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針對客戶需求設計產品 每臺機器都有專人負責
本報駐德國特約記者 青木
普通人或許很少知道它的名字，但在煙草機械制造業，不會有人沒聽說過毫尼公司，這家最近剛剛第五次榮獲德國“最佳中小企業”稱號的小企業，占有著全球卷煙機械制造90
%的市場份額。一個小企業能做出如此的成績，它成功的秘訣是什么？
變競爭對手為合作伙伴
豪尼公司坐落于漢堡市郊的小鎮伯格多夫，創建于1946年，現有員工3000多人。雖為小企業，但公司里卻不見德國同類企業的“家族氣氛”。公司副總裁松恩先生告訴記者，豪尼不是家族企業，它更突出董事局的集體核心地位。
為了集中精力發展主業，前些年豪尼公司策略性地停止了包裝機械的生產，轉而與其競爭對手———另一煙草機械制造商佛克公司達成協議：豪尼負責生產卷煙和過濾方面的機械，佛克則負責生產煙草業所需的包裝機械。這不僅避開惡性的市場競爭，而且能使雙方在互補的基礎上獨立開發產品。
技術是企業前進的動力
作為一個專業化程度極高的企業，豪尼積極開拓海外市場，在全球幾十個國家建立營銷點，把產品“送”到世界各地。
松恩先生表示：“豪尼公司的產品沒有一臺是完全相同的，所有產品的設計完全是根據客戶的個性化要求制定�！�
為此，豪尼專門設立了研發中心，創建了針對客戶的卷煙機械專業雜志。松恩先生說，西門子是全球大公司中人均擁有專利數最高的公司，每百名員工擁有10項專利。而豪尼每百名員工擁有大概35項專利。
市場與技術同等重要
在豪尼看來，市場和技術是兩個同等重要的“驅動力”。公司高層認為，倘若技術主宰一切，工程師們就會疏遠客戶，客戶將蒙受損失。但若讓一門心思撲在客戶身上的營銷人員獨攬大權，又會不利于技術的發展。所以他們制定了“創新營銷策略”———由技術人員負責銷售工作。目前，豪尼公司直接從事煙草機械生產的人員僅占員工總數的39%，有27%的員工從事研究、設計、開發，而從事行政管理、銷售的人員比例達到34%。這樣的設置，就是為了迎合創新管理。
這一招果然奏效，近年來，公司的年銷售額達一直在6億歐元左右，占有全球卷煙機械制造90%的份額。
對于售后服務，豪尼公司也有自己獨特的系統，即SOS全球售后追蹤系統。他們為每一臺機器設立了終身檔案�？蛻羧绻袉栴}，可以和所購機器的“跟蹤工程師”直接聯系，進行咨詢。萬一機器出現故障，由技術專家組成的“SOS特別維修隊”會立即整裝出發，從德國飛往客戶所在地，進行維修。
在豪尼，人才流失很少，員工大都在公司“安居樂業”，那么，豪尼是如何做到這一點的呢？員工代表沃爾夫的話很有代表性：“這里有家的感覺�！痹诓稍L中，記者看到，豪尼公司不僅內外環境優美，每個部門還設立了“自助小咖啡屋”，里面提供幾十種咖啡和茶點。一到休息時間，員工就可邊喝咖啡，邊討論技術問題。
豪尼非�？春弥袊袌�。松恩先生透露，豪尼公司已向中國銷售了幾十套加工生產線，很多中國卷煙廠都在使用他們的產品。而且，豪尼今后還將加強向中國煙草企業轉讓技術的力度。
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