中國管理傳播網：28個業務員如何變成28個老板

　　潘文富

　　在蘇北的經銷商圈子里說起做酒水的張老板，誰人不知，誰人不曉，經銷酒類牌子有好幾十個，再加上那些干果副食，一年下來幾千萬的銷售額，銷售網絡遍布蘇北，甚至山東河南都有張老板的渠道，特別是在蘇北白酒經銷圈子里，張老板只要接下那個白酒牌子，就代表著這個產品肯定有的做，張老板要是那天和那個牌子說“拜拜”這個牌子就好在蘇北地

區全面撤軍了，張老板的買賣越做越大，這旗下的員工也就越來越多，光骨干業務員就二十多個，一般業務員理貨員加起來都七十多個人了，每天辦公室里人來人往，熙熙攘攘好不熱鬧。可這差不多每天會有業務骨干和張老板叫苦說人還不夠，叫著嚷著要加人手，可這每加一個人，工資福利獎金一年下來就得好幾萬吶，不加吧，又擔心影響銷售，看著這業務員也的確是每天跑來跑去，忙里忙外的，加就加吧，就這么著，這業務人員隊伍逐漸從最初的十幾個人加到了現在的七十多個。時間長了，這張老板有時也會犯疑惑，這好幾十號子人都在認認真真干活嗎？誰要是磨洋工什么的，他也根本看不見，雖然開會都會一再強調業務員要提高工作效率，但這銷售額也沒見的增加多少，人員工資費用倒是在逐漸增大，幾十號子人管起來也有點力不從心了，更要命的是，不斷的有員工跑到別的對手那里做，還反過頭來挖他的客戶，走掉的員工對在職的員工又是一個不小的負面影響，張老板越來越覺得必須下決心來徹底解決理順這里復雜的內部人事管理問題，通過朋友介紹，張老板找到了專做經銷商服務的上海英昂公司。

　　英昂的專家指出,企業做大了，人多起來了，人事就得必須形成一套專門的管理系統，建立相應員工管理、評估、考核、激勵制度，讓員工不但能獲取相應的經濟酬勞及業務技能的的提升，更要給員工清晰的看到未來發展方向，來調動員工的主觀能動性，促進員工由“要我干”變成“我要干”，根據業務發展狀況來建立一套相應的組織架構，實現老板抓經理，經理抓主管，主管抓員工的組織架構，盡可能多的實行員工內部自我管理，而在張老板的公司里,胡老板本身就是一個大業務員，大大小小事情都一把抓，沒有深入的去注重建立起更有效的組織架構，沒有相應的手段來評估、考核、激勵員工。很多員工就變成了隨動著，老板指到那里就打到那里，一切的大事情都是老板的，對一些諸如公司未來的發展方向、運營成本的控制、現有資源的有效化運用等等也就不會很注重，加之這樣長期做下去，員工感覺到他賺到的錢畢竟有限，也沒有足夠的機會來鍛煉提升賺錢的能力(業務技能)，又沒有誰來給他指出未來的發展方向，要么隨大流就這么干下去，要么換個地方再開始。

　　象張老板這樣已經做成一定規模的經銷商，加之經銷的產品數量又這么多，在內部管理的問題上，老板本身的定位就不能是一個大業務員了，而應該是一個運營總監。

　　根據英昂公司專家的建議，除了幾個需要自己親自掌握運作的產品外。張老板將所經銷的上百類產品分成28個項目，28名骨干業務員改為項目經理，各項目經理自行從其余的幾十名業務員挑選自己的組員，組建成28個項目組，相對獨立的進行運作。

　　在英昂公司的幫助下，張老板根據公司的運營狀況建立一整套績效考核系統，從對內管理能力及對外運作能力兩方面來對項目經理進行考核。

　　對內管理能力考核 對外經營能力的考核。

　　這個考核主要是考核項目經理的對所負責產品的贏利狀況，張老板給每個產品都做了一個虛擬進貨價，并將倉庫的庫位，業務員的工資，送貨車輛的里程，庫存貨的利息，應收款的利息等等成本都一一折算成運作成本，要求各項目經理對各自負責的產品進行獨立核算。

　　出貨價—虛擬進貨價==毛利，

　　再將運作成本計算進去

　　核算出純利是多少

　　再根據純利的比例給項目經理個人及整個組獎金

　　僅僅一個季度后，張老板的公司發生了極大的變化，28個項目組你趕我超，好不熱鬧。項目經理開始獨立操作產品后才親身感受到要想賺取更多利潤除了提高銷量外，還有一個極其重要的方面就是控制經營成本，項目經理們一改過去的花公司錢不心疼的作風，把車輛及人員的利用率都提高到前所未有的水平，為降低壓倉貨帶來的利息成本，項目經理根據銷量進度嚴格控制倉庫備貨數量，應收款的催收力度更是項目經理腦袋里時刻繃緊的一根弦，此前千方百計設法躲避的廠家促銷安排，現在也能積極主動的配合了，因為畢竟是調用廠家資源，提升自有銷量嘛，運作沒多久，許多項目經理就發現了公司經銷產品中存在的隱形虧損產品，及時的建議張老板清除。

　　剛開始的時候，張老板的老婆還擔心項目經理們熟悉了產品運作后會跳到別家經銷商，其實上一個項目經理也沒有跳走的，原因也不復雜，這種操作模式一方面提升了經濟收入，更重要的另一方面項目經理真正有了市場運作的感覺，真正的從管理的高度進行運營操作，

　　這樣的發展前景每位項目經理都看得到，有了當老板的感覺。這套龐大的運作系統可是英昂公司的專家專為張老板的公司設計出來的，其他經銷商可沒有這套東西，可不是簡單抄去幾個表格就能學會的。再說了，到別的經銷商那里做，那里會有當老板的感覺呢？倒是有幾個在公司混日子的業務員混不下去了，真正想做點事情的人卻沒走的。

　　運作二周后，張老板根據每組業務人員的工作狀況，分別在每個組里提拔一個做事心細，有耐心的業務員上來給項目經理做助理，幫助項目經理處理一些繁雜事務，避免項目經理陷身于一些不重要的細小雜務，另一方面極大的滿足了項目經理的老板感覺。

　　張老板現在可輕松了，精力也集中在對市場的宏觀分析研究與廠家聯系上，內部管理也是抓大放小，恢復了很早以前才有的雙休日，也能經常陪陪老婆孩子倒處轉轉，這不，最近還玩上了