中國管理傳播網：優秀市場督導員成長三字真言

　　什么叫優秀的市場督導員？優秀的市場督導員就是天使和魔鬼的復合體，要讓人既愛又恨，一方面他要做好業務員、促銷人員的良師，另一方面就要敢于直面問題，永不妥協！他要機敏如獵犬，對市場信息有敏銳的嗅覺；明察如雄鷹，對存在的問題能明察秋毫；迅猛如獵豹，一發現問題迅疾采取措施；淵博如師，能經常性對業務員、促銷員的工作進行培訓和指導！

　　——某國內著名食品企業市場總監語

    中國管理傳播網 孟躍 陸豐

　　回顧自己在的從業務員成長為一名市場督導，再到區域經理、咨詢顧問的成長全過程，我總結了要做好一名優秀的市場督導員，必須做到如下的三字真言：正、勤、實！

　　正：氣正則腰直，腰直則言順

　　記得在做國內一家著名食品企業市場督導時，有一次在江蘇南京巡訪時，我發現該地區的某業務主管存在著比較嚴重的違規行為，嚴重的損害了企業在當地經銷商、零售商心目的形象，作為一名市場督導人員，我深深的意識到該問題如果不及時反應解決，對于一個食品企業來說，將來必將成為大患。

　　但是為難的是業務主管恰恰是我的學長，對我有知遇之恩，就是他的推薦我才能進這家企業，而且我早期的業務生涯也是他手把手帶我的，應該算是我的良師益友了。

　　見我來做督導，他當然非常高興，以為這下問題好辦了。酒過三巡后，我義正言辭的指出我發現的問題及后果的嚴重性時，當時他驚訝的表情我永遠不會忘記，“都是自家兄弟，就不能放大哥一馬啊！我也是沒辦法啊！”“吳哥，你說的沒錯，我們從大學就開始認識，走入社會后又是你給了我這個機會，并手把手帶我，在我心中你既是學長又是朋友，我個人對你也是非常感激和尊敬的。但是這件事對公司形象損害是極大的，你也是做業務出身的，你應該知道這件事發展下去對一個食品企業是很致命的，”看到我一臉的嚴肅，吳哥無奈的低下了頭，

　　我接著說道：“吳哥，作為一名市場督導，發現問題，反應問題是我的職責所在，何況是對于公司發展關系重大的問題，我是必須要像總部匯報的。但是你是我的朋友，我了解你的為人，看出來你也是一時糊涂，你看這樣好嗎？指出問題最主要的目的也是解決問題。向總部報告該問題我是肯定要做的，這是我的職責所在，但在處理的方式上我們可以有點變通，首先你必須馬上停止所有一切的違規行為，第二、你可以自己寫一份檢討報告并提出解決方案上交總部，但只能給你一天時間，第三、你必須馬上采取一些措施將影響減小到最小化，這方面我可以配合你。此外在報告中我會如實的注明你的態度和所采取的行動，你給企業做了那么多貢獻，我相信企業一定會綜合考慮的。吳哥，你覺得還有比這個更好的方法嗎？”就這樣于情于禮的一番話，我既維護了一個市場督導的職責也維系了一段友情。

　　督導思考：

　　要成為一名的優秀的市場督導人員首要條件就是要“正”，我認為這個“正”包含了兩層含意：第一、心態要擺正。心態決定一切，作為一名市場人，尤其是市場督導人員，既要督——直面市場，問題無大小，都需明察秋毫；又要導——針對業務員、促銷員進行相關指導和培訓，工作繁瑣，壓力大，能力要求高，沒有良好的心態是萬萬不行的。

　　第二、對事、對人要有正氣。作為一名市場督導，總是不可避免的出現一些兩難問題，這就要求市場督導必須要有正氣，要有獨立精神，不輕易受外界因素的影響，以一種對企業、對自己負責的態度靈活、主動的處理問題。

　　勤：五勤投地，身行勝于言教

　　在我個人的市場督導生涯中，我認為“勤”字是絕對放第一位的，必須做到“腦勤、腿勤、手勤、眼勤、嘴勤”這五勤方可到位。

　　腦勤——我們在市場一線尋訪時，往往對市場信息的把握是最直觀即時的，所以這就需要我們不斷的開動大腦，提出自己的建議，一個不會思考的市場專員往往是不夠格的。

　　腿勤——對于我們市場督導人員來說，必須不斷的到市場一線去，用腿來帶動大腦思考，才能即時掌握第一手的市場信息，才能即時發現并處理問題。

　　手勤——做市場督導，必須做到手勤，每次到終端巡訪時，每當看到終端產品的擺放不到位時，我總是忍不住把導購員叫過來，親自擺放一遍同時告知她注意事項。

　　眼勤——作為一名企業的市場督導人員，我們必須要求自己不放過競爭對手的任何一個細小的變化，必須要求自己準確的把握消費者的口味的變化……甚至在產品擺放過程中一個很細小的變化也必須做到明察秋毫，因此不做有心人是不可能做好工作的。

