慧聰網：用品牌特許經營實現品牌跳躍發展(4)

    劉威

　　五、實操步驟二：特許經營計劃

　　特許經營計劃包括界定特許費用、考慮授權范圍、斟酌成長路線、擬定業務計劃、構建管理體系五大方面。

　　1、特許費

　　對于盟主而言，整體的費用實際上包括加盟費、持續性服務費用、產品利潤 (超過批發價的部分)、咨詢或培訓費用。其它費用都比較好理解，我們重點研究加盟費。

　　1.1、加盟費概念

　　加盟費是受許人向特許人購買特許經營權所支付的必要費用

　　1.2、為什么要交加盟費？

　　1、在連鎖店的開設過程中，要使用統一的標識系統，即商號等，商號的所有權為特許人所有，受許人用要交納一定的費用

　　2、在連鎖店的營運過程中，可以拿來特許人成熟的流程運作，如店鋪管理手冊、各種培訓手冊、建店手冊等，為此受許人要交納一定的費用

　　3、在連鎖店的營運過程中，特許人要為受許人提供大量的服務，如培訓、數據統計分析、策劃統一的促銷活動等，為此受許人用要交納一定的費用

　　4、特許人要對整個連鎖店系統進行統一的宣傳、開展公共關系活動等，為此受許人要交納一定的費用

　　1.3、加盟費的核定方式

　　按照特許內容來核定

　　受許人需要支付特許費的金額，主要取決于特許人如何制定他的特許內容，通俗地講，干多少活收多少錢

　　1、特許人提供一系列的指導與服務，包適建店、開業、培訓、營運、物流、宣傳、促銷等全部或部分內容，受許人要支付相應的費用給特許人

　　2、限于某些特定的行業或對象，特許人也可能向受許人提供設施完備的營業場所，完整、全面的培訓服務，即經常講的“交鑰匙工程”。受許人要支付比第一項要多的費用給特許人。這其中的設備等硬件通常“實報實銷”，并不作為加盟費的名義處理

　　加盟費用平均起來一般占受許人加入并經營業務的全部投資的5-10%。例如，如果開辦一家特許商店的費用是20萬元左右，則特許費在1-2萬元之間。當然，對于小型和較便宜的特許權組合，這個費用可能高于5-10%

　　按交納時間來核定

　　1、首期特許費，是特許人將特許經營權授予受許人時所收取的一次性費用，它包括受許人獲權使用特許人的]商號、專有技術等所支付的費用

　　2、中間特許費{也稱特許使用費}：在營運過程中， 受許人按營業額的一定比例定期向特許人交納的特許權使用費

　　通常在某些行業按此種形式執行，如餐飲等行業

　　在運作過程中，應針對不同的行業特性、受許人的資金實力、特許方的綜合實力選擇何種方式交納加盟費

　　當特許人實力不夠強大或剛開始進行連鎖網絡建設，特許人會對以下情況免收或部分收取加盟費:

　　1、在一定時間內加盟的

　　2、發展一定數量加盟店之前加盟的

　　要說明的是，要避免把保證金、其它費用和加盟費混為一談

　　1.4、加盟費與保證金、其它費用的區別

　　加盟費 在通常情況下，特許人無須返還

　　保證金 為確保被特許者履行特許經營合同，特許人可要求受許人交付一定的合同執行保證金。合同期滿后，受許人沒有違約行為，特許人應把保證金在一定時間內全額退還給受許人

　　其它費用 特許人根據特許經營合同為受許人提供相關服務向受許人收取的費用，如建店費、開業費、培訓費、廣告宣傳費、促銷費、設備租賃費、業務費、物流費、保險費等。受許人在作投資預算的時候一定要把這筆費用計算進去，并預先作好打算。通常情況下，這筆費用特許人也無須返還

