博銳管理：戰略聯姻 構建雙贏的新型廠商關系

　　博銳管理在線 崔自三

　　廠商是一家，這一句經常掛在嘴邊且看似非�！皠勇牎钡脑捳Z，在當今市場經濟大潮的沖擊下，已變得異常的脆弱和不堪一擊，我們經�？梢钥吹降默F象是：廠家的過河拆橋，經銷商的見利忘義；廠家編織圈套，請君入甕，經銷商花言巧語，畫地為牢；廠家魔高一尺，經銷商道高一丈。多少年來，廠商之間的這種明爭暗斗，可以說從來就沒有停止過。廠商

之間，刀光劍影，你來我往，無煙的戰火無時不在廠商之間點燃，因此，大量的廠商之間的“內戰”和消耗戰，使本來應該是皆大歡喜的雙贏，卻往往最終演變成了雙虧。

　　但市場經濟的本質是均衡經濟，它最鮮明的特征是創造和諧，是協同發展。 因此，廠商之間如何實現戰略“聯姻”，將廠商是一家這句話真正落實到行動上，高度體現廠商“聯姻”和廠商一家，從而構建雙贏的新型廠商關系，是未來廠商們所渴望達到的共同目標，但如何做才能真正地實現這一切呢？

　　新廠商關系構建的基礎：公平、公正、平等

　　廠商要想擯棄那種爾虞我詐的陳腐、低俗現象，其新關系的構建必須建立在公平、公正、平等的基礎上，廠商只有通過彼此信任，實現戰略“聯姻”，來共同搭建良好的合作平臺，廠商之間才能開誠布公、坦誠相待，惟有如此，廠商之間的新局面才能形成，廠商之間才能呈現出欣欣向榮的新氣象。

　　筆者常常將廠商之間的合作比喻成一個人“談婚論嫁”，即要講求門當戶對，注重外在的合作形式，但更要看重彼此的“商德”，看準和選準未來的生意“搭檔”，因此，在彼此的雙向選擇時，一定要看好對方能否將“婚姻”建立在公平、公正、平等的基礎上，從而避免“婚后”吃后悔藥甚至倍受虐待現象。

　　1、公平。所謂公平，就是廠商之間無論是經銷合同或協議的簽定，還是在合作過程中出現的其他事項，其出發點一定要能夠實事求是，而不是互相欺騙和隱瞞。彼此只有將各自的優劣勢一一呈現給對方，和諧、友好的合作才能有一個良好的開端。刻意掩蓋“前科”和“婚史”的行為無意于飲鴆止渴，有百害而無一益，并將為以后的合作埋下不利的種子。比如，我們在現實的市場操作中，經常發現廠家或經銷商，為了取悅于對方或獲得更大的支持，一味地夸大和張揚自己的現象，說自己的網絡如何健全，資金如何雄厚云云，而閉口不談自己的諸如管理“短板”以及企業的機制、對行業的把握等等方面的缺陷和不足，待到一起“生活”一段時間，彼此對對方有了深刻的了解和觀察時，便開始對對方怨聲載道，而此時卻已晚矣。如果終止合作，重新開發新客戶的成本更大，繼續維持吧，彼此心里已有“陰影”，真是一失“眼”而成千古恨。因此，新廠商關系的建立，一定要在公平的基礎上，彼此拋棄陳念，敞開心扉，心胸坦蕩，只有這樣，才能為未來的良性合作創造有利條件。

　　2、公正。這里所指的公正，是指廠商的資源配置要相對合理和公平，不能有失公允，即在經銷合同的約定中，按照先期的承諾，均衡合理優化資源并預期投入，不能厚此薄彼，“一碗水端不平”，而要公平、公正對待。比如，有的廠家在對待經銷商時，雖然同屬一個區域或一個層次的經銷商，但由于廠家或相關人員的個人好惡，而將廠家的諸如政策、促銷、返利等等，給張三多些，給李四少些，缺少有效的市場管控和監察制度，但世上沒有不透風的墻，由于經銷商彼此經常聯系，因此，此種事情一旦“敗露”，不滿的情緒便會彌漫于廠商之間，從而給下一步合作設下障礙。也有另外一種現象，比如，廠家投入很大，但由于經銷商代理品牌較多，投入不集中或不能按照前期約定操作，因此，也會給廠家帶來不好的印象， 不利于廠商共同分享未來成功的“果實”。因此，無論是廠家或是商家，一定要能夠按照“熱戀”時彼此的“海誓山盟”，認真權衡，攜手共進，在公正的基礎上，處理好合作的每一個細節，從而讓廠商合作順暢，一起共創未來。

