當(dāng)邵軍用一口流利的越南語打著電話時(shí)，“本土化”的字眼迅速跳入腦海中，“目前公司基本上都是越南人，以河內(nèi)分公司為例，240多人中只有6個(gè)中國人，其中包括我。”邵軍說，“雖然我們現(xiàn)在本土化方面已經(jīng)做得不錯(cuò)，但剛來時(shí)卻是另一番景象，越南當(dāng)?shù)厝说暮芏嘧龇�令我們難以理解。”

　　剛開始，越南員工都有上班吃零食的習(xí)慣。“到辦公室一看，到處都是在邊吃零食邊工作，這在國內(nèi)難以想象。”但邵軍并沒有直接批評他們，因?yàn)樗�知道這是在異國他鄉(xiāng)，尊重他們的習(xí)慣，然后慢慢幫助改掉，或許是最好的方式。于是，邵軍每次看到時(shí)，都要對員工說：“你能否把零食留到下班后再吃，那樣既提高了工作效率，還能幾個(gè)人一起邊吃邊聊天，豈不更好？”慢慢地，越南員工們意識(shí)到這也是在幫助他們形成好的工作習(xí)慣，便主動(dòng)配合，如今再也看不到這樣的情景。

　　“在管理越南本地員工中，疏導(dǎo)要比批評強(qiáng)壓效果更好。”邵軍還特意提到了曾遭遇到的一次被迫全廠放假的故事。那是一次越南國會(huì)選舉，與國內(nèi)的人大代表選舉一樣，也需要層層投票。不過，已經(jīng)習(xí)慣了國內(nèi)選舉走形式的邵軍，顯然沒有想到這里的越南人政治參與意識(shí)會(huì)那么高，從前一天下午開始就有人請假，第二天上午又有不少人請假去投票，導(dǎo)致整個(gè)工廠不能正常開工，邵軍干脆給所有的人都放了假，讓他們都去投票。“這就是不同國家的不同風(fēng)俗，所以必須學(xué)會(huì)尊重他們的習(xí)慣。

　　營養(yǎng)平衡

　　站穩(wěn)越南市場，沒有當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的認(rèn)可與緊密合作是無法做到的，因?yàn)樗麄冏盍私猱?dāng)?shù)厥袌觯�也清楚采取何種市場營銷手段，所以搞定當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商是建立牢靠的銷售網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)。動(dòng)物營養(yǎng)專業(yè)畢業(yè)的邵軍將此稱之為“營養(yǎng)平衡”。

　　不管是廠家、經(jīng)銷商還是農(nóng)民用戶，最終能彼此緊密聯(lián)結(jié)在一起的是共贏的結(jié)果。“特別是在如今的市場經(jīng)濟(jì)條件下，必須要讓經(jīng)銷商能賺到錢，農(nóng)民用你的飼料能賣到錢。”邵軍說。曾經(jīng)有個(gè)經(jīng)銷商問他“賣新希望的飼料你能保證我掙錢嗎？”邵軍告訴他，“我不能保證，因?yàn)檫@不僅僅是我的問題，還與很多事情有關(guān)，但是有一點(diǎn)我能夠保證：如果你賣其他牌子的飼料賺錢，那賣新希望的一定比它賺得多；如果你賣其他飼料賠了錢，賣新希望的一定比它賠得少。”

　　當(dāng)初為打開局面，贏得經(jīng)銷商，新希望曾主動(dòng)讓利0.5～1%。“飼料行業(yè)本身單位的利潤率非常低，它主要靠的是大進(jìn)大出，以量取勝。”邵軍表示，正是新希望將經(jīng)銷商、客戶緊緊捆綁在一起，才使得它在越南的二三級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)迅速建立起來，并能夠保持穩(wěn)固。

　　同時(shí)，新希望充分發(fā)揮整個(gè)集團(tuán)的優(yōu)勢，讓經(jīng)銷商、客戶與員工能夠更多地了解新希望，了解公司的實(shí)力，樹立他們的信心。為此，從2003年開始，每年都會(huì)組織一批經(jīng)銷商與優(yōu)秀員工前往中國新希望總部參觀考察，讓他們實(shí)地感受集團(tuán)的實(shí)力，了解新希望作為中國最大的民營企業(yè)，不僅做農(nóng)牧飼料，而且還做食品加工、地產(chǎn)、金融，讓越南人感到未來新希望在越南的業(yè)務(wù)將會(huì)更加豐富擴(kuò)大，彼此都有著廣闊的合作與提升空間。

　　“做企業(yè)一定要有長遠(yuǎn)眼光，絕不能太功利，”邵軍說，“只要把基礎(chǔ)做好了，該賺錢的時(shí)候擋都擋不住。”由于新希望在當(dāng)?shù)赝怀龅呢暙I(xiàn)，越南政府也給予了極高的重視，不僅地方領(lǐng)導(dǎo)省級(jí)官員不時(shí)前往考察，連越南前總理潘文凱都親自視察新希望。于是，借助當(dāng)?shù)孛襟w的廣泛傳播，新希望大公司的形象一下子在老百姓心目中樹立起來。

　　在采訪時(shí)看到，新希望工廠外排起了汽車長隊(duì)。“現(xiàn)在的飼料供不應(yīng)求，由于越南鐵路交通不發(fā)達(dá)，以及海路運(yùn)輸太慢的原因，所以全部都是汽車運(yùn)輸。這也是飼料行業(yè)區(qū)域性特征決定的，它的最大運(yùn)輸半徑不超過300公里，最好半徑是100～150公里。”邵軍告訴《當(dāng)代經(jīng)理人》，新希望在越南的第四家工廠也已經(jīng)在建設(shè)，“在距離胡志明市大約150公里的一個(gè)魚米之鄉(xiāng)，總投資500萬美元。”

　　劉永好曾經(jīng)表示：“在越南的投資回報(bào)率可以達(dá)到30～50%，而在國內(nèi)能到3～5%就不錯(cuò)了。”邵軍介紹說，目前，新希望在越南的市場份額已經(jīng)占到了3～5%，在北部市場占到了8～10%，行業(yè)排名中能在五名左右。正大依然是新希望要超越的目標(biāo)，雖然還有不小的差距，但從負(fù)數(shù)中走出的新希望，誰說就沒有可能創(chuàng)造幾何數(shù)增長的新公式？