管理@人：奪權鬧劇 只有團隊而非個人才能成事

　　李萌

　　李琦也想把銷售部門做好，但錯在把我們部門的一些缺點當成我的缺點，對我形成了擠壓之勢。而我的錯誤在于義氣用事，以辭職逃避。“奪權”鬧劇的結果是雙輸。

　　不久前接到以前同事李琦的電話，盡然感到親切。而當2004年初我因為他的“逼宮”

被迫離開全身心熱愛的崗位時，我的頭腦中充斥的對他的詞匯是“陰謀分子”、“小人”之類。那時候我想，他若失敗了，就是報應。

　　但當李琦親口告訴我他在我走后，他坐上我的位子卻沒有取得預料的成功時，我的心中并沒有報復的喜悅。“其實當時我倆都想把這個部門做好，可惜都看到了對方的不是，如果從團隊的角度思考，說不定結果是相反的。”

　　李琦的這番話，讓我頗受觸動，感到兩年前的那場“奪權”鬧劇中，其實自己也不是完全無辜的。

　　艱苦“創業”

　　2002年底，我在當地的一家4星級酒店謀到一份市場部門銷售經理的職位。在考察過程中，很多以前的客戶向我反映，其實對我們酒店還是有很深的感情的，畢竟這是一家有著較長歷史的4星級酒店。但現在一個個高檔酒店冒出來，我們酒店還堅持以前呆板的銷售政策和傲慢的態度，客戶漸漸涼了心。

　　在了解到這個信息以后，我再組建團隊的時候，非常注重銷售人員的品行，如熱誠和善良，而不是僅僅把產品銷售出去的激情。但這就把一些經驗豐富、有些“油”的銷售員剔除出去了。2003年初，新團隊基本成形，大部分銷售經驗不超過1年。

　　與此同時，我逐項對原有的銷售政策進行修正。這是一項非常繁雜的工作，僅僅是說服市場總監和酒店總經理，就需要準備詳細的資料。我的直接上司市場總監是

　　由于業務和團隊的重塑，可以說從2002年底到2003年年中，我好像處于工作節奏高度緊張的創業狀態中：既要領兵又要打仗，既要配合市場活動又要引導新手，常常恨不得有分身之術。

　　當然這樣的忙碌也讓我體會到一絲滿足感。由于自己個性較溫和，加上我相信銷售人員平時在外面常常面對客戶的拒絕，心里壓力大，需要一種人性化的管理，所以我力求創造一種平等的感覺。有時候我會把做得差不多好的案子給銷售人員，提高他們收入的同時增強他們對銷售的信心。這樣團隊雖成立不久，但氣氛和諧。客戶反饋說我們的銷售人員有人情味，滿意度逐漸提高。

　　喜迎干將

　　但提高銷售業績這個最根本的問題還遠遠沒有解決。按照市場總監的說法，雖然銷售團隊將來很有潛力，但現在戰斗力還不夠。團隊還需要引入有市場觀察力強和相當銷售經驗的干將，輔助我一起推動銷售。

　　2003年8月，李琦走進了我們的視野。以前在上海工作的時候，他就向酒店表示要到這里來做市場總監，但酒店拒絕了。不過酒店覺得他銷售經驗相當不錯，可以作為我的副手招進來。

　　從心底里，我對李琦的到來充滿期待。現在銷售部門的制度、團隊已基本打造好了，如果有一名猛將和我一起，這些現實的基礎就能轉化為生產力。

　　第一次和李琦見面就讓我有些吃驚。雖然他現在回到本地失業了，但說到酒店銷售，他說自己是有很多想法的。對我們目前團隊的表現，很有些不以為然。我心里有些不快，但想到錐子要出頭，總會扎人的，也就沒有往心里去。

　　第一次會談結束后，我大致介紹了酒店的銷售策略，讓他回去考慮一下我們做法的不足之處，這樣下次溝通時，我就能掌握他對于業務的看法，預測他的潛力。

　　但當我第二次約他來聊一聊的時候，他說自己沒有時間，以后再約。我還以為他對酒店給他的位子不滿因而不來了，結果市場總監告訴我，李琦一直在和他直接溝通，而且說了好多對于銷售部門的打算。這讓我再次意外。

　　遭遇挑戰

　　在正式加盟銷售團隊之前，在市場總監的安排下，李琦參加了我們部門周會。在會議上，從銷售戰略的思想、到現在的業績，他都指出了部門存在的種種問題，顯示了一個“空降兵”的霸氣。我也知道他說的很多是對的，但問題是他的新見解都建立在上海這樣有著眾多大公司市場的基礎上。對于我們這些地區的酒店，有的沒有辦法做到。

