文/仲巖

　　全球企業一直在激烈的商戰中搏殺，廣告戰、價格戰、圈地戰？?戰斗花樣百出，這或許是《孫子兵法》這一古典兵書為何深受企業家青睞的現實背景。

　　沃爾沃卡車公司大中國區總裁兼首席執行官吳瑜章將《孫子兵法》游刃有余地運用在沃爾沃卡車的運營上。其成功是靠戰績說話的。1992年，沃爾沃卡車公司便在中國市場開始了艱難的“開拓篇”，開始幾年，成績平平，直到1997年吳瑜章加盟，沃爾沃卡車才開始改寫在華史，連續七年保持在歐美品牌卡車中銷量第一的位置。

　　吳瑜章本人可以說是步步高升，2004年升職為沃爾沃卡車公司亞洲區常務副總裁、沃爾沃卡車公司大中國區總裁兼首席執行官。這是從沃爾沃卡車公司中國市場總監，到大中國區副總裁兼首席運營官，再到亞洲區副總裁晉升之后的又一次“加官”。

　　吳瑜章倡導以競爭策略為導向的市場戰爭學，同以客戶為導向的市場謀略截然不同，盡管后者更加時尚，但吳瑜章似乎對管理時尚沒有太多的興趣。

　　在他看來，企業成功的關鍵點是很多的，但主要是競爭，如果說市場分析重要，競爭分析更重要。如果你不知道競爭者，你都無法定位，你不知道敵人在哪里，你說要贏得這片市場，行嗎？

　　曾經在北大的一次演講會上，吳瑜章嫌問題不夠刁鉆刺激，便問自己一個問題：“你吳瑜章既然這么精通中國文化，為什么最喜歡給國外公司打工，你所說的民族東西不都是自欺欺人嗎？”

　　他自問自答說：“我們的責任是給中國創造價值，未必在中國公司工作，我們要把我們的本事和能給周圍創造價值的東西結合在一起，把真正的價值創造出來，這不是虛的，沒有什么國外公司、民族企業之類的劃分，我們要想成為真正的強國，必須有這樣的胸懷，你看我們的唐朝，接受的是全球的文化。請問大家，我們沃爾沃是個什么公司？如果我們的研發人員、如果我們的“心臟”是在中國制造的，如果我們的產品零部件在中國生產，包括整車，你說我們是什么公司？你要看我們整個戰略，不是國產化，是整個沃爾沃集團的中國化。”

　　審時度勢，先謀而后動

　　孫子曰：“昔之善戰者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。故善戰者，能為不可勝，不能使敵之可勝。故曰：勝可知而不可為”。

　　在吳瑜章看來，做企業首先要了解市場，如果只憑調研結果，就認定機會這么大，肯定發了，可是你回頭看看你的資源和能力到底有多強？你調查以后，這個機會非常好，但是這個機會稍縱即逝，不是錢不夠，就是人不夠，永遠是資源不夠，能力是建立在資源之上，還需要時機合適。如果抓的機會都大過你的資源，這是什么？這是個懸崖。

　　他繼而分析說，調研以后便是如何定位，你一定要確定你在這個市場的位置，就像攻山頭，市場就像這個山頭，你到底在這個市場是什么位置，我們都想當老大，但你是不是真是老大？通過資源、能力一分析，你就知道到底是不是老大。

　　在分析對手后，確定要打什么仗，這取決于你在山上處于什么位置。你自己以為你是領導，實際你是小不點，所以不要輕易去跟大的打。這個完了以后你要做的就是戰術分析，局部戰爭怎么做，然后就是執行了，分配你的資源，確定物流計劃，要多少軍隊，要多少糧草、多少水、多少彈藥、什么樣的彈藥。此后還要不斷地周期性調查，確認你原來設計的這些預先的東西還是這樣，沒有什么變化，或者變化了，一旦變化馬上調整流程，每年、每個季度、每個月進行調整還不夠，因為市場就是戰場，打仗的時候每一分鐘都在變化的。所以在我們打仗的時候要從敵人最意想不到的地方拼命攻上去，拿破侖說了我可能輸掉一場戰役，但我決不會丟失一分鐘時間。我們決不能浪費時間，因為你浪費時間，就暴露了目標，從勝利的口中搶到失敗。不要在計劃、研究、實驗上浪費太多的時間。

