從人力資源角度來(lái)解決問(wèn)題，方案再好，執(zhí)行的再有力度，對(duì)公司而言，都將無(wú)法避免變革失敗的結(jié)果。所以說(shuō)，企業(yè)變革，要選對(duì)做正確的事是第一重要的，就是確認(rèn)關(guān)鍵問(wèn)題所在，而不僅僅是執(zhí)行力。執(zhí)行力能使企業(yè)不知不覺(jué)中實(shí)現(xiàn)變革的目標(biāo)，而確認(rèn)關(guān)鍵問(wèn)題能使企業(yè)先知先覺(jué)，制定正確的變革方向。
稿件來(lái)源：北大縱橫管理咨詢公司
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