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文/芮新國
區(qū)域主管(包括大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、首席代表、辦事處經(jīng)理等)是企業(yè)在區(qū)域市場上的全權(quán)代表，全面負責當?shù)厥袌龅拈_發(fā)和經(jīng)營，并對區(qū)域銷售目標負主要責任。
每天，鎮(zhèn)守市場一方的區(qū)域主管都會面臨著大量的工作，那么，區(qū)域主管應(yīng)有效地支
配自己的時間呢？美國著名學(xué)者梅斯特(David H.Maister)認為，區(qū)域主管應(yīng)合理安排以下4類工作時間：行政和財務(wù)管理工作；個人營銷和推銷工作；客戶關(guān)系培育工作；員工指導(dǎo)工作。
行政及財務(wù)工作
區(qū)域主管的行政(有時也包括財務(wù)管理)工作往往非常緊迫。如果區(qū)域主管不能做好這類工作，必然會影響目前的經(jīng)營業(yè)績。
然而，光做好行政管理工作還遠遠不夠，區(qū)域主管必須對行政管理工作予以高度重視，但卻不必花費太多的時間，可以委托辦公室人員處理日常行政(或財務(wù))問題，從而使自己有更多時間來從事更重要的工作。
一個可以參考的原則是：如果區(qū)域主管在行政和財務(wù)管理工作中花費了10%以上的工作時間，他就不再是銷售及銷售管理人員，而是行政人員。
個人營銷和推銷工作
要贏得員工和客戶的尊重，區(qū)域主管必須積極參與營銷和推銷活動。由于下屬(專業(yè)銷售人員)可能無法單獨做好業(yè)務(wù)開發(fā)工作，區(qū)域主管應(yīng)教會專業(yè)銷售人員如何向客戶推銷并提供專業(yè)服務(wù)。
需要提醒的是，區(qū)域主管不應(yīng)代替專業(yè)銷售人員去完成某項銷售工作，區(qū)域主管首先應(yīng)該是一名“教師”，其次才是實際工作者(營銷和銷售人員)。區(qū)域主管是應(yīng)該做好指導(dǎo)工作，也應(yīng)該從事實際工營銷和銷售工作，但必須明確自己的工作重點。
客戶關(guān)系培育工作
與客戶建立、維持良好的“客情”關(guān)系是區(qū)域主管的主要工作之一。
為了開展客戶關(guān)系(客情關(guān)系)的培育工作，區(qū)域主管需要獨自或與下屬一起拜訪客戶，了解客戶對服務(wù)的滿意程度，并與客戶共同研究雙方面臨的經(jīng)營管理問題，這是一項非常重要的工作。區(qū)域主管應(yīng)花20%至40%工作時間來與客戶及本企業(yè)的上級機構(gòu)進行溝通，以加強企業(yè)與客戶之間的合作關(guān)系，了解客戶的新需要，傾聽客戶的意見，以便于根據(jù)客戶的反饋來及時采取措施，從而進一步提高服務(wù)質(zhì)量。
員工指導(dǎo)工作
區(qū)域主管應(yīng)花30%-60%的時間來做員工指導(dǎo)工作，具體地說，就是幫助專業(yè)銷售人員(下屬)來解決他們面臨的問題，指導(dǎo)他們確定工作重點，并協(xié)助他們確定奮斗目標。區(qū)域主管應(yīng)該通過幫助專業(yè)銷售人員成功來取得成功，這是有效利用工作時間的最經(jīng)濟的辦法。
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