博銳管理：如何像管理終端一樣管理二級經銷商

　　洪仕斌

    作為區域一線銷售人員，相信大家都能感覺的到，二級經銷商管理工作就像初做終端一樣多而雜、繁而亂擺在區域一線銷售人員面前，并且每一位二級經銷商，伴隨著區域的差異、性恪的差異、知識的差異等等參差不一的因素，造成了現今許多企業區域對于二級經銷商管理工作是一片空白。但對于每一位區域一線銷售人員，又無不是每時每

刻都要面對著二級經銷商，那么我們有沒有合理的管理方法呢？

　　當每個區域一線銷售人員在注重終端管理的同時，是不是忽略了相互相存的渠道；當區域一線銷售人員注重消費者的習性的同時，是不是忽略了二級經銷商的管理。

　　對于終端，每個企業、每個區域一線銷售人員都在講“精細化終端”、“數據化終端”、“決勝終端”等等終端管理體系。那么對于二級經銷商呢？很多企業、區域一線銷售人員人想到的都是駕馭二級經銷商、控制二級經銷商、套住二級經銷商，而沒有真正的做到管理二級經銷商。

　　筆者剛下區域負責區域銷售時，就針對渠道的管理與開發，提出了“像做終端一樣做渠道”；而在些策略地牽引下，針對二經銷商管理，又提出了一個全新概念：“像管理終端一樣管理二級經銷商”。可以說，終端管理對于我們每一位區域一線銷售人員都不陌生，如果我們區域一線銷售人員能把管理終端的手段，如：終端走訪、終端評比、終端互動、終端培訓、終端推廣、終端規劃等等終端管理行之有效的方法用在二級經銷商管理工作上，那么我們的二級經銷商肯定能管理好，二級經銷商管理好了，那么我們作為區域負責人天天關心的渠道通了，渠道通了自然終端就能勝出，終端勝出銷售就能提升！

　　為此，筆者結合自身從管理終端找出的管理二級經銷商的共同點，給予區域一線銷售人員在管理二級經銷商參考，從而讓我們更多的二級經銷商為企業的拓展奠定基礎！

　　一、經常做好二級經銷商走訪工作

　　我們每位區域一線銷售人員如能做到勤跑勤走訪，像走訪終端一要及時、整時、并呈計劃性，相信我們的二級經銷商對我們區域一線銷售人員又是另一種感覺。可以說，對于很多區域，特別是大省份的區域，很多企業區域一線銷售人員都在采取遙控指揮我們的二級經銷商，甚至在一些偏遠區域，一些二級經銷商半年都見不到企業銷售人員，在這種情況下，我們二級經銷商怎能有信心與決心為企業全心投入！

　　其次，人的感情是在不斷認識與交談中升溫，而人的信任也在這種感情升溫的條件下建立。二級經銷商作為企業發展價值鏈的重要一環，其同樣需要區域一線銷售人員在人性中提供關懷！而這樣，只有區域一線銷售人員勤跑勤溝通，才能增加彼此了解與信任，才能促進彼此間的精誠合作，從而推動我們的銷售！

　　二、給予二級經銷商提供一個互動的平臺

　　我們每位區域一線銷售人員如能推動二級經銷商之間相互學習與交流，就能迅速提升二級經銷商的整體經銷素質，而這些必然是建立在區域一線銷售人員創造一個二級經銷商互動的平臺，有了這個平臺，我們每一位二級經銷商就能在互動中學習與提高，特別是二級經銷商彼此間的溝通，也能促成一些日常碰到銷售問題的解答。

　　其次，給予二級經銷商提供一個互動的平臺，也減少了一些二級經銷商在平時磨擦，增強他們彼此間的了解，促進二級經銷商在有序地條件下競爭。同時，也可以杜絕與消除一些對企業自身不利的小道消息傳播，如很多二級經銷商都認為要取得好政策，都要在與取得企業銷售人員的關系，而沒有這種關系的情況下，總認為取得政策不公平，有了這種互動平臺就可以讓我們二級經銷商坦誠相對，消除企業、二級經銷商之間的誤會，齊心協力做好每一個二級區域的銷售！

