龐巴迪：從零下30度到零上5度
今年國內航空運輸業和航空工業的變化，是否會讓龐巴迪這個偏科生的兩門功課發展更不平衡？
□記者 吳麗
如果給龐巴迪的中國業績打分的話，必須分成兩塊業務來考評。軌道交通領域，可以打95分，而龐巴迪最知名的宇航業務——幾年前的表現肯定在及格線以下。
10年前張劍煒開始擔任這家加拿大明星公司的中國區首席代表，在沒有辦公室和雇員的情況下單槍匹馬開拓中國業務。10年里，他先是將該公司的鐵路運輸設備業務變成了事實上的中國鐵道部“定點采購”單位，最牛的年份，他給總部貢獻了45億美元銷售額。4年前，他又接手宇航業務，希望帶領公司走出傲慢與偏見的歧路，參與分享中國航空業快速發展的大蛋糕。
這是一場非常艱難的破冰。龐巴迪不是波音和空中客車，它的強項在于支線飛機，但在中國這是一個競爭激烈的夾縫市場，更要命的是龐巴迪中國區總裁張劍煒接手的是沒有天時地利人和的困局：龐巴迪拒絕了與羸弱的中國航空工業建立合資公司的橄欖枝，傲慢的加拿大人只想向中國賣飛機，而他們的政府更是頻頻淪為西方人權大棒的急先鋒。雖然張劍煒一直不停地積極游說總部加強與中國在航空工業合作上的力度和深度，但偏見不是短時間就能夠改變的，而且，他也一直沒有合適的產品。
機會終于來了。3月11日，龐巴迪公司新開發設計的C系列飛機，與德國漢莎航空公司正式簽署了首份30架訂單和30架意向訂單。這使得龐巴迪公司得以繼續推動該公司迄今為止開發的最大型飛機——110—149座的C系列，從而與波音和空客的小型客機展開競爭。
張劍煒一直盼望這款飛機在中國的大場面，但航空運輸業的不景氣和中國航空工業的重組，讓張劍煒折騰出來的日漸好轉的局面再次變得撲朔迷離。
“在不遠的將來，我們在宇航方面會像運輸業務一樣成功”
《商務周刊》：全球經濟危機進一步加大了跨國公司對中國市場的期望值，但現在中國民航當局鼓勵航空公司減少、推遲甚至取消訂單，這對你們本來就在中國開拓不力的飛機業務是否更加艱難？2009年龐巴迪在中國市場的打算是什么？
張劍煒：今年我們將繼續落實現有的工業合作，執行好已有的合同，緊密追蹤市場需求，增加在中國的采購量，能夠在中國采購的，就在中國采購。
總的來說，主要是把現有的工作做好。你可能問我有沒有計劃拿一些訂單，我現在真沒法回答。雖然我曾經有一年在中國拿到了45億美元的訂單，現在的情況不好說，畢竟經濟危機來了。
現在中國推遲飛機訂單或者取消訂單，對我們沒有影響。我們非常有耐心和信心。
《商務周刊》：龐巴迪的運輸和宇航兩大業務呈現一冷一熱的局面，運輸業務在您掌管的最近四年中發生了什么樣的變化？
張劍煒：的確，運輸業務我們很成功，而且蒸蒸日上。
我們的運輸業務為什么發展的這么好？在合作中不推卸責任應該是我們的法寶。當問題出現時，應該想的是解決問題，不是推諉和只想怎么保護自己。我跟銷售人員說，不要為了銷售而銷售，售后服務沒搞好，銷售照樣做不好。但現實是，銷售和售后往往都是兩個部門，我就跟他們說，要團隊合作，不要先想到怎么保護自己，這就是我們成功的訣竅。
在宇航方面，龐巴迪原本自身的條件比對手好很多。當時我們進入中國的時候，只有我們一家。競爭對手的成功是由于我們的錯誤造成的。2001年“9·11”事件后，全球航空業都不景氣，龐巴迪在中國是“獨一份”，那時在支線飛機合作項目上，中國只和我們合作，但是龐巴迪拒絕了。如果我們干了，對手根本進不來。很多中國航空界的人跟我說，當時龐巴迪的人太傲慢了。
