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大賣場咄咄逼人，小供應商只能坐等倒閉的命運？
文/黃靜
趙輝是個食品供應商，代理國內一些知名的食品品牌。在和賣場打交道的過程中，讓他感觸最深的是供貨商與賣場之間的不平等——賣場掌握絕對的主動權，供貨商處于被動挨
打的地位。供貨商與賣場簽訂的合同，往往是賣場事先印好的，簽約的時候直接拿給供應商，一點商量的余地都沒有。面對這樣的霸王合同，趙輝覺得，自從干上供應商這一行，就像脖子上套了根繩索，越拉越緊，讓人喘不過氣來。他苦苦思索，自己的出路到底在哪里？如何能將與大賣場的合作變得輕松起來？
其實，在對抗賣場的霸王合同時，供應商只要從以下幾個方面著手，問題就不難解決。
知己知彼，有的放矢
談判前要做好準備工作——知己知彼。你要清楚自己有幾斤幾兩，做個產品與企業的SWOT分析，盡可能多地羅列出自己的優勢，作為談判的籌碼。
與大賣場談判，你要找到彼此的聚焦點。一般不外乎是“費用”和“銷售”，但如何平衡這兩點是要講技巧的。實際上，在談這個問題的時候，你要放棄事情本身，去研究和你談判的對象——賣場的采購人員，他的壓力何在？賣場采購都背負著“費用”和“銷售”兩個考核指標，如果你不想給太多的費用或是給不起太多的費用，那你就要告訴他，你的產品如何如何有增值能力，能夠給賣場創造銷售奇跡，從而能為采購的個人發展貢獻怎樣的利益。很多供應商把談判這件事僅僅看作一個單純的環節，事實上，它是由人來操作執行的，更直接地說，是由人來主導的。那么，問題的重點就成了透過研究人來解決事。所以在談判前，要詳細了解談判所要面對的相關人等、賣場在當前所重點要求的東西，并結合你的產品和實際情況做好準備工作，確定突破口。
聯合大品牌，提高談判籌碼
單靠小品牌根本無法與賣場取得較好的交易條件，通過知名品牌的帶動，則會使談判容易許多，并能免交或少交進場費，縮短賬期。從供求關系和力量搏弈的角度來說，品牌越具知名度，進店費就交得越少或者不交。但是，通常大品牌的價格體系是很透明的，供應商的利潤也很薄，真正要賺錢還得靠二線產品，如果你手上有大品牌，同時附帶幾個小品牌進場，就可以為你節省大筆的進場費用，也會為自己爭取銷售和賺錢的機會。大品牌只是你談判的籌碼，以此來要求賣場降低對合同本身要求的條件，但不是賺錢。合同賬期決定回款的速度，借力大品牌混合談判來縮短賬期，也是個不錯的方法。
捆綁談判，降低總體費用
一般來說，新品牌進入大賣場，如果沒有促銷的支持，無疑是死路一條。作為提升業績的途徑，供應商更愿意將費用投入到賣場的堆碼費和DM等費用上，對于那些與業績無關的進場費用，會覺得十分頭痛。如果在談判的時候，將兩者捆綁來談，而不是斤斤計較具體哪一個單項費用的高低，雙方都會得到較為滿意的結果。這樣表面看來，會讓賣場一下子得到大筆的費用，但因為同時約定了后期可能發生的其他費用，從而使供應商的整體費用投入降低，實質上，供應商會得到更大的實惠——既降低了進場費用，又有了促銷的保障，還可以使業績得到穩步提升，何樂而不為呢？
成立行業聯盟，發揮“筷子效應”
在許多城市，供應商已經意識到單個的力量無法與強勢的賣場力量相抗衡，于是紛紛成立企業或行業聯盟，在對付賣場的霸王條款時，絕不接受賣場的各個擊破方案，起到“一損俱損，一榮俱榮”的作用。筆者在湖南招商時就發現，當地的供應商非常團結，他們制定了相當完善的行業規則，無論大小品牌，大家共同遵守，共同維護。這一規則使得他們在與大賣場的談判中如魚得水，進場非常順利，甚至在與大賣場續簽新年度合同的時候，還可以利用聯盟的優勢來降低之前的苛刻條件。這方面最經典的案例，要數上海炒貨行業協會對抗家樂福的故事。2003年6月中旬，包括洽洽、阿明、正林在內的11家知名炒貨品牌不堪收費之苦，組成“炒貨聯盟”，并通過炒貨行業協會在上海與家樂福叫板，結果都以合理的條件簽訂了進場合同。
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