《第一財經(jīng)周刊》2009年第24期 點擊此處查看全部財經(jīng)新聞圖片

　　累計發(fā)卡量逾1.5億張，央行警示不良貸款率急升，在極度的誘惑和風(fēng)險之間，中國的商業(yè)銀行如何沖破發(fā)卡泡沫，找到真正的信用卡生意？

　　文｜CBN記者 黃運濤 邱珈 馮一萌 龔鴻燕

　　中信銀行信用卡中心最近遇到了一件蹊蹺的事情，一些持卡人和他們玩起了“躲貓貓”的游戲—他們與約7.2萬名信用卡持卡人失去了通訊聯(lián)系，工作人員撥打單位、家庭電話和手機都聯(lián)系不上這些持卡人。

　　對于很多中國的商業(yè)銀行來說，這事算不上新鮮，因為沒人知道有多大規(guī)模的信用卡是找不到主人的。在過去五年，信用卡發(fā)卡量成了商業(yè)銀行最關(guān)心的一個業(yè)績指標(biāo)之一。城市街頭充斥著擺攤設(shè)點的發(fā)卡員，對大學(xué)生、甚至無業(yè)人士都來者不拒—只要你肯填寫申請表。

　　中信銀行是中國一家中型的股份制商業(yè)銀行，這家銀行從發(fā)出第一張信用卡到發(fā)卡量突破800萬，只用了六年多時間。

　　在銀行不遺余力的推動下，中國國內(nèi)信用卡持卡人數(shù)大幅激增，由6年前的約100萬人增長了三十多倍。如今，中國信用卡累計發(fā)卡量逾1.5億張，超過3000萬人有了自己的信用卡，很多人還不止一張。

　　當(dāng)然，壞賬也隨之而來。

　　據(jù)央行6月22日發(fā)布的《2009年第一季度支付體系運行總體情況》披露，今年第一季度，信用卡逾期六個月未償信貸總額49.70億元，同比增加133.1%，占期末應(yīng)償信貸總額的3.0%，同比增加0.6個百分點。央行在報告中提醒金融機構(gòu)“在大力推進(jìn)信用卡業(yè)務(wù)快速發(fā)展的同時，應(yīng)警惕信用卡逾期未償金額持續(xù)上升所帶來的潛在風(fēng)險”。

　　這并非監(jiān)管機構(gòu)第一次對信用卡業(yè)務(wù)發(fā)出風(fēng)險警示。今年3月，上海銀監(jiān)局發(fā)布報告稱，截至去年底，上海各持牌信用卡中心不良貸款率為2.42%，同比增長0.76個百分點。上海銀監(jiān)局督促商業(yè)銀行在信用卡發(fā)卡業(yè)務(wù)中規(guī)范經(jīng)營行為。

　　中國信用卡市場仍有較大的增量發(fā)展空間，而商業(yè)銀行信用卡不良貸款率大都在5%的國際警戒紅線之下，但一些問題值得引起注意：商業(yè)銀行競相采取粗放式的“人海戰(zhàn)術(shù)”、“擺攤”促銷來擴大市場份額，尤其是發(fā)卡規(guī)模。

　　與此相對，銀行不良欠款催收工作人員的數(shù)目也大幅增長。中信銀行信用卡中心一位管理人士在接受《第一財經(jīng)周刊》采訪時表示，針對壞賬上升的風(fēng)險，該行加強了欠款催收力度，催收人員較之早前增加了近一倍，以前總部催收，現(xiàn)在分中心也開始協(xié)助催收。

　　“發(fā)卡量泡沫是當(dāng)前銀行信用卡經(jīng)營的最大風(fēng)險�！遍L期研究信用卡業(yè)務(wù)的銀行業(yè)人士聶俊峰說。

　　隨著信用卡壞賬的攀升，不少銀行發(fā)現(xiàn)，信用卡業(yè)務(wù)處于發(fā)卡量上升和信貸質(zhì)量下降的兩難境地。

　　對于基層發(fā)卡員來說，這樣的煩惱還遠(yuǎn)，他們想得最多的還是每月如何多發(fā)一些信用卡。招商銀行北京的一名發(fā)卡員向記者透露，為完成每月公司設(shè)定的發(fā)卡額度，他絞盡腦汁，曾經(jīng)以每天300元的價格在北大租了一個攤位，也曾花了250元在嘉豪國際大廈大堂擺攤。而在北京，像他這樣的招行發(fā)卡員約有400人。

