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博銳管理在線 孫文軍
銷售就是做有質量的銷售工作，就一般銷售部門來看，大部分銷售的過程中可以看出，在銷售的時候，無業績或者無效銷售的時候會很多，按照一個月的銷售時間來計算，有將近一半的銷售屬于無效銷售時間，有的甚至更多，無效銷售時間包括無效的客戶聯絡、無效的產品推銷、無效的知識傳播、無效的信譽保證、無效的業績鏈接、無效的培訓與會議、無
效的管理與指令等等，無效銷售占據的時間越長，影響銷售任務的概率就越高，那么如何來規避這樣一種無效的銷售配套工作，或者直接銷售工呢？有人說有效的銷售就是無效銷售的積累，但是，我們今天所看到的到處是無質量的銷售工作，無質量的銷售工作增加了企業成本、浪費了資源的利用、甚至嚴重影響到企業的生存與發展。試問，一個企業被稱為靈魂的銷售部門，無品質的銷售是無法將企業所有業績提升的，也就是無法保障企業的核心競爭與壯大。
所以，開發品質銷售、管理品質銷售，將是對企業銷售部門的最大考驗與要求，把銷售的有效性作為品質銷售的核心工作，這里所要闡述的并不是依靠銷售的管理來提升品質銷售，而是將品質銷售貫穿在無形的銷售任何環節里面，貫穿在一種思想與精神里面，因此，品質銷售所包含的內容將是很大，我們把范圍從有形擴展到無形的階段，統籌銷售核心的將是對品質的理解與執行。
品質銷售的核心靈魂作用
企業在銷售的過程當中，會有很多反饋的信息，其中有許多是圍繞銷售任務的荊棘，銷售人員對于荊棘的愿望是需要靠企業力量去解決，而放棄對個人的要求，這樣的銷售事情非常多，也就是矛盾與問題的處理上繳。同樣，品質銷售的核心靈魂就是銷售人員，那么在倡導核心靈魂的過程中，對于處理核心部位的品質就非常關鍵，所以核心靈魂的改造工作變得尤為突出，需要有品質銷售，就需要有核心品質靈魂的存在。
1、 做好靈魂的心理準備：從一個側面看銷售人員，是需要有專業的技能與心理狀態的， 有些人就是不能夠做銷售，因為人的訓練與環境造就認得秉性，如果需要改造將花費許多的時間與精力，況且也不一定就能夠做好銷售，因此，從這個意義上來看，要想對銷售人員有一個全面的了解，需要掌握所用的銷售人員是否具備合格的銷售心理，如不具備合格的銷售心理，那么所做的任何銷售工作是被動的，是無法預測的，也就不能夠有所收獲。銷售心理需要包括建立銷售人員的心理考核標準，包括招聘程序，試用階段，問題應急處理，獨立工作策劃能力等等，需要有健全的心理負擔承受能力，如果無法達到具備銷售人員的基本素質，那么這個靈魂作用的人就無法在崗位上展開合適的工作，這一點非常重要，不能夠就是個人就能夠在銷售的位置上坐好的。
2、 解決靈魂的目標方向：具備有銷售人員合格的心理準備，那么就需要給銷售人員有明確的目標方向，而這個目標方向不是銷售的指標或者地域的擴張，而是效益的價值與銷售人員的崗位價值問題，要明確存在崗位當中的意義，許多企業在銷售人員目標的指定上忽略對技術參數的要求，比如人均價值、獲取價值時間、效率、成本，保護措施、能力調配等軟件建設，所以，解決靈魂的目標方向一定要有非常細致的可操控的技術要求，以便執行的目標有依據可以查詢。
3、 開發靈魂的優勢機制：我們知道機制是所有執行的標準，什么樣的機制將左右銷售人員的優勢發揮，許多銷售人員經常會抱怨企業給予的機制太死，永遠跟不上市場的需求，所以在執行上，有怨言，有情緒，甚至故意不執行找借口，這樣嚴重影響到一項任務的落實與完成，那么機制問題如何與銷售人員配套使用將是關鍵，一是機制要靈活，但具有可以監督性，而不至于濫用。二是機制要適度調整，要對不同的銷售性能(銷售人員性格心理)有所偏向，而不需要一視同仁的解決辦法。三是機制需要長效性，無法保持連續與長效也是錯誤的，四是圍繞銷售的靈魂，開發系列可以促使其動力的配套制度，輔導優勢人員的帶領作用。優勢機制不一定是最新的，但一定是最使用與完善的，可以創新的，也可以進也可以退。
4、 創造靈魂的清晰訴求：銷售靈魂需要有可以對銷售所有問題的看法與自己矯正的渠道，從一個意義上說，有自己清晰的訴求，將是觀察問題延續的重要看點，如果銷售人員無法暢通找尋自己所要解決問題的目標，那么任何給予的指令性任務將是被動的，是不健康的。銷售人員保持的一定的技術成本就是需要對技術革新有自我的判斷，而不是聽上面的命令與壓力，所以，很多時候我們優秀的銷售人員不是被市場給趕走的，而是給上面壓走的，要有給哦靈魂新的訴求，就是讓靈魂做可以具備解決問題的習慣與愿望。
