第三把火：尋找并整合公司贏利點

　　市場風云變幻，隨著顧客需求的時刻變化,顧客細分以及贏利點也瞬息萬變。經營環境的不斷變化導致本來很領先的戰略計劃過時失效。由于新的競爭者持續加入原先市場，企業必須不斷審視當前贏利點，并持續挖掘自身潛能。

　　- 研究細分市場中的顧客需求及行為

　　正確分析細分顧客群體的購買行為是培養忠誠度、提高增長率、獲得市場份額以及贏得利潤的有效方式。挖掘顧客潛在需求點有很多種工具，例如細分需求業績圖。在這個過程中，站在細分顧客群體的角度去看競爭，將有助于企業迅速確認自身能力與目標顧客需求之間的差距。

　　- 跟蹤顧客保持率以提高顧客忠誠度

　　顧客忠誠度是企業成功的一個關鍵因素。因此，了解企業各個細分市場的保持率必將有助于確認收益率，而且，在某種程度上將提高顧客保持率。為了使企業從每個顧客身上獲得更多的利潤，有六個步驟：第一，確認最有吸引力的目標細分；第二，為特定顧客群體設計最佳價值主張；第三，在目標細分市場獲得更多客戶；第四，傳遞完美顧客體驗；第五，擴大顧客份額；第六，增加忠誠度與保持率。

　　- 預測潛在贏利點

　　CEO以及總經理們需要評估企業擁有的盈利能力，并預測企業未來的贏利點，這樣將有助于企業發現未來可能面對的機會與威脅。威脅經常來自于目前還未參加競爭的那些小企業，有些時候，這些小企業會給整個行業帶來翻天覆地的變化。例如Nucor為美國鋼鐵行業帶來的巨大影響。

　　第四把火：簡化，簡化，繼續簡化

　　復雜化、扁平化也許是企業發展的一種趨勢，但是這種趨勢對企業未來的影響也變得撲朔迷離。據Bain & Company公司調查發現，全球接受調查的960個高管中，接近70%的人認為，復雜性增加了公司成本并阻礙了企業成長。還有學者通過研究17個行業的110家企業中復雜性對公司成長的影響發現，復雜性低的公司比具有一般復雜性水平的公司增長要快30%到50%，比復雜性高的公司快80%到100%。

　　- 診斷公司的復雜性

　　診斷公司的復雜性，首先與競爭者比較產品或者服務的復雜性，隨著行業多樣性與復雜性的增加，判斷競爭者的優勢與劣勢，從而選擇適合自己的策略，這將有助于擴大產品銷售以及增加利潤。前面進行的顧客細分研究成果，將在這一步得以應用。假如你了解顧客現在的需求以及未來可能的需求，你將可以比較準確地判斷市場走勢，從而把握獨一無二的機會。

　　- 評估決策過程的復雜性

　　隨著當今商業環境不確定性的不斷增大，組織結構以及決策過程也變得越來越復雜，因此，需要評估不恰當的復雜性帶來的危害。當評估決策過程的復雜性時，需要從供應商、分銷商以及顧客收集反饋信息。因為他們能很好感知在這個行業當中，與其他競爭者相比，你做出判斷的速度以及效率所處的水平。在這個組織管理結構中，員工還會報告他們是否受到支持與得到授權。

　　- 簡化整個過程

　　企業的生產、分銷、客戶管理、后臺管理等等環節充斥著復雜性，而且大部分難以避免，在不影響向顧客傳遞產品與服務質量的同時，采取適當措施可以降低復雜性。繪制過程圖是一種有效方式，因為圖表可以表示整個過程中不同步驟之間的相互作用，以及明確各個步驟的負責人。這可以幫助管理團隊識別并理解整個過程，提高效率，增加利潤，降低錯誤以及重復工作。很多公司光是從宏觀上簡化流程，而沒有考慮其他方面的因素，最終導致失敗。因此，收集足夠的信息，再決定流程簡化起點。

　　在由這四個原則組成的動態過程中，不回避出現的問題，許多難題便迎刃而解。全面并且精確的診斷是取得突破性業績的第一步，如左表是診斷過程中必須注意的問題，管理團隊必須予以關注。回答以下問題有助于企業徹底理解當前業績與全部潛能之間的差距。診斷只是績效改進項目中的一環，確立詳細而精確的目標，制定相應的行動方案，在自己任期中充分發揮潛能，達到績效目標才是重中之重。