　　這些發(fā)卡員都曾經(jīng)歷過好時光，但隨著時間推移，發(fā)卡效果越來越差，有時甚至不足以支付他所付出的租金。

　　這場全員參與的信用卡熱潮，肇始于2002年。那一>>年，工商銀行、招商銀行和建設(shè)銀行先后成立了信用卡中心。過去六年間，它們的思路多少跟發(fā)卡員有些類似：只要足夠勤奮，也許可以在幾年內(nèi)走完美國市場三四十年走過的路—就像亞洲金融危機之后韓國所做的那樣。短短幾年間，韓國信用卡的發(fā)卡量就突破了1億張，而當(dāng)時該國總?cè)丝谶�不足5000萬。

　　資本市場的上市行為讓這些中國國有商業(yè)銀行變得更加靈活、更加市場化，銀行的管理者們開始像銀行家而不是像政府官員那樣來考慮問題，業(yè)績的壓力迫使他們必須不斷為銀行開拓新的收入來源。而信用卡無疑是實現(xiàn)這個目標(biāo)的途徑之一。

　　這個市場對商業(yè)銀行充滿著誘惑。麥肯錫的一份報告預(yù)測：到2013年，包括信用卡、房屋貸款以及其他個人信貸在內(nèi)的中國消費信貸市場將占據(jù)銀行利潤的14%，信用卡將僅次于房屋貸款成為最重要的消費信貸產(chǎn)品。在歐美銀行中，零售業(yè)務(wù)的收入有近1/3來自信用卡。

　　銀行對發(fā)卡量的癡迷也不難理解。東亞銀行(中國)常務(wù)副行長林志民表示，信用卡在全球發(fā)展幾十年，都是以量作為基本單位，發(fā)得越多越有機會賺錢，越可以把成本壓下來，所以很多銀行都會采取這種模式。“不單是中國，很多地方都是這樣的。”

　　花旗銀行在1970年代的信用卡市場戰(zhàn)略就是追求盡可能大的發(fā)卡市場份額，它曾經(jīng)在一年里向居民郵寄了幾千萬份信用卡申請表，此舉的確在一定程度上奠定了花旗在美國信用卡市場中的領(lǐng)導(dǎo)地位。

　　為了爭搶市場份額，中國大型國有銀行與中小商業(yè)銀行也都爭先恐后，市場推廣手段層出不窮，目的只有一個：把信用卡塞進(jìn)你的錢包。

　　中國商業(yè)銀行的工作人員以前一直被批評效率低下，他們可以在上班的時候聊天、看報，如今，他們似乎又突然走向了另外一個極端，從銀行的經(jīng)理到業(yè)務(wù)員，每天聚在一起討論每個月的業(yè)績額度完成狀況。所有的指標(biāo)現(xiàn)在都直接和獎金與業(yè)績掛鉤，甚至每一位銀行基層柜員的面前都安上了考核按鈕，客戶借此對他們的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行評價�，F(xiàn)在，他們開始發(fā)現(xiàn)，自己對業(yè)績的追逐似乎已經(jīng)收不住腳步。

　　中行北京某支行的一位行長就曾對記者抱怨說，他所在的支行一年就要完成約2000張的發(fā)卡量，否則將影響業(yè)績考核。

　　一些扭曲的促銷辦法隨之開始盛行。               

　　去年底，西安電子科技大學(xué)數(shù)千名學(xué)生在毫不知情的情況下，無故多出一張工行牡丹信用卡。作為持卡人，自己>>名下這張信用卡他們從來沒有見到過，但向銀行查詢后卻發(fā)現(xiàn)信用卡真實存在。申請材料上只留了兩個電話號碼，一個是宿舍電話，一個是該校財務(wù)處電話。學(xué)生們懷疑，這很可能是信用卡營銷人員與校方個別領(lǐng)導(dǎo)協(xié)議之后集體辦卡，以騙取傭金。

　　為了招徠客戶，銀行還爭相給持卡人提高信貸額度。受制于《銀行卡業(yè)務(wù)管理辦法》，國內(nèi)信用卡的最高透支額被限制在5萬元以內(nèi)。而金卡、白金卡等信用額度則不在此列。中銀長城國際白金卡的授信額度高達(dá)10萬美元，建行奧運白金卡授信額度為20萬人民幣，招行和中信白金卡也都提出“5萬＋N”的承諾，大多數(shù)銀行還通過“臨時授信”變相提高透支額。