　　三、注重二級經銷商評比工作，掀起比、趕、超的氛圍

　　作為區域一線銷售人員，在做到勤跑勤溝通以及創造了二級經銷商互動平臺時，之后，在管理眾多二級經銷商時，肯定要賦予更多的方法，而以評比活動、樹標兵的形式，是最能掀起二級經銷商比、趕、超的氛圍。可以說每一位二級經銷商都有上進心，都有做好本區域的意識！這就要有促動的方法，此時，這種小范圍的評比對于二級經銷商是最有效的，一是很多企業的評比活動，只限于一級代理商在企業全年營銷總結時才有，所以這種小型評比活動有針對性與促動性，也能讓二經銷商主動參與，因為這種活動二級經銷商跳一跳都能夠得著；二是做好這種小型評比工作，能營造小范圍的比、學、趕、超的氛圍，從而對我們二級經銷商的管理工作起到更大的作用！

　　其次，有評比，也會讓我們二級經銷商之間看到自身差距與不足，只有讓二級經銷商了解到自身的差距與不足，才能讓每一個二級經銷商做到有的放矢，同時，也更能激發二級經銷商的上進心，這樣二級經銷商肯定也會積極尋求迎頭趕上的方法。

　　四、努力做好二級經銷商的培訓工作

　　作為二級區域的經銷商，不管是從平時的溝通與接觸中，他們都與企業有所距離，所以很多二級經銷商要了解到企業的最新動態與相關的技術產品推出，區域一線銷售人員就是橋梁與培訓員，而這里面就賦予了我們每一位銷售人員的任務，就是要使自己走到哪里，就要把企業信息培訓到哪里，做到及時主動地給予二級經銷商一些企業動態信息的培訓，以及專業知識的培訓等等，讓我們每一位經銷商都能時刻與企業保持近距離的了解，只有這樣才會取得二級經銷商的忠誠度與全心地投入。

　　筆者記得一老總言得一席話：“人的成功就是影響力與影響力的較量”，作為區域一線銷售人員你能通過你的培訓影響到你的所轄區域的二級經銷商，那么你的二級經銷商將同樣會影響消費者，而能影響到消費者就必將會促進產品銷量地提升！

　　五、加大二級經銷商的推廣，促進二級經銷商的信心

　　終端推廣對于每一位銷售人員，可以說手段極多。那么想過把此些手段用在激勵和促進我們經銷商的信心上嗎？其實作為經銷商推廣的模式和載體很多，每一家上規模的企業都有企業報，我們能不能用企業報紙給予我們二級經銷商的推廣，還有一些專業雜志也在樹立優秀二級經銷商的欄目，而這些一線優秀的二級經銷商的經銷產品經驗正是這類雜志急需的文章，因為這樣在做好二級經銷商地推介時，也會間接地推介了區域自身，可謂一舉兩得！

　　同時，我們也可以利用好自身區域載體進行經銷商推廣，如每次互動會議時，對一些做得好二級經銷商，可讓他們做一些經驗介紹與推廣，讓他們感覺到做一名優秀二級經銷商的榮譽感，也讓我們每一位二級經銷商感覺到管理工作的規范性！

　　六、幫助二級經銷商做好區域經銷規劃

　　作為二級經銷商，很多都是處在市級區域的經銷，而這一部分的經銷商都是很多性質轉變過來的，有老業務員轉過來的、有夫妻店轉來的、有

　　針對上述情況，作為區域一線銷售人員，就應當從專業上給予他們的一些發展、規劃的建議，如本區競爭品牌地分析、品牌將來發展所占的區域銷量比例、如何做好區域立體式分銷、區域經銷長遠規劃等等這些讓我們二級經銷商能長遠發展的建議，從而賦予二級經銷商在經銷自身品牌的更強生命力，以此讓二級經銷商走得更遠更穩！

　　綜上所述，二級經銷商管理跟終端管理一樣，只要我們每一位區域銷售人員能做到跟終端管理工作一樣細致、細心、用心、用力，就可以促進我們二級經銷商管理工作的順利開展，從而推動我們的銷售！