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姚力楠
營銷這個詞在我國轟轟烈烈的也鬧了有幾十年了，各大門派在一顯身手的同時，也沒有忘了給自己的理論弄一點神秘的東西，更甚者皆都全盤西方化。或許我們用的本來就是西方的東西吧。因筆者對此方面了解甚少，但綜其所讀之作也無一跑出科特勒他老人家的論調。所以筆者出于羞澀，在此也只有以顧客的身份發表些感慨了。
家電行業一直都被稱為中國營銷家的搖籃，不言而喻其營銷難度有多大了。關看看這些家電巨頭們動輒幾億的營銷投入，也就夠讓很多企業汗顏了。
我曾聽過一句話：“營銷是為了使銷售變得不必要。”我對這句話最簡單的解釋就是營銷的目的是讓客戶主動上門購買。通俗的來講，營銷應該圍繞著增加客戶購買產品的主動性來展開。那我們不訪信步到各大商超去看看，現如今，我們家電企業的營銷是如何做的。筆者也僅以一名顧客的身份來發表一些看法。
把營銷放錯了地方
現在的家點營銷有點像搞錯了營銷的主戰場。把主要精力都放在了廣告和一些其他媒體公關上。當然筆者并不是說他們毫無意義。而就從筆者身邊的朋友和同事來看，當然也包括筆者，大家對家電的品牌可以說是無所不知。但卻有一個特殊的現象，我想是很多商家朋友忽略的，有40%左右的人們購買的卻不是他們心中同種產品最知名的品牌。也就是說，你在市場外的營銷取勝了，贏得了顧客的認知，贏得了知名度。但卻在顧客購買產品的地方----商超輸得一無是處。可以說，他們確實贏得了顧客的主動性，卻為他人做了嫁衣。看看我們那些知名的家電企業除了在商店里設立了專區、專柜以外，他們還做了什么與營銷相關的事情，無非都在靠促銷員的積極主動。用他們的熱情去贏得顧客的心。如果這樣，不覺得營銷失去了它應有的意義么？其實顧客很簡單，就想買個可靠與放心，同時也想過一把上帝的癮。是什么讓客戶覺得可靠與放心的呢？是品牌么？我們不訪聽聽民間關于品牌的傳說，雖然筆者并不認同，甚至覺得有些惡意競爭。但也不得不承認這對顧客夠買產品產生了一些不良的導向。當然筆者在這里并無他意，也希望提到的企業多加原諒，如有幫助，筆者也不勝榮幸。有人說海爾電器吧，海爾服務好。可也有人說海爾是因為質量“不好”才服務好。又有人說買LG吧，LG很厲害。可又有人指出LG是垃圾兩個漢字的拼音縮寫，等等傳聞無數，所涉獵的品牌無數。所以可見，品牌未必是使顧客產生足夠信任的法寶。就筆者粗淺認識，如果企業能把更大的精力放在購買現場，同時添加一些展現企業文化或公司經營理念的東西，比如企業的宣傳片，或質檢人員認真工作的圖片，都是有很大實際意義的。最基本也不要把你的企業文化禁錮在你的企業內部或者是教科書上，筆者認為，如果企業文化只能對企業員工起作用，那你的文化還不夠，要讓你的企業文化影響到你的顧客，這才能真正體現企業文化的價值。比如說，你的企業文化是對產品質量精益求精，這如果發展到顧客對你產品的認識又如何？當然，如果你的促銷員在講解產品的時候能渲染出她們對在企業工作的驕傲與自豪，那更是事半功倍。但如果流露的是賺錢的欲望那就另當別論了。
中國人窮，但不差錢
打折，降價、贈送禮品是商家常用的促銷手法，當然這在以前很符合中國人愛貪小便宜的心理。一者可能是大多數營銷書是外國人寫的，一者可能是寫的年代已經很久遠了。但我卻不知為什么國內的營銷人還那么不肯放手。當然我們不能忽略經典的意義，但也不能忘了時代的發展和國情的不同。何況價格戰本就是市場洗牌，大家吃小家常用的方法。但就從家電行業來講這樣做的還真不少。但讓顧客傷心的是，他們并為從這低廉的價格中撈到實惠。
大家到商場不訪看看，凡是打折、降價的幾乎都是“特殊機”。當然其品質就不必說明了。并且，也已經成為了廣大顧客公開的秘密。但很多商家卻樂此不疲，所以筆者多次聽到顧客的怒吼，“我窮，但我不差錢，給我拿好的。”誠然，中國人還是貧窮的，但不止是金錢，更多的是精神。所以現在的顧客更希望的是商家能有幾個真正的降價、讓利促銷，讓顧客拿到真正的實惠。也就是人們并不是不認可其價格，而是不認可其價值。我想這也是家電營銷的敗筆。
筆者認為，凡是好的，才可能是長久的。家電營銷也不例外。但愿我們的家電巨頭們，也能站在顧客的角度上，重新審視一下家電營銷，以便走出更好的家電營銷之路。
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