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鄺婉欣
國際先驅(qū)導(dǎo)報(bào)文章 對(duì)于海外投資者來說，中國夢究竟如何實(shí)現(xiàn)？筆者所走訪的幾家公司，都曾遇到這方面的困難，但也找到各自的解決之道。
第一家在中國的山姆會(huì)員商店于1996年開張。剛開始的時(shí)候，其新鮮的概念在短短3天
內(nèi)吸引了近7萬名會(huì)員。但由于交通不大方便、包裝的大小不適合中國消費(fèi)者的習(xí)慣、顧客在價(jià)格優(yōu)惠方面不十分了解等原因，消費(fèi)者對(duì)山姆會(huì)員商店的信心出現(xiàn)下滑。
如今，山姆會(huì)員商店的員工對(duì)公司的前景非常樂觀。北京石景山的山姆會(huì)員店成了2004年度沃爾瑪在中國所開設(shè)所有店鋪中銷售增長最快的一家。那些開著自家車而來、而且對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量有較高要求的“山姆”消費(fèi)者們，對(duì)店鋪的設(shè)計(jì)與停車場表示歡迎。在其顧客心中，山姆會(huì)員商店的產(chǎn)品畢竟質(zhì)量有保障，而且外國進(jìn)口貨物種類比本地的小超市更多。
很多中國人對(duì)“三星電子”耳熟能詳，但對(duì)“三星人壽”這個(gè)招牌卻毫無認(rèn)識(shí)。殊不知，該公司是韓國最大的人壽保險(xiǎn)公司。為了贏得本地人的信任，“三星人壽”作出明智決策，與中國最大的航空公司——國航合資開辦“中航三星人壽”。如今，該公司已經(jīng)把中國第一人壽保險(xiǎn)公司作為其發(fā)展目標(biāo)。
一位中國記者告訴我，中國人比較喜歡可口可樂的鮮紅色。可口可樂公司連續(xù)五年被選為中國人最喜歡的飲料生產(chǎn)企業(yè)，進(jìn)入該公司在北京的分公司，人們可以深深地感覺到一個(gè)美國品牌與本地文化的融合。曾幾何時(shí)，可口可樂生產(chǎn)的碳酸飲料曾在中國被列為 “限制”工業(yè)之一，產(chǎn)品只能在指定的酒店或者友誼商店賣給外國人。如今，從贈(zèng)送給2008年北京奧運(yùn)的精致銅鼎到清一色中國人的工作隊(duì)伍，不難看出可口可樂的深入人心。據(jù)奧美公關(guān)公司介紹，可口可樂贊助2008北京奧運(yùn)捕捉住了中國人對(duì)國家進(jìn)步的自豪感，采用貼近人心的市場戰(zhàn)略因而取得了成功。
山姆會(huì)員商店、中航三星人壽與可口可樂，他們?yōu)槠渌兄瑯又袊鴫舻暮Ｍ馔顿Y者提供了一些適應(yīng)中國市場的經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為可以簡單概括為：
1、光憑數(shù)字來看，中國平均一戶家庭只有1026元的可用收入,如果據(jù)此認(rèn)為中國市場只需要“大陸貨”，那就錯(cuò)了。恰恰相反，中國的消費(fèi)社會(huì)越來越注重質(zhì)量，對(duì)品牌的信心已成了衡量產(chǎn)品的重要尺度。
2、在中國獨(dú)霸市場難以實(shí)現(xiàn)，從低端入手也并非容易，所以本人認(rèn)為專注吸引較高經(jīng)濟(jì)能力人士會(huì)較有商業(yè)效益。
3、從中國人的角度看，建立好的關(guān)系是企業(yè)運(yùn)作不可忽略的重要任務(wù)。回報(bào)社會(huì)是一個(gè)非常有效的方法。
4、信譽(yù)與熟悉程度是一家外國公司能否被接受的關(guān)鍵因素。初步進(jìn)入中國市場，可以考慮與本地企業(yè)合作。
(本欄目由哈佛大學(xué)暑期學(xué)校中文班授權(quán)獨(dú)家合作)
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