　　在幾家銀行爭搶一個客戶的情況下，后者往往持有多家銀行的信用卡，總授信額度往往超過銀行預(yù)想，也給發(fā)卡行帶來了巨大的潛在風(fēng)險。

　　2008年上半年，招行信用卡應(yīng)收賬款不良余額比年初增加2.78億元，增幅達(dá)50%，壞賬率由年初的1.92%上升到2.74%。

　　做為最早在國內(nèi)開拓信用卡業(yè)務(wù)的銀行之一，招行在經(jīng)營能力、市場營銷、風(fēng)險管控等方面的表現(xiàn)稱得上出類拔萃，其對信用卡業(yè)務(wù)相關(guān)財務(wù)指標(biāo)的披露也最為詳盡。相比之下，絕大多數(shù)中資銀行對信用卡的有效卡數(shù)、壞賬率等關(guān)鍵指標(biāo)仍是諱莫如深。

　　中國人的傳統(tǒng)習(xí)慣是不能寅吃卯糧，但如今年輕一代則完全不同。今年27歲的孫煒在北京一家資產(chǎn)管理公司工作，她的錢包里裝著招行Hello Ketty信用卡、民生信用卡(金卡)和北京銀行信用卡。三張卡加起來每月的透支額度達(dá)3萬元，是她月薪的6倍還多。

　　2008年11月，孫煒報名參加了中國人民大學(xué)的金融研修班，學(xué)費2.2萬元。她用信用卡支付了其中的2萬元。此后，孫煒每月要支出2000元左右的最低還款額，這幾乎占到她月收入的一半。這樣的日子持續(xù)了半年多，孫煒終于招架不住，最后還是遠(yuǎn)在新疆的父母替她一次性還清了剩下的債務(wù)。“再也不借那么多錢了�！睂O煒事后向父母許諾。

　　并不是所有人都像孫煒一樣幸運，可以由父母幫助償債。在二三線城市，因信用卡透支而無力還款的消息頻頻見諸報端。成都的青羊區(qū)法院僅在2008年7月15日至8月15日間，就收到銀行起訴個人信用卡惡意透支案件近40件。

　　上海信誠律師事務(wù)所律師唐建東每個月都會接到一些被信用卡債務(wù)纏身的人打來的咨詢電話，這些20到30歲的公司人對此憂心忡忡�！捌鋵嵥麄兌际且驗閭�人財務(wù)出現(xiàn)困難而暫時還不上款，跟那些惡意透支或信用卡詐騙是兩回事。”唐建東說。

　　對尚處于成長階段的中國信用卡產(chǎn)業(yè)而言，其市場主體仍然是1970年至1985年間出生的群體�！八麄円廊惶幱诼殘龊腿松�的上升階段，加之國家經(jīng)濟的持續(xù)增長，像韓國那樣的大規(guī)模信用卡危機還不大可能出現(xiàn)�！甭櫩》逭f。

　　從央行報告來看，第一季度持卡人透支總額僅占信用卡授信總額的16%。“與歐美市場相比，這是一個相對溫和的比例，也反映了中國持卡人根深蒂固的儲蓄傳統(tǒng)。另外，國內(nèi)信用卡債務(wù)并未形成次級市場和證券化市場，卡債的風(fēng)險程度仍是可控的。”聶俊峰告訴《第一財經(jīng)周刊》。

　　好的消息是，一些商業(yè)銀行已經(jīng)開始意識到了粗放型的發(fā)卡模式所蘊含的風(fēng)險。

　　進(jìn)入2009年，銀行業(yè)的發(fā)卡速度已明顯下降。第一季度末，信用卡發(fā)卡量增速較上年同期回落49.2個百分點。一些發(fā)卡行也開始采取比較理性的客戶經(jīng)營策略。很多銀行今年開始暫停接受大學(xué)生申請信用卡。                               >>