　　嘴勤——在從事市場督導的過程中，我常常會發現終端產品的陳列、宣傳物料的擺放不到位、促銷人員工作執行不到位等問題，這時必須要求我們做黑臉，對在場的導購人員、業務員提出批評，同時我提倡進行“現場教育”，不要說完就算了，必須現場進行演示，并告知他們操作要點。我們也會定期不定期的組織導購人員、業務人員進行培訓，傳遞公司相關政策和產品信息，不斷提高導購人員、業務人員的業務技能。

　　在為國內某著名煙草企業做咨詢的時，由于煙草企業市場督察那一塊比較依賴商業公司，導致很多信息的收集很滯后，終端的生動化做得也很不到位，產品陳列缺乏標準化，很是凌亂。我們入駐以后，重新設置市場督導人員，對業務員等進行了細致的培訓，對不同數量、不同版面、不同終端的產品陳列等都進行了標準化的規定，取得了良好的效果。

　　督導思考：

　　作為一名市場優秀的市場督導人員，以上作者所說的“五勤”很重要。尤其我要強調的是“嘴勤”，市場督導人員對于在市場一線發現的問題，一定要即時的反饋給現場的導購人員、業務人員，有些督導人員有個不好的習慣，習慣只將問題向上反應，而不向現場一線人員做即時的反饋，這是不對的，這往往導致現場的問題不能即時解決，導致效率低下。督導員采用的“現場教育”就是很好的方法，手把手的教，并講明操作要點，這樣他們比較容易掌握。

　　此外千萬不要忽視培訓的力量，在我對國內企業一線業務員的培訓過程中，我深深感受到培訓對提高一線業務人員、促銷人員對公司產品、政策的理解，對提高其業務能力等具有顯著的作用，但是這一點往往被我們的企業所忽視。

　　實：工作上細分，執行上務實

　　市場督導的工作是很“實”，來不得半點花架子。對于市場督導員，一個月中幾乎是有20天左右的時間花在市場巡訪中，工作必須細分，執行上必須務實。

　　市場督導員必須督察并反饋市場動態和競爭對手的相關信息，以便我們能即時的調整自己的營銷策略；必須挨家檢查產品的陳列和終端生動化狀況，以便搶占終端高地，必須在終端對競爭對手進行擠壓；必須不定時的檢查服務人員的工作狀況，以便讓我們的促銷人員和導購人員始終維持最高的工作激情……工作細分，執行務實，是督導員每天的必修課。

　　2002年我們開始操作一個粽子項目，因為整天必須品嘗自己和競爭對手的產品，很長一段時間我一想起粽子還有一種惡心的感覺。但是正是由于我們彼此的這種投入，2002年我們營業額還不過幾百萬，二年后我們已經做到該業務的全國第一，每年營業額不下8000萬。

　　市場督導是企業的前哨兵，是企業的望遠鏡和顯微鏡，總是能最及時、最快速的發現企業存在的問題，保證企業的穩健快速發展。只有100%激情投入才能鑄造成功。沒有成為瘋魔的過程，哪有風雨后的彩虹。寫到這里，不禁讓我想起了海爾總裁張瑞敏先生的一句名言：“什么叫不簡單，就是把簡單的事情重復做好就叫不簡單；什么叫不平凡，就是把平凡的事情重復做好就是不平凡。”

　　督導思考：

　　市場督導的工作是一件很“實”的工作，具體表現在兩個方面：

　　一、 內容實

　　雖然不同企業市場督導的工作內容會有一定的區別，但一般會包括一下內容：

　　1. 從終端層面看包括物料布置、價格控制、人員調整、上樣跟蹤、庫存信息、產品陳列等；

　　2. 從導購員培訓層面看包括企業文化、行業知識、產品知識、導購技巧、心態引導、促銷活動等；

　　3. 從導購員管理層面看：包括紀律、心態建設、執行督促、團隊建設、量化考核等；

　　4. 從市場信息層面看：包括產品信息、促銷信息、禮品信息、價格信息、人員調整信息等；

　　5. 從促銷活動的組織與執行來看：包括活動前:物料的準備、人員的組織安排、信息傳播途徑的選擇、活動的督促等；活動現場:現場活動的組織分工、現場突發事件的解決等；活動后:總結成功與失敗。

  　二、 執行實

　　督導的過程本身就是讓事情落實的過程，督導的過程也是即時解決問題的過程，在督導的過程中不斷做到規范化，這也是讓企業提升自身

　　一個優秀的督導人員必須做好自身產品、競爭對手等信息的收集到終端的規范，再到業務員、促銷人員的指導培訓等各項工作……事實上市場督導就是一個不斷規范落實企業相關政策的過程。