　　1.5、交納加盟費前要注意哪些問題

　　1、要對特許人所在行業作全面的調查分析

　　2、要實地考察特許人的樣板店

　　3、要實地考察已加盟的店鋪的運作狀況

　　4、要審核特許人的工商稅務等資信材料

　　5、要審核特許人所提供的有關證明材料

　　6、要審核特許人所提供的各種手冊

　　7、要審核特許人的加盟合同樣本

　　8、必要請律師、會計師、

　　2、特許經營授權

　　授權是特許經營的核心所在，特許經營的授權應在集權和分權之間取得平衡。

　　1、授權考慮因素

　　◆成本效益性。授權給加盟方處理時，必須衡量總部與加盟方運作之間，如何達成成本最低而效益最高的可能方式

　　◆時效性。因時效因素，若授權給加盟方處理時，可縮短處理時間與管理成本

　　◆政策性。連鎖企業階段性運作，若因未達經營規模或運作系統未成熟時，政策性授權給或加盟方處理，較符合運作成本和高效益的需求

　　◆接受力。若未能授權加盟方處理時，必須考慮其反彈因素及結果

　　◆執行力。若末授權給加盟方處理者，其運作執行必然打折扣，這時可能造成若干風險損失

　　◆整體一致性。雖授權給加盟方處理，而且也考慮到低成本高效益的事實，但仍必須加以確定此舉不會影響企業定位與服務品質

　　◆未來性。未來可能轉授權給加盟方處理事情時，須準備先期導入運作的各事情

　　2、最佳授權方式與運作原則

　　◆因商圈不同而服務差異擴大時，授權度也必須愈大

　　◆商品供應區域成本差異較低時，授權度愈大

　　◆加盟商數量或經營規模愈大時，授權度愈強

　　◆在企業內已建立系統化運作時，授權度宜愈高

　　◆集中處理比分散處理還要費時且費用較高

　　◆對企業體不致產生不良影響的決策事項，可以加以授權

　　3、特許體系成長路線

　　特許體系象人一樣，也有一個逐步成長的過程。

　　1. 人受許人數量為1-10個 這個階段特許還在摸索路子。你會發現他是否有充分、徹底在試驗經營中檢驗了他的概念。他的試驗經營是否廣泛，時間是否充分。他可能會給予投資籌備銷售他的特許權，以便加快現金流動

　　2.受許人的數量為11-41個 特許人現已排除了開始階段的障礙，但他可能會遇到這樣的麻煩：在開始發展的10個受許人中有四五個不令人滿意，他們要占特許人的大量時間

　　3.受許人的數量為41-100個 在這個階段特許體系比較成熟了。特許人有了良好的組織體系并能從他的活動中獲得合理的回報。這時他會將注意力轉向鞏固基礎、大量擴張。這是他會需要對特許體系的前景做最初評估，即是否需要推出新的方法？他的作用和概念是否已實現了？誠然，這個階段的特許認同第一階段的相比是大不相同了。吸納在關注的的是，特許人在多大程度上能夠接受革新和進步，他對受許人的服務怎樣？

　　4.受許人的數量為100個以上 在這個階段特許人是完全成熟的，同時所有與評估特許人體系相關的信息都是明朗的。眾多的受許人會提供有關特許人品質、特許體系和特許人與受許人關系的有價值的資料。特許人成功的采納革新措施并在市場地位中對展與機會做出反應的能力也顯而易見

　　4、特許經營業務計劃

　　業務計劃是特許經營的“基本法”，是操作的憲章和綱領。業務計劃的內容包括：

　　以下是業務計劃書的模板：

　　特許經營業務計劃書大綱

　　I. 封面

　　A. 特許人公司總部的名稱和地址

　　B. 你的姓名、地址和電話號碼

　　C. 計劃日期

　　II. 執行概要

　　III. 目錄

　　IV. 第一部分：企業

　　A. 特許經營描述

　　B. 產品/服務

　　C. 市場

　　D. 特許經營場所

　　E. 競爭

　　F. 管理

　　G. 職員

　　H. 合同義務

　　V. 第二部分：財務數據

　　A. 資金來源和應用

　　B. 設備列表

　　C. 租賃物改良

　　D. 供應品的來源

　　E. 額外特許經營義務

　　F. 損益計劃(損益表)

　　1. 三年匯總

　　2. 第一年的月明細

　　3. 第二年和第三年的季明細

　　4. 注釋說明

　　G. 現金流量計劃

　　1. 第一年的月明細

　　2. 第二年和第三年的季明細

　　3. 注釋說明

　　H. 盈虧平衡分析(如果適用的話)

　　I. 現有受許人的歷史財務報表或轉變

　　1. 前三年的資產負債表

　　2. 前三年的損益表

　　3. 納稅申報單

　　VI. 第三部分：支持文件(特許經營合同、個人簡歷、個人財務報表、證明信、租約副本、供應商合同和其它與計劃相關的文件)