品質銷售所需要的外部條件
品質銷售所需要的外部條件很簡單，其實我們平時不經常注意罷了，主要有四大環節，是時間、空間、心態、任務，做好品質銷售的目標也就是利用好這四大環節，掌握好各環節的互相碰撞。
時間：在品質銷售當中，時間對于銷售人員來講是非常重要的，在需要做到時效性在可以相對獨立的階段，任何銷售價值趨向必須有時效作為保證，并不是超時或者無時效銷售，所以在評估銷售是否保證質量的前提下，需要合理的時間配置，能夠在相同的不平等條件下產生不同的結果，這樣品質銷售的差異性就可以表露出來，因此，我們所需要對品質銷售有一定的時間限制，作為品質銷售的考核依據之一。
空間：空間存在的大小、寬松是考驗品質銷售的一個相對環節，比如在什么樣的空間下，能夠產生什么樣的效果是不同的，而我們所需要達標的空間是在制定的空間下，銷售能夠完全不受外力影響而達到目的，那么，這個空間指銷售局部環境的影響，比如政策、區域、行業指標、銷售態勢、市場宏觀、微觀條件、銷售人員狀態等等，空間越寬松達到的目標越理想，但是我們所追求的品質銷售就需要能夠在較小的環境下完成，這才是要求。
心態：一種無法控制的銷售行為，越來越成為銷售品質的影響條件，這就是銷售心態，目前可以完全給予銷售人員心理輔導的企業并不多，大部分也沒有這樣的訓練機制，全部靠銷售人員個人的能力來調空，這樣，銷售人員的心態就決定品質銷售的關鍵因素之一，所以，在品質銷售當中，個人的銷售意志力將起到很大的作用，我們知道銷售的個體性很強大，也就是獨立辦事情的時間比較多，任何時候都有心態產生積極干系，如何把心態問題當作銷售品質的一種誘因，那么就必須要設定對銷售人員每刻的心理心態預測和掌握。
任務：任務是一把劍，用好了可以積極促進，用反了將壓制品質銷售，在整個品質銷售的流程當中，任務是最后的關鍵環節，品質銷售的任務不是數量的指標，而是整個配套工程的監督與落實，只有把所有涉及銷售的環節落實到位，那么銷售的品質自然就有保證，所以，品質銷售的任務是落實到各個環節中，包括執行、標準、計劃、心理、環境、資源等。
品質銷售需要具備的意識形態
現在意義上的銷售，已經不完全等同于產品的買賣關系，有著很多外在的關聯，品質銷售最后就是落腳到執行的人當中去，無論科技代替了多少銷售的環節，必須要具備的關系與職能還是需要有理性的分析，我們意識到品質銷售對于心態與心理關系，將是以后銷售品質的非常重要角色。那么在銷售品質的整體上，需要對品質保證有系列調整，對企業戰略與戰術上也需要有對品質銷售更深的理解與支持，需要有獨立的章節來處理品質銷售的保證。
在意識形態上分析，品質銷售的控制與掌握更加困難，有些甚至無法可以制定執行計劃的，一般來講，我們在心態與心理調節上，可以有課程來完成，但銷售上，面對客戶所需要的現實問題將取決于對個人素質的發揮，因此，我們可以理解為對一種新銷售觀念的轉變，也就是品質銷售的“心理銷售問題”。
樂觀的銷售狀態，高效的銷售業績，自我釋懷的銷售心理三種方式將是品質銷售必須面臨的關節問題，目前在大部分環境銷售等同的狀態下，關注對品質內涵的調研是重要的，我們追求高效原則是不破壞市場，我們追求高目標的原則是不傷及自身的發展，我們追求合理與公平的銷售準則，就更加需要培養有品質銷售意識的一種可持續狀態。
品質銷售的現實意義與如何開發成為理解的關鍵，開發就必須解決其靈魂作用，現實意義就必須解決迫切性，面對習慣于傳統銷售與管理，就必須要抓品質銷售的重要性，從現實的角度看，銷售浪費、銷售重復性、銷售不可預測性、銷售的人員頻繁流動性、銷售制度的僵化性、銷售無信譽與惡性競爭等等問題，就已經制造了社會對銷售的嚴重關切，有些領域甚至
出現銷售恐慌，客戶怕當受騙成為銷售突破的難點，當然，這里所指僅僅是對于我們在面對面需要突破的傳統營銷領域。
品質銷售考驗銷售的核心就是效應、效能、效益三大環節，做銷售根本的目標是必須具備的，任何拋棄三個連接，對銷售的意義將會失去，我們希望走品質銷售將是市場節約與成功的典范，具有可持續保證的基石。
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