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2005年是河北家居行業(yè)規(guī)范化發(fā)展加速推進(jìn)的一年，是企業(yè)品牌綜合實(shí)力正面較量的一年。更有人士預(yù)言： 2006年，將是家居行業(yè)的“整合年”！
家居市場發(fā)展勢頭強(qiáng)勁，“新市場”瞄準(zhǔn)時機(jī)分得一杯羹，“老市場” 加速腳步擴(kuò)張分店保守陣地，一次又一次無硝煙的正面交鋒如火如荼，使同業(yè)態(tài)企業(yè)間競爭加劇。就石家莊市場而言金伯爵、懷特家具城、金利來槐安店相序開業(yè)、米氏家私槐安店和東明家具博覽
中心留營店都已擴(kuò)充……由此可見石家莊將以華北家具批發(fā)市場的姿態(tài)站立起來。家具企業(yè)的管理、創(chuàng)新、服務(wù)、品牌在2006年的家居市場中就顯得尤為重要了！
新開店數(shù)量的增加與新競爭者的迅速加入都是情理之中的事。無可否認(rèn)的是，對于家具廠家競爭會越來越激烈。如何擴(kuò)大自身品牌，增加有效營銷顯得迫不及待。
一、有效營銷的前沿陣地
終端(家具大賣場、家具超市)是廠(商)家與消費(fèi)者溝通的主要場所。終端工作的好壞是消費(fèi)者購買的主要誘因。同時家具屬于不易耗的耐用消費(fèi)品，一般消費(fèi)者只有在有購買需求時，才會關(guān)注這個行業(yè)及產(chǎn)品，購買、決策的周期又比較長，屬于理智型購買，口碑效應(yīng)相當(dāng)明顯。無疑終端工作場所就成為了家具企業(yè)與目標(biāo)消費(fèi)者溝通(逛家具市場的一般都是想買家具的，也有部分以休閑為主的顧客)、反饋市場信息、研究競爭對手、塑造品牌形象、提升銷售量的前沿陣地。
由于現(xiàn)有的家具賣場大多由經(jīng)銷商管理負(fù)責(zé)，缺少生產(chǎn)廠家的支持，不太注重賣場裝飾中企業(yè)文化和品牌文化的表現(xiàn)，或裝飾風(fēng)格與經(jīng)營品牌不同造成消費(fèi)者對企業(yè)品牌認(rèn)識模糊更有甚者產(chǎn)生錯覺。大多家具企業(yè)終端宣傳力度不夠，尤其是在消費(fèi)者心中建立企業(yè)形象和最新信息上，沒有完善的產(chǎn)品說明書介紹、宣傳產(chǎn)品的有關(guān)保養(yǎng)和使用等材料，使消費(fèi)者不能全面的了解產(chǎn)品品牌及企業(yè)文化。營業(yè)員素質(zhì)比較低，服務(wù)不到位，造成家具行業(yè)整體銷售水平效率低的現(xiàn)象。
有效提高銷售應(yīng)從終端做起，以筆者對家具行業(yè)幾年的潛心研究感悟頗深，不外乎注意以下幾點(diǎn)：
賣場的個性化設(shè)計(jì)，對銷售額的影響具有決定影響力。賣場是展示企業(yè)形象的窗口，賣場個性化的設(shè)計(jì)與裝飾應(yīng)營造一種企業(yè)文化氛圍，一種屬于產(chǎn)品定位與風(fēng)格的文化內(nèi)涵，來不得半點(diǎn)馬虎。家具企業(yè)的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重，相互模仿，互相打壓，企業(yè)受到多方競爭的壓力，利潤空間不斷擠壓縮小，價格戰(zhàn)誰都不可幸免，如何塑造品牌自身獨(dú)有的核心賣點(diǎn)是企業(yè)成功的關(guān)鍵。
售貨員是企業(yè)的市場觸角，也是企業(yè)利益的實(shí)現(xiàn)者，他們最直接感知市場脈搏的跳動，盡管他們是經(jīng)銷商的員工，但企業(yè)為了自己的利益也應(yīng)重視售貨員的這一群體，愛崗敬業(yè)、銷售技能、溝通技能等的培訓(xùn)是對經(jīng)銷商最有利的支持，但企業(yè)更應(yīng)重視通過她們反饋市場信息，收集需求熱點(diǎn)、產(chǎn)品改進(jìn)要點(diǎn)、競爭對手動態(tài)等，這些信息是國外許多公司常常花重金購買而欲求得到的，而我們可以以很小的代價得到，只要方法得當(dāng)。
掌握了這些還不夠。顧客的購買過程是分為引起需求-----收集信息------評價選擇-------現(xiàn)場決策購買 -------購后體味評價等環(huán)節(jié)。企業(yè)關(guān)注賣場展示，現(xiàn)場促銷設(shè)計(jì)無可厚非，但這僅是顧客購買過程的一個環(huán)節(jié)，要做好營銷必須全程周密策劃，系統(tǒng)安排，這樣才能做到高效營銷。
二、建立創(chuàng)新營銷模式才能做到有效營銷
