中國式咨詢第五場分論壇媒體提問實錄

　　2005年度“中國式咨詢”管理論壇。2005年12月27日舉行第五場論壇。本期話題：中國式咨詢與中國企業的合作與交融。以下為媒體提問實錄：

　　主持人王穎(理實國際咨詢集團董事/理實佳訊管理顧問公司董事長)：

　　感謝陳總帶來的觀點，我們非常歡迎媒體朋友參與交流。

　　《科技日報》：

　　我是一個外行，但是我覺得新聞采訪有一些共性的東西。新聞采訪也需要跟客戶直接交流，我想提一個問題，既然是中國式咨詢，我們國家大同的文化傳統，上下五千年，這種定勢已經有了，西方的教育他形成人與人信任的淡化而對制度的崇拜也是一種定勢。我覺得我們現在討論的問題是不是在中國本土做咨詢，因為這種現實已經有了，而現在中國式咨詢是如何運用的問題，而且在這個層面上我們目前國家面臨應該怎么樣的發展問題。我們在討論是不是咨詢現狀的形成，這種現狀是不是中國和國外有什么比較，而是我們現在討論中國式咨詢內容應該更加朝這個方面因為進行探討。謝謝！

　　《科技日報》：

　　我想問一個問題。如果課題或者是政府采購的話，我們需要有一個最基本的，當然首先要認同軟科學的作用，當然在成功的事件上認可軟科學的作用，特別是對他變化的評價，這提出一個問題，怎么樣評價？如果軟課題在咨詢上使事件成功了，比方說課題是你提出來的，湄公河的開發也有可能別人也提出來了，怎么造，等等過程都有，怎么剝離咨詢的效果，我覺得這種評價過程在我們國家不太規范。把咨詢的價值評價剝離出來，我覺得協會有很大的作用，是對行業需求的訴求、總結，我覺得我們在這方面是不是有一些看法。

　　主持人王穎(理實國際咨詢集團董事/理實佳訊管理顧問公司董事長)：

　　你剛才提到是一個咨詢效果評估的問題，這確實也是一個比較大的難題。

　　彭勇(瑞誠管理集團董事長兼總裁)：

　　接您的問題，談第二個話題，就是中國咨詢業怎么進行中國式服務。我確實是在咨詢行業里比較早的咨詢師，也是最早咨詢公司的領導人。97年瑞誠在中國進行企業的管理托管，中國式服務的嘗試從那邊開始了。我贊成秘書長的一個觀點，也是我想和大家探討的。

　　所謂中國特色的服務，中國特色的咨詢在很長一個歷史時期大概分兩個問題來討論：

　　第一個問題是關于行業的價值�，F在我們摸索很多規律，做和教別人做是兩件事情，比如當老師的規律。大家也知道有一個著名的笑話，奧運會的冠軍把他的教練扔到水里了，教練在喊就救命，其實教練不會游泳，說明教練教游泳和會游泳是兩回事。這就是咨詢的行業價值，在這個咨詢行業包含的科學內容方面，中西是沒有本質的區別的。

　　第二個問題是關于服務方式的，就明顯有“中國式特征”。

　　第一個原因是服務對象是中國人。麥肯錫派一個工作組做調研，兩個月，不如我兩個禮拜，因為中國人都是講假話，假話聽完一段就可以聽說真數字了。所以現在麥肯錫也喜歡招中國人，外國人也知道溝通在溝通中下工夫。這就是服務上中國式，這是文化上的，首先要了解中國人。

　　第二個原因剛才幾位談的非常好，西方已經把人當機器，已經充分競爭到底了，制造的利潤已經低于6%的利潤水平了，那怎么辦？創新。每個人有腦子，這是西方面臨最大的問題，創新。而中國處于農業社會的末期，中國的咨詢是怎么把農民變成工人，這是中國式的特征。

　　第三個原因，中國的咨詢目前沒有價值。在國外麥肯錫出場要多少錢，行業有規定的，原因是行業已經有了價值。然而中國式咨詢沒有價值的本質已經絕對了。從咨詢人的角度來看我們在咨詢企業當中扮演三個角色，第一個是“管理內容的提供者”，另外是作為“管理第三方角色的推動者”，你的話是外來和尚好念經，這其實換誰都可以做。第三個是“貼近式服務”。別人根本可能就不相信你，所以這些問題很復雜。我們的三個角色：內容提供商、角色提供商、還有貼近式。因為我們沒有價值，中國式咨詢最大的問題就是我們僅僅是保姆，沒有價值。我很悲哀，這主要是因為你跟客戶平等，客戶才會給你錢，他要和你不一樣，他才買你。在這個行業有很大的特點，所以內容提供方面西方的肯定好，這不用討論，我們不得不在角色擔任和服務方式多樣化，這樣才可能有一席之地。

　　舉個例子，現在改制重組的問題，咨詢的提供一共分為四個水平層面，第一個水平是提方案的， 20萬不得了。第二個水平是出一個實施方案，導演話劇腳本拿出來，提供一個方案，方案怎么實施，怎么導演，這里頭和改制相關的有多少個人是利益關鍵人，改制方案一出就可能跳出來，跳5米還是3米都已經預測了，所以要針對每個人一個方案。這就叫實施方案，導演一場話劇。第三個水平針對客戶單位所有人，假如有54人，則54個人每一個人一個針對性的處理方案，甚至與黨委書記怎么談話，說什么要點我們都要準備的。第四個水平是把改制后新成立的公司的戰略已經定好了，新公司怎么發展，商業模式是什么，將來到一個什么水平等等。按說這都不是改制顧問做的事，但是在中國，改制顧問就要做這些，這個項目至少100萬。咨詢公司起到了什么角色？貼近式服務。

　　但是有一條現在我們的中國式方法、中國式服務是咨詢公司各顯其能，各想各的招，你有你的招，我有我的招，都有自己的生存空間。

　　最后一條，如果我們用中國思想武裝我們的企業家，目前為止我們是很難的，我們也沒有達到這么高的境界。謝謝！

　　主持人王穎(理實國際咨詢集團董事/理實佳訊管理顧問公司董事長)：

　　剛才彭總的觀點，強調把咨詢內容、咨詢服務、服務方式可以適當剝離，來看這個問題的時候，咨詢的內容、科學的規律性都可以廣泛借鑒的。但是咨詢服務的方式要充分在這個階段結合中國的國情。

　　第二個觀點非常重要，曾經我寫了一篇文章叫做咨詢式的顧問，一個優秀的顧問要保持合適的勢能，不管扮演什么角色，跟客戶產生相對勢能，有可能成為他的老師，成為他的學生，有可能成為他的秘書，成為他的苦力，這幾種可能性都有。我們保持最佳的一個咨詢勢能，有利于創造價值。所以我跟咨詢師說，可以拿80%的時間聽客戶說問題，可能只拿20%的時間陳述你的觀點。我講的意思是你拿20%講的時候一定要有君臨天下的感覺，除非我不說話，一旦我說話就要有建設性、獨立的咨詢見解。

　　時間過得也非常的快，在會場上集中交流的時間就集中告一個段落。希望各界對我們咨詢行業多多關注。感謝各位今天的參與。謝謝！