技術(shù)換市場 宇通長線戰(zhàn)略啟示中國汽車產(chǎn)業(yè)

　　本報記者 劉春

　　2005年4月29日，鄭州。一直到凌晨4點，鄭州宇通企業(yè)集團營銷總監(jiān)徐衛(wèi)東仍然遲遲難以入眠，對他來說，這天的曙光實在太值得期待了。

　　29日早9點，“中國宇通，實力起航——400臺宇通客車出口古巴發(fā)車儀式”即將舉行 ，400臺客車的出口絕非小數(shù)目，這不僅是宇通客車目前最大的出口合同，也是中國客車行業(yè)迄今為止最大的單筆合同。徐衛(wèi)東，這個剛加入宇通一年多時間的職業(yè)經(jīng)理人從頭到尾見證了這筆巨單的誕生，相對于他此刻興奮的心情，失眠似乎不難理解。

　　2004年以來，中國客車行業(yè)出口開始升溫，進入2005年，各企業(yè)在出口業(yè)務(wù)上更是“捷報”頻傳，給人形勢一派大好的印象。然而，僅憑一個出口的消息就意味著一好百好嗎？產(chǎn)品出去之后口碑如何？企業(yè)有沒有被拖欠貨款？廠家售后服務(wù)有沒有跟上﹖這些問題似乎極少有人真正理清。

　　而這次400輛地道“中國造”的宇通客車出口古巴，則為我們提供了一個少有的近距離審視中國客車出口的機會。而宇通此單無疑具有標本意義，詳細解剖也許對中國其他出口企業(yè)不無裨益。

　　3個星期達成交易

　　29日早，宇通董事長湯玉祥翹首目送上百輛藍色大客車整齊排列裝車待發(fā)，禁不住心潮起伏，對宇通來說，這不是一個時點，而是一個時代。經(jīng)過45天的海運之后，這批車將到達大洋彼岸的古巴。

　　記者最終了解到整個出口合同的細節(jié)。湯玉祥告訴記者，此次出口古巴的400輛客車，將以200輛整車，200套CKD散件的方式完成出口，單車價格為60萬人民幣左右，合同總金額高達2.4億人民幣。

　　雖然做成了這筆大單，但還是有一點出乎湯玉祥的意料，那就是古巴駐中國大使館商務(wù)參贊彼德羅·格魯薩意外出席了儀式，而事先并沒有人知道這個消息。顯然古巴方面對這次的合作甚為重視，可耐人尋味的是，古巴方面最開始是如何“發(fā)現(xiàn)”宇通客車的呢？

　　事情源于2004年底，古巴政府決定在05年改善國內(nèi)交通狀況，但由于條件所限古巴自己并不能制造客車，于是政府撥出預(yù)算，準備進行海外采購。

　　這一海外采購的具體執(zhí)行者、古巴交通部下屬的ASTRO公司副總裁RAFAEL先生告訴記者，從去年年底到今年第一季度，這家公司在考察了兩個韓國工廠，以及中美洲、巴西、歐洲等地的客車企業(yè)后，最后認為宇通的產(chǎn)品在質(zhì)量和價格上更符合要求。

　　鎖定目標后，古巴方面對中方未來的合作伙伴進行了嚴格的“預(yù)檢”。去年11月份，古巴工業(yè)部部長率團對宇通進行了技術(shù)考察。去年12月，古巴旅游部部長又率團進行了全面考察。不僅如此，古巴交通部副部長ARCHER先生肩負古巴總統(tǒng)卡斯特羅的重托親自參加了談判。據(jù)宇通客車一位內(nèi)部人士描述，古巴方面的態(tài)度異常嚴肅，在考察的時候，“工業(yè)部長、旅游部長、交通部副部長都是親自開著大客車在試車場內(nèi)一圈一圈的轉(zhuǎn)。”

　　隨后的談判過程也是相當艱苦，徐衛(wèi)東告訴記者，當時宇通派出了40多人的談判隊伍，而古巴方面也有20多人，每天都要工作到后半夜，再經(jīng)歷3個星期的多輪談判后，合同于3月31號晚11點多在北京簽訂，“當晚就和同事們出去喝酒慶祝�！睍r至今日，徐衛(wèi)東仍然忘不了當時那種興奮的感覺。

