那個幾乎被神化了的Google工程師團隊之外，還有一個賣廣告的谷歌。

　　文｜CBN記者   駱軼航 徐濤 謝靈寧

　　兩個公司

　　德華兔寶寶：洛舍小鎮上做地板的木材公司

　　谷歌：北京中關村里茫然的全球網絡新貴

　　來自加蓬等地的非洲紅木、奧庫梅及黃漆木搭乘著海輪駛進上海港，它們被搬運工人送進停泊靠岸的集裝箱，再由卡車開著駛出海港，去往距離上海180公里的浙江省湖州市德清縣，再經過將近40分鐘的車程，抵達一個叫洛舍的小鎮。等在那里的工人用吊車將集裝箱里的非洲木材卸下，沉入旁邊的池塘，確保它們不會在干燥的空氣中干裂。幾天后，這些木材會再度被從池塘底吊起，送到緊挨著的工廠。在工廠里，它們被制作成各種型號和款式的木地板，包裝后運進倉庫。

　　倉庫的主人是德華兔寶寶裝飾新材股份有限公司。這家小鎮上的公司面臨的生存命題是：如何讓更多的人了解自己，并把倉庫里那些木地板賣給需要它們的人。這家公司在2005年開始嘗試電子商務。2006年，他們決定在營銷上借助那些更成熟的互聯網公司，陸續向阿里巴巴、慧聰、百度和谷歌發出合作邀約。

　　大多數公司都通過電話和互聯網的方式與他們聯絡，只有谷歌在浙江的授權廣告代理商—網通互聯科技有限公司的總經理樊美勇從杭州趕到洛舍鎮專程拜訪了他們，那是2006年的11月。

　　同行們大多數在使用阿里巴巴和百度的服務，但德華兔寶寶銷售有限公司廣告部副經理施炎還是對主動登門拜訪的谷歌代理商頗多好感。簡單的方案介紹后，他們決定嘗試一下，在新開設的關鍵詞廣告(Google AdWords)賬戶里打入了1萬元的廣告預付款，還支付給谷歌代理商—杭州網通互聯科技有限公司2000元的服務費。

　　彼時的谷歌也正需要贏得這樣一家客戶，因為那是它在中國最晦暗的時刻：剛踏入中國市場一年多，開局并不美妙。人們經常很難登陸谷歌中國的網站，即便上去了也經常不能在前幾頁搜索到他們需要的信息。第三方機構的數據顯示，谷歌在中國搜索市場的份額正大幅滑落至20%以下，哪個廣告商愿意在這樣的平臺上投放廣告？

　　當時，它在搜索引擎廣告的市場占有率已經急劇跌落至13.2%。時任谷歌大中華區聯合總裁、負責中國渠道和銷售的周韶寧曾在公開場合透露：谷歌在中國來自代理商渠道的收入還不到10%；不久后，周韶寧離職。

　　而百度的關鍵詞廣告銷售人員通常在市場上表現出強悍的進攻性，以及對潛在客戶窮追猛打的作風，這為百度帶來了大量的廣告收入。至于阿里巴巴和慧聰，它們早就在中國尤其是東南沿海地帶站穩了腳跟。

　　不少人都對谷歌的未來完全悲觀。那時谷歌中國研 究院副院長劉駿剛回到中國加盟谷歌，馬上就有朋友問他：“你回來干嘛，兩年后你們公司會離開中國吧？”

　　谷歌必須打消客戶們的疑慮。當然，這也包括剛剛簽下來的德華兔寶寶在內。                                                      

　　搜索

　　研發：提升搜索質量，找準中文網頁

　　銷售：搭建網絡，找到了解中國企業生態的人

　　面對不斷滑落的市場份額和用戶的批評，最需要改善的顯然是中文網頁的搜索質量。劉駿清楚，這是他應該帶領谷歌中國工程研究院首先要解決的棘手問題。谷歌兩位創始人和全球CEO施密特也沒有急功近利的想法，他們對中國公司的指令是：不要急于把盈利當成目標，而是要讓盡可能多的本地用戶使用到谷歌的產品。

　　劉駿還得顧及到谷歌中國那些年輕的產品經理和工程師們在想些什么。有些人已經迫不及待地釋放自己的創新潛能了。2006年6月德國世界杯期間，就有工程師提出，為什么不做一個“世界杯地圖”的產品，在谷歌的全球地圖上顯示不同國家的對弈和最終的勝負？但這最終也就是個想法而已，因為怎么做并不清晰，也不知道該利用全球的哪些資源和技術。

　　盡管工程師們不斷冒出一些好的想法和思路，劉駿還是希望團隊把重心先放到提升中文搜索質量這個根本要務上來。谷歌全球副總裁、大中華區總裁李開復支持這個主張：“我知道你很有創意，但請你先幫我們做搜索。”

　　2006年，谷歌的中文搜索質量還不夠好，用戶經常不能在搜索結果的第一頁找到他們最需要的網頁和信息。原因是在2006年以前，研發如何抓取中文網頁的工程師大多在美國，他們對網頁的判斷和識別與國內用戶的思維方式大有不同，比如國內用戶對新浪、天涯和一些地方網站比較關注，而美國的華人工程師們更在意的是雅虎等網站的信息。

　　劉駿開始帶著中國工程師分析和抓取中國網民最 感興趣的網頁�！爸�前可能抓的都是邊緣地帶的網頁，我們的改進方向是抓到對網民們影響最核心的網頁信息�！�

　　中文網頁的收錄量同樣十分關鍵。收錄中文網頁是極其枯燥的重復工作，并不像人們想象得那么充滿樂趣和創意�！肮雀璎F在的中文網頁收錄量已經比當初增長了十幾倍，每幾分鐘就更新一次，做得很辛苦�！眲ⅡE說。