　　雖然作為銷售副經理招聘來的，李琦一上任，就顯示了自己獨立主張的傾向。因為制度的梳理和人員的培訓都沒有完成，李琦總能找到部門無數缺點，并且直言不諱說出來。

　　李琦的大膽發言，也和我主張自由討論的習慣有關。在部門會議上，面對李琦的抨擊，在解釋了為什么我們還沒有達到他所說的理想狀態后，我對他的想法給與肯定，說他至少能向前看。

　　2003年國慶即將來臨之際，一個銷售人員由于家里有急事，到家里才告訴我要請假。可

　　李琦知道這件事后，在部門會議上，從這個員工的行為說起，列舉了一大堆在他看來我們部門員工“違規”的做法：諸如外出不寫請假條；大客戶的流失報告過于簡單，有躲避責任的嫌疑等等。參加會議的人，包括市場總監都聽出了弦外之音，就是管理無方。

　　李琦的這些話讓與我一起奮斗過的下屬很生氣。他們私下里向我訴說對他的不滿：他沒有經歷我們痛苦的打江山歷程，有什么資格在這里指指點點？

　　為了穩定下屬情緒，盡管我對李琦咄咄逼人的做法有些不滿，但考慮到李琦還沒學會從部門的現實情況來考慮問題，就安慰下屬說，他這樣做也是為了提高部門業績，是著急才這樣的。給他多一些時間，他會和我們擰成一股繩的。

　　但我的愿望沒有實現。可能我的個性比較軟弱，一旦有批評就自省錯誤，不想把部門會議變成一種自我辯護的場所；加上李琦的確抓住了新部門的一些不足，在著急出業績的市場總監的支持下，李琦似乎越來越厲害了。他后來多次在沒有和我協商之前就直接向市場總監陳述自己的意見和建議，對我就抄送了一份而已。好像在他看來，我是個沒有能力的領導，才造成今天的局面。

　　兩人雙輸

　　我有些生氣，委婉告訴他這樣是不對的。作為團隊成員，新想法必須先告訴我知道。李琦這樣應承著，并沒有改觀多少。我發現他給我抄送文件少了，自己卻成了市場總監辦公室的常客。

　　眼前的一切讓我覺得有些失控。我和市場總監也溝通過李琦的一些想法，讓他明白很多目前無法實施，但我總不能每天都跑到市場總監那里去否定他。而且我也沒有那么多的時間和李琦周旋。

　　沒辦法，我讓李琦去實施他的一個看起來很容易成功的創意，心想如果這次你失敗了，就不會一個勁說我們什么。在工程由于缺乏相關的技術人員而夭折后，李琦沒有看到自己的不是，只認定銷售部門沒有和人力資源協作好，才釀成眼前的局面。總之，還是我的錯。

　　事已至此，我都有些招架不住了。好像李琦真的比我能干。我的下屬不以為然，他們認為他有“奪權”的嫌疑。

　　可能覺得李琦總有很多想法(盡管現在沒法實施)，相比之下，我卻更多時間埋著頭推進一個個銷售措施，市場總監有一次說出李琦適合戰略思考、我適合執行的話。

　　聽了這話，我感到寒心。如果給我機會，我也可以把一個新部門貶得一塌糊涂，說批評意見誰不會？關鍵要看你怎么實施啊。但市場總監有些不可置否。

　　想到自己這樣辛苦打拼出一方天地，落得這樣的下場，我很憤怒，加上上司這樣缺乏判斷力，我毅然決定跟隨愛人到北京就業。

　　我走后，李琦自然“扶正”。但通過他給我的電話，我知道了結局是這樣的：由于自己不善于執行，加上下屬對他“擠走”我很憤怒，他幾乎成了孤家寡人，一段時間什么都做不了。而且在親自實施了自己的一些宏大想法后，由于當地市場太小，反響并不好。久而久之，銷售部門成本高居不下，銷售又無法做到像我那樣穩定，結果半年之后，他自覺無顏，辭職了。

　　現在想來，說李琦僅僅沖著我的權力去是不對的。他也想把銷售部門做好，但由于沒有考慮部門的現實情況，錯把我們部門的一些缺點當成我的缺點，對我形成了擠壓之勢。而我的錯誤在于李琦初次公眾場合顯示對部門的不信任時，沒有及時制止，更沒有竭力與市場總監溝通，讓他不受李琦的左右。至于我辭職，則更不值，雖報復了李琦和酒店，自己的職業也隨之中斷。

　　“如果能重來一次，我想我倆都不要義氣用事，如果都能意識到只有團隊而非個人才能做成事，我們可能是成功的搭檔。”這是李琦和我現在的悔悟。

　　作者系原合肥一家4星級酒店銷售經理