　　3、平等。平等是廠商持久合作的根本。而在現實中，總是出現廠大欺商，商大欺廠的不利于長期合作的現象。具體來說，就是廠商之間在合作過程中，不顧對方能否接受的事實，肆意“強奸民意”。比如，有的廠家推出一款新產品，不管適合不適合對方市場，強令要求限期、限量推廣，否則予以經濟處罰或以開發新客戶相要挾，造成經銷商沒有回旋和申辯的機會。不顧市場實際的結果是，或虎頭蛇尾，有利沒量，或遺留問題繁多，市場資源破壞嚴重。也有經銷商“挾市場以令廠家”的現象，通常是一些大客戶，為了達到自己的目的，不管廠家的承受能力，獅子大開口，要政策，要返利，要促銷，稍有不從，便威脅廠家不做了，或散發會擾亂市場，讓別人也做不成等等狂妄言論，讓廠家“退避三舍”。以上兩種廠商關系，都不是我們所倡導和想要的。正確的做法是，在平等的基礎上，實現公平對話，即以平等的身份，商討操作的種種事項，在友好協商和深度溝通的前提下，達到意見的統一和彼此的深度信任。比如，幾年前，娃哈哈集團推出的市場聯銷體，就是在充分聽取經銷商意見的基礎上，把對方看作平等的合作主體，納入市場整體規劃，作為銷售環節中的一個關鍵鏈條，充分調動其經銷的積極性，取得了較好的效果，使娃哈哈集團的產品鋪到了大街小巷的角角落落。因此，在廠商的合作中，只有建立在平等的基礎上，實現平等對話，新廠商關系才能形成。

　　公平、公正、平等，是廠商戰略“聯姻”并形成廠商新關系的基礎，離開此基礎，新廠商關系的構建將成無本之木，無源之水，都將難以為繼。廠商合作只有在公平、公正、平等的前提下，彼此的信任關系才能形成，廠商美好的“婚姻”生活才能揭開新的一頁。

　　新廠商關系構建的原則：利益共享、風險同擔

　　在廠商的合作中，經常會出現一頭沉現象。比如，廠家賺了個“盆滿缽滿”，而經銷商卻“吃糠喃菜”，連“小康”甚至“溫飽”都沒“混”上。也有這樣的現象，經銷商“代理”產品，大賺特賺，“肥的流油”，而廠家卻“癟著肚子”，“賠錢賺吆喝”，其實，以上這些都不是廠商深入、持久合作的表現。新型廠商關系構建的原則是互惠互利，是利益共享、風險同擔，廠商之間只有實現了彼此的互惠互利，真正地“捆綁”在一起，廠商之間才能和平共處，才能共同發展。

　　所謂利益共享、風險同擔， 就是廠商之間要抱著互惠互利、利益和風險均沾的原則，“有福同享，有難同當”，通過渠道利潤的合理控制和分配來共同參與和經營市場，而不是一廂情愿地想當然， 或只顧廠家利益而不顧經銷商利益，或經銷商只顧自己的利益而不顧廠家的死活。廠商只有在合作中，同甘苦，共患難，在市場的激烈角逐中，才能“同擔風雨”，才能“共享陽光”，才能迎來雙贏的大好局面。

　　比如，近年來快速崛起的華龍面業在新廠商關系的構建上就做的非常出色和技高一籌。華龍公司早在創業初期，就本著互惠互利和利益共享、風險同當的原則，強力采取和推廣了如下改善廠商關系的系列措施：1、凡該廠家的客戶，本著利益和風險共擔的原則，按照相關協議約定，在交納保證金的前提下，享受年度獎車或用車計劃。2、廠商共同運作市場，廠家給每個市場配置“郵差”(當地業代)一名，共同開拓市場和維護市場，做好售前、售中和售后服務。3、客戶經銷產品享受年獎勵，獎勵標準根據銷售額不同而采用不同比例的坎級政策。4、根據銷售額給予一定的企業股份份額，根據企業盈利數額，經銷商享受年終分紅。華龍公司通過這一系列互惠互利的得力舉措特別是企業的“配股”制，緊緊而有力地“牽制”了大批經銷商，從而廠商齊心協力，同舟共濟，共同做大、做強了市場。