　　宇通集團品牌管理部王新亮還對記者透露了一個細節(jié)，那就是一開始古巴方面只是買了幾臺樣車，準備回國進行比較�！爱敃r大家都以為古巴買了這幾輛車后也不會有什么下文了，誰知道樣車在海上還沒到岸，古巴方面突然提出對巨額合同進行實質(zhì)性談判。”

　　古巴方面的決斷源于國內(nèi)急迫的需求。格魯薩參贊告訴記者古巴由于多年受到美國制裁以及其他原因，國內(nèi)交通狀況非常落后。以前古巴從中國進口“惟一有經(jīng)驗的是進口了大量中國自行車�！�

　　古巴代表團一位隨行記者的話更生動，“古巴公交車輛嚴重不足，因此法律規(guī)定國內(nèi)掛有紅、藍牌照的公車在有空位的情況下遇到有人搭車應(yīng)允許乘坐，這樣一些政府部門的車在上下班時經(jīng)常要捎帶一些普通市民�！�

　　據(jù)格魯薩參贊透露，古巴以后還將陸續(xù)從宇通進口600輛客車。

　　汽車出口不是一錘子買賣

　　在此次合同牽涉到的古方企業(yè)中，ASTRO公司是其國內(nèi)客運企業(yè)，而另一家TRANBUSSLUIS公司，是古巴國內(nèi)的汽車組裝企業(yè)，這次合同中之所以有200輛車以散件的形式出口，與這家公司有直接的關(guān)系。

　　TRANBUSSLUIS公司副總裁HERNAN先生接受采訪時直言不諱的告訴記者，200輛散件出口的方案，是由古巴方面主動提出的。原因之一是這種形式的出口更為經(jīng)濟，能夠節(jié)省相當運費，而更重要的原因是雖然公司已經(jīng)有30年的組裝經(jīng)驗，但還是想通過對宇通車型的組裝吸收一些先進的技術(shù)和經(jīng)驗。

　　而在徐衛(wèi)東看來，用散件方式出口，更是宇通公司植根古巴、融入當?shù)氐挠行Р呗裕�“我們的技術(shù)人員跟到古巴后會一直培訓他們進行組裝，直到他們工廠完全掌握了技術(shù)之后我們的人員才會撤出來�！�

　　徐衛(wèi)東的長遠策略是，當古巴掌握技術(shù)后，宇通以后就可以直接向古巴輸出散件，當古巴的工廠生產(chǎn)宇通客車時，每生產(chǎn)一輛客車就要付費，就要使用宇通的商標，這不光是客車的出口，品牌也出口了。

　　用徐衛(wèi)東的話說，“汽車出口絕不是一錘子買賣”，因此，除了進行技術(shù)輸出之外，宇通客車對海外的售后服務(wù)體系也進行了未雨綢繆式的規(guī)劃。在上百輛客車漂洋過海之前，宇通早已經(jīng)在古巴當?shù)亟�立了辦事處，售后服務(wù)人員已限期進駐。在這之后宇通會在當?shù)卦O(shè)立配件中心�！半m然還不能與國內(nèi)的體系相比，但這樣會比將售后服務(wù)中心放在中國快2到3倍的效率。總之做客車出口售后先行是一條絕對的原則。”

　　在這次的出口合同中，中方涉及企業(yè)中有一家中國航空技術(shù)進出口總公司，其角色頗為神秘，記者仔細了解后發(fā)現(xiàn)，這家企業(yè)對于促成交易起到了至關(guān)重要的作用。

　　這是因為對于合同中總共2000多萬美元的金額，古巴方面沒有辦法一次性付清，因此古方提出了6年分期付款的方案，這一點令宇通無法接受。而中航技公司則在其中起到了重要的融資作用。“古巴方面分期付款給中航技，中航技一次付款給我們，我們把車買給中航技，中航技再把車交給古巴�！毙煨l(wèi)東這樣對記者表述中航技充當?shù)慕巧��?/p>