現(xiàn)有的家具企業(yè)大多采用經(jīng)銷場所的自然銷售，營銷渠道有以下兩種：第一通過家私業(yè)的交易會(還包括互聯(lián)網(wǎng)等其它手段)尋找加盟商或區(qū)域代理商，利用加盟商或代理商的賣場或家具城銷售產(chǎn)品是較為普遍的做法。也是現(xiàn)階段業(yè)態(tài)較為流行的方式。這一做法優(yōu)點(diǎn)是在市場空白點(diǎn)較多的情況下，可以利用企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢快速開拓市場；缺點(diǎn)是廠家對經(jīng)銷商的控制力較差，相應(yīng)的支持也較少，管理較為粗放。同時，商家容易“見風(fēng)使舵”“見利忘義”，造成忠誠度不高。第二種方式是設(shè)立分公司，在區(qū)域家具大賣場自租場地銷售。這種經(jīng)營方式的優(yōu)點(diǎn)是賣場由于是直營，因此便于控制及精耕細(xì)作；缺點(diǎn)是市場中的各種問題要自己處理，過少的直接網(wǎng)點(diǎn)缺少有效的市場覆蓋率，過多的網(wǎng)點(diǎn)又要增加廠家人財物等管理成本。
創(chuàng)新營銷模式變推銷為營銷。 家具企業(yè)的銷售大部份停留在推銷階段，推銷靠技巧，營銷講究策略，是銷售資源更多的組合和運(yùn)用，在逐步的轉(zhuǎn)型過程中，由產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)移到以消費(fèi)者為中心，實(shí)現(xiàn)對消費(fèi)的整合營銷傳播。
在企業(yè)營銷戰(zhàn)略上注重做到：有效增加產(chǎn)品市場覆蓋的密度；調(diào)整渠道，注重網(wǎng)點(diǎn)的檔次，考慮網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的主次之分和先后順序；重新明確銷售中介的責(zé)任，加強(qiáng)與之培訓(xùn)，溝通，信息收集等各個方面的深層合作。在營銷策略上：有針對性選擇區(qū)域經(jīng)銷商并保證其足夠的利潤空間；提供給經(jīng)銷商一定的形象宣傳建設(shè)和一定POP促銷及廣告支持；加強(qiáng)營銷人員培訓(xùn)促就經(jīng)銷商與生產(chǎn)廠家的大家庭模式真正實(shí)現(xiàn)雙方共贏。
展銷會是企業(yè)在業(yè)界內(nèi)提升知名度，樹形象的大好時機(jī)。當(dāng)然也會有些顧客光顧，眾多同行參與展銷是虛，爭搶經(jīng)銷商是實(shí)，如何確保招商一舉成功，關(guān)鍵是做好以下工作：①展銷會招商前期準(zhǔn)備(信息資料、傳播溝通、有效洽談、重點(diǎn)簽約等)。②展會現(xiàn)場氛圍營造、傳播核心信息展示、簽約場景布置、宣傳品、紀(jì)念品發(fā)放和有效人群信息收集、展會媒體溝通等。③招商后期信息整理、相互考察安排、企業(yè)理念、經(jīng)營思路培訓(xùn)、VI展示指導(dǎo)、營業(yè)員技能培訓(xùn)，各種信息分類、存檔、重要客戶回訪等。
三、一邊做銷量，一邊做品牌
“金杯、銀杯不如顧客口碑！”既是對企業(yè)不負(fù)責(zé)任過分夸大宣傳的諷刺，也道出了市場營銷的真理——顧客的口碑是最好的宣傳。
品牌的背后是文化，對家具行業(yè)更是如此，家具業(yè)是少有的過于注重設(shè)計(jì)藝術(shù)的耐用消費(fèi)品。我們的目標(biāo)消費(fèi)者是哪些？我們對目標(biāo)消費(fèi)者的利益承諾點(diǎn)是什么？我們的產(chǎn)品能支持這個承諾點(diǎn)嗎？如何在文化上、潮流上發(fā)展我們的品牌個性？建立企業(yè)核心賣點(diǎn)，建立品牌管理，注重品牌長期積累，讓市場發(fā)出同一種聲音，一邊做銷量我們就能樹立品牌。
樹立品牌當(dāng)然離不開宣傳推廣，增加有效的廣告投入提高產(chǎn)品的知名度拉動銷售也是家具企業(yè)建立品牌的有效途徑。耀幫家具聘請濮存昕為產(chǎn)品形象代表，皇朝家私聘請關(guān)之琳為產(chǎn)品形象代表等等，企業(yè)都是實(shí)行的名人效應(yīng)策略其目的就是要讓廣大的客戶在社會知名人士簇?fù)淼募揖咂放葡拢瑢Ξa(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的認(rèn)同感和榮耀感，那種“好酒不怕巷子深”的銷售模式已時過境遷，好產(chǎn)品，還得好幫手，才能產(chǎn)生好的市場效果，這就是現(xiàn)代市場營銷法則。
有效的利用終端促銷拉動銷量同時提出自身品牌獨(dú)有主張如：免費(fèi)送貨、終身免費(fèi)保養(yǎng)等服務(wù)也同樣不可缺少。
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