成功與否在很大程度上是取決于自己，不是別人。接手龐巴迪中國之后，我最關心的不是對手在做什么，我也不想知道，而是關心自己做的是否是對的。換句話說，我注重的是自己的家庭作業。我用了很多精力，去總部跟他們解釋中國的實際情況。
《商務周刊》：中國政府4萬億刺激經濟的投資，有很大一部分是用于運輸的。同時，近幾年航空市場一直是不景氣。這些因素是否意味著龐巴迪運輸和宇航兩塊業務現有的差距還會進一步拉大？
張劍煒：實際上，我們的差距在縮小。前兩年，一位同事跟我開玩笑說，我在中國拿到了這么多軌道交通的訂單，但宇航方面還沒有突破。我回應說，我在中國其實取得了很大成就，要知道2005年我接管宇航業務時，我們宇航業務是“零下30度”，現在是“零上5度”。當時我們的處境非常難，一提到龐巴迪大家都深惡痛絕。現在情況好了，只是有些不了解情況的人還是用老觀念看我們。我可以很自信地說，大部分人已經不再用原來的眼光看龐巴迪的宇航業務了。我們在改變自己，中國航空界看到我們的進步，也正在感受我們的誠意。
我認為，成功與否，訂單只是一個指標，但不是唯一的。現在很多航空公司飛機訂單都滿了，短時間內不需要購買了，但是我們打好了基礎，在不遠的將來，我們在宇航方面會像運輸一樣成功。
“百分之百的技術轉讓是不存在的”
《商務周刊》：從零下30度到零上5度是什么樣的差距？
張劍煒：差距在未來會看到的。中國市場潛力大，我們要著眼長遠和將來來開拓。但是努力不一定會馬上見效。這跟中國飛機業務上的政府訂單在決策上跟國外的機制和程序不一樣有關。
要想達到雙贏，不是簡單的互相讓步，而是你必須了解對方需要什么，同時對方也了解你需要什么。我可以把你認為最重要的東西滿足，你也要讓我的最基本的利益得到保證。要想了解對方的需求，這里面是靠血汗來換取，你要費勁去研究用戶，從而提出好的建議，知道在哪里讓步，哪里不該妥協。
《商務周刊》：龐巴迪一直在政府游說上表現出明顯的弱勢，這次你們全球CEO過來中國，包括計劃去拜見一些國家領導人，是不是未來要加強政府關系？
張劍煒：我們老板其實每年都來中國，這次是來參加中國國家發展高層論壇，與會者都是全球大公司的CEO，龐巴迪從第一屆就一直參加，只不過以前都是運輸業務的負責人過來，今年是全球CEO出席這個會議，但我們沒有提任何關于以訂單換取工業合作的條件。
與別的公司都有負責政府關系的副總裁不同，在龐巴迪的中國架構里，沒有政府關系這個部門。實際上，往往搞政府關系的是不了解業務的人，那就成了純粹的政府關系，無法真正了解和滿足用戶的需要。所以我們都是做業務的人去跟用戶接觸。我跟客戶見面的時候，往往就是我一個人，對方說要見我們搞政府關系的，我說沒有，很多人都很納悶。
毛主席說過，我們希望有外援，但是我們不依賴于外援。這個觀點可以代表我的看法。我原來是山東一個公社的團委書記，吃皇糧的最低一層，當時我的用人原則是，我要提拔一個人，一定嚴格要求一個人，否則沒法讓一個人成長，對公司也一樣，外交的支持可以幫忙，但長遠不了。
我一直說，心中無病，死不了人，光明正大做生意，才能長遠。我們也不通過中間人來銷售產品，省去了很多成本。
《商務周刊》：說到雙贏，龐巴迪的宇航業務在中國還沒有合資項目。
新浪聲明：此消息系轉載自新浪合作媒體，新浪網登載此文出于傳遞更多信息之目的，并不意味著贊同其觀點或證實其描述。文章內容僅供參考，不構成投資建議。投資者據此操作，風險自擔。
網友評論