　　利益共享、風險同擔的互惠互利原則包括以下幾個內容：

　　1、廠家在預留自己的操作和利潤空間的同時，一定要給經銷商留夠足夠多的利潤點以做合作支撐，只有彼此有利，市場才能恒久發展。

　　2、利潤空間要通過科學、合理的通路設定和區域保護來達到，市場區域政策要嚴明，對于市場竄貨和跨區域倒貨等“越軌”現象要嚴懲不貸。

　　3、利益共享、風險同擔要建立在求真、務實的基礎上，過分拔高市場份額無異于“拔苗助長”，將會給廠家或經銷商帶來運營風險，即利益和風險要匹配，要有退路和余地。

　　4、市場運作要廠商雙方共同投入，廠商資源配置要最優化和最大化，通過彼此的既合作又監控，真正做到利益共享，風險同擔。

　　5、在利益、風險均沾的前提下，廠家和經銷商要承受操作失誤或違規操作所可能帶來的風險。

　　利益共享、風險同擔是未來新型廠商關系最為突出的市場特點，也是構建新型廠商關系所應秉承的重要原則，在無利不早起的商品經濟時代，廠商只有通過利益共享、風險同擔并一脈相承，才能實現彼此的“加壓驅動”，從而激發更大的合作潛能，并以此為綱，持之以恒，只有這樣，雙贏的新型廠商關系才能更加牢固和持久。

　　新廠商關系構建的目標：永續經營、協同發展

　　新廠商關系構建的最本質的特征就是廠商之間的合作能夠永續經營和協同發展，廠商之間只有抱定永續經營、協同發展的合作理念和目標， 廠商才能在未來激烈的市場競爭中，同心同德，同仇敵愾，從而促使市場做大做強。

　　但是，廠商之間如何才能做到永續經營和協同發展呢？

　　1、廠家要利用自身優勢，對經銷商發揚傳幫帶。在市場經營和運作過程中，廠家的發展一般都是優于經銷商的發展，在此前提下，廠家的發展速度在很大程度上也快于經銷商。因此，在這種發展不對稱、實力不均衡的情況下，廠家要在管理、經營等等相關方面給予經銷商以更多的切實指導和支持。比如，可以通過定期對經銷商進行關于營銷理念、經營管理、市場操作技巧等方面的培訓，提升經銷商運做水平和盈利能力。其次，對于經銷商的下屬人員，比如業務員、倉管人員、內勤文員等等，要給予相關的營銷技能、倉儲管理、信息管理、分銷商檔案管理等等培訓，只有不斷地提高經銷商及其團隊的素質和水平，廠商才能更好地并肩作戰，從而一起走上高速發展的快車道。

　　2、經銷商要有戰略長遠眼光，時刻跟“廠”走。市場運作不是一帆風順的事情，在其過程中，不可避免地要遭遇很多的變故和挫折，因此，作為經銷商，一定要能“風物長宜放眼量”，即經銷商要能意識到，作為產品的代理商，打開一個新的局面，需要時日，不是一蹴而就，因此，在拓展市場的過程中，要能禁得起寂寞，禁得住打擊，不可一遇到銷售不暢或出現一點疑難問題，馬上就想打退堂鼓，或精神萎靡，或停滯不前，以致三天打魚，兩天曬網，致使市場荒廢。 作為優秀的經銷商，一定要自信而有恒，要相信沒有打不開的市場，只有打不開市場的經銷商，要為成功找方法，不為失敗找理由。只要用心，就一定能夠打開局面。

　　3、橫向合作，縱向交流，開展多種形式的經營合作模式。比如，實行橫向的跨區域代理制，使經銷商成為區域代理商，給其更大的操作和盈利空間等；在經銷商實力足夠強大的情況下，可以引導其縱向發展，鼓勵經銷商“入伙”或“參股”，使經銷商更專注于廠家的經營和贏利；在竄貨普遍難以根治的情況下，可以鼓勵經銷商開發自有產品，通過OEM或定制產品包銷的形式，釋放經銷商的運作潛力，既使經銷商獲得更快的發展，同時也使廠家從中獲益，達到一箭雙雕的理想目的。

　　比如，作為國內白酒行業巨頭的

　　廠商戰略“聯姻”，是未來市場發展的必然趨勢，也是廠商未來發展的必然選擇。廠商合作只有以“公平、公正、平等”為基礎，以利益共享、風險共擔為原則；以永續經營、協同發展為目標，廠商才能攜手并進，廠商合作才會歷久彌新，新型的廠商關系才會更加的牢固和持久，廠商才能聯起手來共同打造美好燦爛的明天。