挖掘顧客需求

　　北京彼岸縱橫翻譯咨詢有限公司

　　現在經營公司是越來越難了，因為經營的主動權受外界的影響程度實在太大了，現在公司的經營權不再掌握在生產商的手里，消費者才是市場的主人，二十年前的公司是“我給你什么你就買什么”的態度，而如今的他們已是“不管你要什么、什么時候要、要什么價錢，我們一律能滿足你”的嘴臉。不僅如此消費者還會影響上游生產商，二十年前寶潔會告訴

經銷商們要買什么、應該怎樣布置商品，如今沃爾瑪將其產品的具體名稱、價格及陳列方式一一告訴消費者。

　　該生產什么

　　公司的競爭對手不知道什么時候會冒出來：搜索引擎服務巨頭令微軟頭疼不已；克雷格列表正對傳統報紙的分類廣告業務構成巨大威脅；來自中國的PC制造商聯想買下了IBM的ThinkPad。這一切說明所有行業都在經歷巨大的變化，一位年營業額達數百萬美元的公司老總曾感嘆道：“我們知道如何生產，但卻不知道該生產什么！”現在公司普遍面臨的問題是，即使現在的科技是一日千里，但是消費者生活、工作、學習、娛樂方式的不斷變化凸現商界對顧客日常生活需要的無知。

　　滿足顧客未闡明的需要

　　但世界還是要繼續的，從設計領域應用到商業領域的新方法能幫助企業明白顧客的消費模式并提升企業的創造力。這種新方法分為四步：比顧客先發現他們的需要，并從貌似凌亂的數據中找出消費者價值觀與其消費觀的聯系，在開發階段的早期就要有創新意識，及建立相互聯系的系統解決方案。

　　　若你的產品及服務的互動性不足的話，現今的消費者可能就不會再光顧你了。那些成功的公司都能夠給消費者帶來讓他們意想不到的驚喜，要做到這一點，企業就必須明白顧客有哪些未闡明的需要。

　　　來自中國的電腦品牌聯想就是將顧客價值變成商業價值的成功典范，數年前，聯想做出了一個驚人的決定——讓戴爾占領低端市場，自己則專心于高端產品的研發與銷售。

　　混亂得真知

　　從調查中聯想發現中國的大部分家庭只有一臺電腦。家庭成員多意味著在電腦的界面上選擇程序是件十分麻煩的事情，每個人都要在菜單中找半天，所以聯想在鍵盤上設計了一個旋鈕，通過旋轉這個旋鈕，例如從奶奶的設置到孫子的設置，家里的每個人都能找到屬于自己的特定程序。

　　　日前香港電信、金山公司及摩托羅拉在香港資助一個設計團隊來對香港的互動房屋進行研究，公司的官員及營銷人員都知道消費者會對房屋遙控、娛樂設備及安全設備方面感興趣，但是公司沒有想當然，通過對消費者進行調查，對消費者房屋的照片及錄像以及毫無頭緒的數據進行分析后，另外六個消費者感興趣的領域被發現了，而這六個領域目前還沒有競爭對手進入，而在原來預想的遙控等三個方面卻面臨著激烈的競爭。

　　構想解決方案

　　要在開發階段就構想產品的解決方案，這能幫助企業從抽象的討論中擺脫出來，開始具體有效的行動。美國安全部邀請藍斯興業(Lens Ventures)的CEO塔拉•連梅來構想生物恐怖分子會以那些方式襲擊美國，并找出預備應急方案時，這種設計方法派上了大用場。

　　　安全部希望眾多的可能受攻擊目標、信息系統、組織規程及其他因素同時運作，但在塔拉看來這個應急措施太過于理想化，只有在抽象想象時才能成功。塔拉讓官員們構想原先方案的解決方案，這時他們才恍然大悟。爾后塔拉推薦了新的幾個應急方案并再次使用構想法讓官員們理解，后來她的方案被911委員會推薦并寫入了美國2004年的反恐法案。

　　系統創新

　　當然系統思考問題對公司會有很大的幫助，許多消費電器企業的老總說，他們開發新電器時一定要將電器與服務掛鉤，否則單憑買電器是賺不了太多錢的。

　　　就拿

　　　無論產品有多么優秀，沒有專賣店及配套服務這整個系統支援，iPod只會變成在商店陳列架上毫無特色的產品。總體來說，企業的管理人員能借助設計領域通用的方法設計出讓每個人大吃一驚的產品，無論是他們的競爭對手還是消費者們。