　　發(fā)卡員們不能只想著把卡片塞到客戶手中就完成了任務(wù)，現(xiàn)在他們也開始承擔(dān)一部分發(fā)卡風(fēng)險，如果發(fā)出去的卡短時間內(nèi)就被客戶注銷，業(yè)務(wù)員要被扣除相應(yīng)的提成；而如果客戶在辦理信用卡過程中有信用造假行為，經(jīng)手發(fā)卡員甚至可能被開除。

　　招行信用卡中心通過央行征信數(shù)據(jù)庫了解一些客戶擁有信用卡的數(shù)量。“如果一個人有太多信用卡，我們不再發(fā)給他�！� 招行信用卡中心市場企劃部副總經(jīng)理徐美娟說。

　　而中信銀行的發(fā)卡策略是每位顧客盡量只發(fā)一張卡�！跋蚩蛻舭l(fā)出第一張卡，客戶經(jīng)理可以得到全部傭金，向同一位客戶發(fā)第二張，就只能得到1/5傭金，到第三張就完全沒有傭金了。” 中信銀行信用卡上海營銷服務(wù)中心總經(jīng)理朱炳瑜透露。

　　發(fā)卡行也越來越注重對細(xì)分客戶群的獲取和服務(wù)。

　　按歐美銀行業(yè)的經(jīng)驗，年費、利息和商戶手續(xù)費是信用卡業(yè)務(wù)的三大收入支柱。在國內(nèi)市場，年費收入的趨勢越來越低，大多數(shù)銀行除了白金卡的剛性收費策略外，金卡和普通卡都是免年費的。因此，商戶回傭和循環(huán)信貸成為最重要的收入來源。

　　中信銀行就把目標(biāo)定位于高收入客戶和女性客戶�！安煌�的客戶消費模式不一樣，譬如女性消費模式是消費頻率比較高，但單比交易金額比較少。高端客戶是還款能力強，很少會付循環(huán)利息，但他們的單筆交易額普遍比較大，因此對手續(xù)費的貢獻(xiàn)很高�！蓖鯇帢蛘f。

　　對銀行而言，當(dāng)夢寐以求的發(fā)卡量變成現(xiàn)實后，最大的挑戰(zhàn)便是如何激發(fā)更多的用戶持卡消費，這就要求銀行從之前單純沖量的粗放式發(fā)展向真正市場化的商業(yè)模式轉(zhuǎn)變。

　　為了挖掘持卡客戶的商業(yè)價值，銀行們的促銷手段讓人眼花繚亂。交行、民生、光大等8家銀行與蘇寧合作策劃“家電易購”活動；平安銀行靠“10元看電影”打入上海市場；招商銀行參加上海國際車展，推銷自己的“車購易”信用卡。

　　在加大營銷力度、提高單卡消費的同時，招行開始刻意放緩發(fā)卡速度�！�2009年以來，發(fā)卡量說得少了，更強調(diào)持卡人數(shù)的增長，”徐美娟說，“以持卡人數(shù)而不是發(fā)卡量做為考量，是(招行)近一年來的慢慢轉(zhuǎn)型�！�

　　目前，中國國內(nèi)信用卡總量約1.5億張，人均擁有量0.11張。中國數(shù)億儲戶中的絕大多數(shù)至今仍未接觸過信用卡。日本國際信用卡公司(JCB)北京代表處首席代表大岡俊文認(rèn)為“中國城市人群潛在發(fā)卡量至少還有3億張”。招行信用卡中心原總經(jīng)理仲躋偉則更為樂觀，他曾預(yù)計國內(nèi)發(fā)卡量還有7倍的擴張量。

　　麥肯錫對新興市場的零售銀行業(yè)務(wù)曾做過一個概括：“欲者眾，勝者寡”。在美國，經(jīng)過幾十年的發(fā)展，信用卡市場從群雄逐鹿演變?yōu)榛ㄆ�、美國銀行和運通等幾家發(fā)卡行壟斷的穩(wěn)定格局。今天在國內(nèi)競逐的銀行也不可能都是贏家�！叭绾卧诰S持并擴大現(xiàn)有發(fā)卡量的基礎(chǔ)上，提升信用卡的使用率和消費額，將是中國各家發(fā)卡行面臨的主要挑戰(zhàn)。”大岡俊文說。

　　即使在經(jīng)歷了六年多的“瘋長”后，這仍是一個讓發(fā)卡行有著無限憧憬的市場。對它們來說，這張小小的塑膠卡片決定著它們的未來。

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