　　“我們是發(fā)車前一定收款，收到定金開始生產(chǎn)，交貨的時候收余款。不是不相信對方，而是國內(nèi)很多企業(yè)都是簽了合同最后沒有拿到錢，這也是必要的經(jīng)驗�！毙煨l(wèi)東對記者稱。

　　宇通長線戰(zhàn)略啟示中國

　　目前可以肯定的是，進軍古巴絕不僅僅是宇通客車最終的目的，按照徐衛(wèi)東的說法，宇通今后客車出口與在國內(nèi)銷售的比例要達到3：7，而在古巴進行組裝，更蘊涵著進軍拉美和加勒比地區(qū)的戰(zhàn)略意圖。

　　“我們希望在世界其他一些地方建立組裝基地。以古巴為例，如果大家合作比較滿意，車也適合當?shù)厥袌龅脑�，不排除將來雙方有合資建廠的可能�！毙煨l(wèi)東告訴記者。

　　目前宇通客車已經(jīng)為出口戰(zhàn)略訂立了一個宏大的框架，除了中國市場意外，宇通將全球市場分為5大區(qū)域，分別是歐洲和俄羅斯、美洲、中東、非洲還有東南亞。其中發(fā)展態(tài)勢最好的是是非洲，中東，俄羅斯。

　　不可否認的是，相對于上述地區(qū)，中國發(fā)展客車出口具有得天獨厚的優(yōu)勢，客車產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要較大的人口保有量做支撐，而大部分地區(qū)并沒有這方面的天然條件，進口客車成為必然，而中國汽車制造業(yè)目前又具有全球最低的成本優(yōu)勢和相對成熟的技術(shù)，所以在出口方面機遇良多。記者了解到，古巴國內(nèi)以前都是從歐洲或韓國進口二手客車，但即便如此，其產(chǎn)品價格仍然遠遠高于中國。

　　另一方面，中國汽車出口正在得到宏觀政策領(lǐng)域的鼎立扶持，為了鼓勵中國汽車領(lǐng)域產(chǎn)品走出國門，商務(wù)部將選擇100家左右具有自主知識產(chǎn)權(quán)、有較強競爭能力和一定出口規(guī)模的汽車及零部件生產(chǎn)企業(yè)，建立國家級汽車及零部件出口基地和出口基地。徐衛(wèi)東告訴記者，宇通客車正在全力爭取入選。

　　雖然當前有利條件不少，但是中國的客車企業(yè)還不能高枕無憂，對于今后潛伏的風險，徐衛(wèi)東心里相當清楚。

　　首先是匯率因素，如果人民幣一旦升值，中國出口企業(yè)必然受到影響�！叭绻�升值幅度增加10-20個點的話，也就意味著在海外的價格要提高10-20個點。一下差別就大了”，不過徐衛(wèi)東對匯率問題并不過分擔心，相對于歐美客車產(chǎn)品，中類似的產(chǎn)品的價格要相差一倍左右，因此即使匯率略有變動也不會影響大局。

　　徐衛(wèi)東最為擔心的還是中國同行的惡性競爭問題�！巴�往一筆國外訂單能吸引一批客車企業(yè)，國內(nèi)企業(yè)在價格上自相殘殺之后，最終是幾敗俱傷，不僅影響效益，而且自毀形象、自損品牌，對出口發(fā)展也是一種毀滅性的打擊�！�

　　這樣的例子確實不是沒有過，客車，摩托車，輕工業(yè)品，中國的一些拳頭產(chǎn)品在國外每每“窩里反”導(dǎo)致退出當?shù)厥袌�。這樣的事情如何不再重演，至今仍沒有良方，但僅憑行業(yè)自律顯然并不現(xiàn)實。

　　徐衛(wèi)東表示，相對于其他企業(yè)的急功近利的小批量整車出口，宇通更注重長遠效益。宇通正在用技術(shù)換取別人的市場，這是中國企業(yè)出口的一種變革，也是出口競爭力提升的一種表現(xiàn)。