　　這種近似“補課”的高強度重復工作進行了一年之后，2007年谷歌的中文網頁收錄數量已經排到了眾多搜索引擎網站的首位。

　　幾乎在網頁搜索質量提升的同時，2006年的銷售團隊也開始了“創業”。谷歌中國區銷售總經理宋中杰說，當時谷歌廣告團隊已經有了雛形，四五個人常常擠在一個辦公室中，像創業一樣討論應該先做什么再做什么。

　　代理商網絡的搭建在當時是最重要的。早在2005年9月剛進入中國時，谷歌就確定下來要在中國發展區域代理商，盡管這不是谷歌在海外其他地區的通常做法。這也被視為谷歌總部對中國授權最顯著的事例。2006年的第三季度，谷歌一口氣發展了10家代理商；到了年底，它已發展了超過20家代理商。

　　網通互聯就是這20家代理商中的一家�？偨浝矸�美勇自稱一直是谷歌的粉絲。在2006年4月獲得谷歌授權之前，網通互聯一直與CNNIC合作，進行中文域名的推廣，并幫助當地的中小企業建設它們的網站。

　　大多數谷歌的早期代理商都是類似出身—為中小企業建站的網絡公司。在成為谷歌代理商后，它們把一些自己的中小企業建站客戶發展成了谷歌關鍵詞廣告客戶。

　　這是一個相對奇特的商業群落—當谷歌決定將它的商業觸角深入到中國那些它難以企及的細分區域時，這些代理商很快就能迅速地找到客戶并建立信任，而他們了解和熟悉的“另一個中國”，是硅谷總部和北京的那些高管及工程師們難以想象的。

　　服務

　　銷售：與眾不同的流量分析報告，提升服務準確性

　　研發：提供網絡優化建議和工具，增加識別性

　　硅谷總部依然擔心，這樣迅速發展起來的代理商隊伍是否能夠保證質量，培訓等后端支持是否能跟上。

　　的確，很多電子商務公司為了爭奪客戶，它們的銷售人員不厭其煩地給那些中小企業打電話。這樣的銷售方式顯然容易招致客戶的反感。

　　“找來一個人就什么都不管了，怎么去銷售都可以—這不是谷歌的風格�！彼沃薪苷f。谷歌希望自己的渠道銷售團隊能夠有所不同。它對代理商的人員規模、員工素質和服務做出嚴格考核，從事海外業務的代理商銷售人員還必須通過國家的英語專業八級考試。谷歌制定出了清晰的代理商培訓課程，甚至精確到了制定代理商員工的職業發展圖。

　　當德華兔寶寶的施炎第一次見到來自谷歌代理商網通互聯的銷售人員時，他感覺這些人“態度非常好，而且很專業”。此外，他們還相信谷歌作為一家跨國企業能夠帶來海外的搜索流量。當然，德華兔寶寶同時使用了阿里巴巴、慧聰，也包括谷歌的老對手百度的服務來作比較。

　　不久，施炎收到了網通互聯的客服人員按照谷歌要求提供的報告，報告中詳細地羅列了德華兔寶寶近期流量增加的趨勢分析，包括這些流量來自哪些地區和人群。施炎在其它合作對象那里還沒見過這樣的東西。

　　他還發現，谷歌關鍵詞賬戶里的費用消耗似乎比起競爭對手要慢一些，而每天約200元的消耗公司也能接受。于是，一直習慣用百度搜索的施炎決定只選擇谷歌的關鍵詞廣告服務。

　　但谷歌能為德華兔寶寶帶來多少切實的流量和收入還是個問題。

　　谷歌的工程師們開始思考幫助那些網頁的主人做點什么。他們發現，在左側的自然搜索排序中，很多網站由于鮮有用戶的有效點擊而迅速滑落，通常是因為他們的網頁本身存在著某些缺陷。

　　工程師們提出了細致的建議。一些人詢問他們如何才能提升搜索引擎的排序，他們會勸說那些網站的所有者去掉網頁上過多的Flash和花哨的設計，因為它們會減緩網頁下載的速度并導致用戶的反感，而這也是谷歌機器智能排序評估網頁質量的重要指標。他們還會建議那些網站的設計者在網頁標題上多下些功夫，因為當用戶找到整整一屏幕的搜索結果之后，他們通常會忽略那些標題平庸或包含錯誤信息的網頁。                                                                     

　　這些建議并非只針對廣告客戶提出，但關鍵詞廣告 客戶也可以從中受益，提升他們在網頁左側的自然搜索排名。

　　德華兔寶寶也采納了谷歌的搜索優化建議。一段時間之后，它們發現自然搜索的結果發生了變化：原來用戶搜索“德華”二字時，第一條信息通常都是“劉德華”，而現在它已經被德華兔寶寶的母公司—“德華集團控股股份有限公司”取代了。“我們并沒有做過‘德華’的關鍵字廣告推廣�！笔┭渍f。

　　谷歌中國在線銷售總監趙東平對《第一財經周刊》表示，當谷歌的客戶對自然搜索的排名和結果有質疑和其它要求的時候，廣告部門會把他們介紹給搜索研發的相關部門，請他們解答或者提出優化建議。最終，借助谷歌的網頁優化工具和優化建議，很多客戶的網頁在提升質量的基礎上，還可能會在搜索中排在更高的位置。

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