　　兵無常勢，水無常形

　　孫子曰：“夫兵形象水，水之行，避高而趨下；兵之形，避實而擊虛。水因地而制流，兵因敵而制勝。故兵無常勢，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。故五行無常勝，四時無常位，日有短長，月有死生”。

　　1997年，吳瑜章和沃爾沃卡車的一個經理剛剛來到公司。沃爾沃卡車的品牌不是最好的，價格也比別人高，但最終是如何取得勝利的？吳瑜章不無得意地說：“關鍵就是我們的佯攻，敵人的有生力量被我們消耗掉了，我們是在撿掉了滿地的谷子。甚至是對手打仗，我們撿谷子。”

　　臺北有一家大企業叫唐龍，他們的代理是兒女親家，15年來沒有買過一輛沃爾沃卡車，卻被偷襲。那時，吳瑜章操著滿嘴的北京話，飛到臺北，找唐龍投資。在談判的最后一天，在沒有任何原因的情況下，吳瑜章突然降價。現在吳瑜章承認，那一單并沒掙到錢，但所有人都知道，沃爾沃卡車的偷襲打敗了一對兒女親家。

　　唐龍的營業額曾經是沃爾沃卡車(中國)公司的7倍，但自那以后，就沒有到過沃爾沃卡車(中國)公司的二十分之一。唐龍的老總每次見到吳瑜章都會說，我們是友好的競爭對手。吳瑜章心里說：“你是嗎？你是我的競爭對手嗎？你不是，你現在只是二十分之一，已經沒有你競爭的機會了，除非我自己從山上滾下來。”

　　企業兵法

　　管理大師彼得？德魯克曾經說，當大型企業首次出現時，能夠模仿的惟一組織結構是軍隊。美國著名的銷售戰略專家杰克？特勞特在《市場銷售戰》一書中，論述了像“游擊戰”、“側翼戰”、“進攻戰”、“防御戰”等不同的戰略原則。著名的藍徹斯特“安全法則”從軍事上保持優勢所需的軍力對比，推出企業品牌市場地位安全的下限、相對安全線、絕對安全線。商業對于兵法的廣泛借鑒意義，使兵法管理風行天下。在日本，許多大公司都潛心研究《孫子兵法》、《三國演義》等兵法權謀。

　　《孫子兵法》是部兵書，為我國春秋時代孫武所著，距今已2500多年，是我國同時也是世界現存最古老的一部兵書，一直為歷代政治家、軍事家、商人、學者奉為至寶。全書僅13篇，約6000字，但內容卻十分豐富，既有對戰爭規律的透徹闡述，又有軍事方面的宏韜大略，還有戰略戰術諸多方面的神機妙算。松下幸之助多次表示“孫子是天下第一神靈，我公司職員必須頂禮膜拜，認真背誦，靈活運用，公司才能興旺發達”。企業家大橋武夫還著《用兵法經營》一書，宣揚如何用兵法經商；在韓國，《孫子兵法》的銷量創韓國出版史上最高紀錄，孫子提出的“智信仁勇嚴”五德，被視為企業家的道德信條。時下，越來越多的中國企業也將《孫子兵法》應用于企業實踐。

　　國學：行走于“道”與“術”的邊界

　　文/孫一枚

　　商人和商業社會地位的變遷，最為重要的原因是經濟的發達。 最近國學熱蔓延到商界，很多企業家在積累完原始資本后，開始注重提高自身的修養，并且隨著國力的昌盛，國人的民族自信心開始復蘇。

　　隨著北京眾多國學班的開班，“國學熱”開始浮出水面。一些在公眾眼中都是大名鼎鼎的企業家，皆成為國學班的學員。乾元國學班學員、河北金潤置地房地產開發股份有限公司董事長張魯說：“經濟管理是‘術’，而國學是‘道’。當我們的事業達到一定高峰時，內心卻常感到空蕩蕩的，希望在這里能夠找到歸屬感。”

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