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文/雙眼皮貓
幾乎所有的人都喜歡吃野生魚，野生魚肉質緊密，回味長，味道相對鮮美。而人工養殖的魚往往肉質比較松，不是很好吃。怎么會有這種差異呢？筆者的理解是，人工喂養的魚吃的是合成飼料，是經過催化的，原本要一年的生長期，可能硬是被壓縮到了半年。
同樣，樹木也是這個理。大凡生長期長達數十年的樹種，其質地都很堅硬，是制作貴重家具的上等材料，如鐵梨木、檀木等。而生長迅速的樹種，往往都是經不起風雨的，質地很輕，稱不上是好木材，如泡桐。可以這樣認為，速生的必定缺少積累，內容也就沒有什么沉淀。
可是，養魚、種樹、做人與招商又有什么關系呢？只是筆者突發奇想，覺得養魚、種樹、做人與保健品招商是何等的相似！君不見，國內的產品大多是速生速滅，就像養人工魚、種速生林一樣，本來是一個很有生命力的品牌，但經過市場操作，卻猶如一個過早進入青春期的孩子，無法再長高長大。一些曾經輝煌的產品也是勝于強勢的營銷，敗于弱勢的管理，原本可以活十年，最后卻只活了二三年。
說到招商，不能不說武漢春天，它可以稱為招商的鼻祖，因此又有招商為“春天模式”一說。自春天運用招商高速成長以后，招商一時成為眾多廠家的熱門法寶。招商因其可以迅速募集社會的閑散資金，借用經銷商的渠道和人脈資源，最大限度的占領市場，同時還可降低廠家的風險，從而被一些企業視為生財之道，也誕生了大大小小的招商企業。但是，在短暫的熱鬧之后，招商企業逐漸發現，現在招商是越來越難做了。北京一家專做招商咨詢服務機構的廣告語就是：“95%的企業招商不成功，為什么？”分析一下原因，筆者認為一是招商企業的產品根本不具備競爭力，產品力弱，經銷商不愿做，即使做了也很難做好；另一方面是企業的短視行為所致，許多企業只招不商，把招商當作圈錢工具，風險都轉嫁給了經銷商。因此我們所看到的現實情況往往是，招商企業匆匆忙忙地推出產品，然后花大力氣去招商、做市場推廣，但市場表現卻是一敗涂地。
不知道是不是社會的大風氣使然，現在的人都很浮躁。企業如人，急功近利的太多，真正沉下來做事的太少。表現在招商運作上，就是項目包裝得很漂亮，但是市場運作的每一個塊面和每一個細節考慮得不是很充分，看著很動人，可真正執行起來很難，沒有可操作性。所以其結果是項目開盤時風光紅火，最后卻是不了了之。對招商企業來說，產品不具有成長性，成了短命鬼，利潤受影響，情況嚴重的還有經銷商的退貨問題要解決，不少企業因此攜款失蹤。對經銷商來說，可能血本無歸，造成無法挽回的經濟損失，對企業甚至整個招商行業來說則讓人失去了信任。
另外一個方面是，招商本來只是企業建立銷售渠道的一種手段，而更重要的工作是后續的營銷管理系統，但是，正是因為企業的“態度”問題——只招不商，不少企業都是生產或代理一個產品就進行一次長時間的招商，直到這個產品在市場上死亡，而后續跟進的產品卻無法與先行招商所建立的渠道共享資源，導致企業陷入這種不斷招商卻始終沒有營銷渠道的循環怪圈。
一個產品的成功究竟要有哪些要素？筆者認為不外乎產品力、營銷策劃、市場推廣、銷售管理等幾個方面。但是，現在我們應該看到，產品乃至企業的成功不再是某一方面的成功，市場競爭已從局部優勢過渡為營銷體系的整體比較，單靠一個點子或用廣告打天下的時代已經一去不復返了。因此，從現階段來看，幾乎沒有產品是只具備一兩個要素而成功的。招商不成功的企業缺少了什么呢？通常是產品力、市場推廣等最具實效性的東西。沒有這些要素，企業就只有做做表面功夫——夸大的產品優勢，無法兌現的承諾，虛假的市場扶持，最終不過是一些美麗的謊言。
因此，我們有必要重新審視原本沒有重視的方面，特別是對于產品。要真正做到滿足消費者可能自己都尚未被發現的需求。有業內人士分析，產品科技含量不高，企業研發實力不夠是造成目前我們大多數行業產品生命周期短的根本原因。可以這樣說，強營銷、弱產品的局面不改變，一切市場推廣手段都依然會困難重重。
一個產品要做好，沒有捷徑，它需要一步一步地去把每一個塊面打造好。產品的運作，并不是說一定非要慢慢地來，只是那種激進的、急功近利的、竭澤而漁的市場做法猶如飲鴆止渴。筆者因此覺得，招商企業對待產品，就應該像養野生魚、種百年樹一樣，不要違背自然規律。從另一方面講，誠信經營方能成就百年基業，企業要拋棄利用招商圈錢的心理，對待經銷商，對待消費者，應該學會如何“做人”。只有產品有創新，行業講誠信，消費者才能重拾信心。
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