姜汝祥

　　北京錫恩企業管理顧問公司首席顧問

　　所謂國際化，是針對本土化而言的，就像白天是針對黑夜而言，快樂是針對痛苦而言。什么人最渴望白天？當然是在黑夜中的人。什么人最渴望快樂？當然是在經歷痛苦的人。什么公司最渴望國際化？一定是那些正在經歷著本土化痛苦的人。但中國還有一句古話，“少年不知愁滋味，為賦新詞強說愁”，意思就是說，國際化還有另外一種動力，那就是 “為賦新詞”。

　　所以，中國目前的國際化實際上有兩種完全不同的動機：一種是體會到本土化之痛，然后渴望通過國際化來平衡或突破；另一種則是追趕潮流而“為賦新詞”。

　　目前的現狀是什么？我認為到目前為止，在高喊國際化的中國企業中，大部分是“為賦新詞”型的國際化，像TCL、華為、聯想那樣體會到國際化滋味，從而真正對公司進行國際化改造的企業并不多。

　　如果這個結論成立，那么，在世界一流企業國際化的背景下，總結像TCL、華為、聯想這樣的企業的國際化經驗得失，就顯得非常必要了。而要做到這一點，首先我們就要建立一個基本的框架，那就是到底什么是國際化。

　　從商業上看，國際化的定義很簡單，就是業務的國際收入比例。比如國際化一直是GE(美國通用電氣公司)的四大戰略之一，而在GE對國際化的定義中，強調的就是GE未來收入主要從海外獲得。在持續進行將近20多年的國際化之后，2006年GE1630億美元的全球收入中有49%是來自美國以外的市場。

　　但這并不是真正的國際化。真正的國際化定義的不僅是目標或結果，更重要的是如何實現這個目標或結果。正是在這一點上，真假國際化就區分開了。真正的國際化，是客戶的國際化，團隊的國際化，制度的國際化，而不僅僅是產品的國際化。

　　這就是我提出的實現國際化業績三大定律——一是國際化業績的客戶定律：業績背后是客戶，客戶背后是文化，文化背后是理解，理解背后是投資；二是國際化業績的文化定律：業績背后是團隊，團隊背后是文化，文化背后是心態，心態背后是投資；三是國際化業績的制度定律：業績背后是制度，制度背后是責任，責任背后是設計，設計背后是投資。

　　這三個定律，實際上就是實現國際化的三種途徑。我們先來看第一個定律——國際化業績的客戶定律。這個定律揭示的是：所謂國際化是客戶的國際化，而不僅僅是產品的國際化。產品層面的國際化是很容易完成的，OEM是什么意思？無非就是中國產品需要外國品牌才能賣一個好價錢。產品還是那個產品，為什么有了別人的品牌就值那么多錢？這說明國際化的本質是消費者的國際化：你懂多少當地消費者的文化與心理，你的國際化水平就有多高，否則你的所謂國際化，不過是“出口”而已。

　　來源：經濟觀察報網