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-文/左 右
渠道就像男人的前列腺。這樣形容似乎有點粗俗，但是，一旦男人的前列腺有了炎癥，就會小便不暢，難受不說，嚴重了還會引起性功能低下。企業構建渠道也一樣，人們說，成也渠道，敗也渠道，就是這個意思。
拋開寶潔不說，說另外一個IT界的牛人——蘋果。當年筆者想轉行，整個視覺總監干干，風風火火地去中關村采購一臺專業的蘋果，一看價格，被嚇了回來。真牛，一臺電腦的價錢是人家普通電腦的幾倍，我要是愣充一回專業，幾個月就得喝西北風了。但是，就是這樣一個“偉大的孩子”在我國也患上了前列腺炎。若大的中國市場，只是它全球銷量的1%。問題依然是出在渠道上。
蘋果更換渠道商的原因是它的一個經銷商天雄偉業無法滿足其將iPod月銷量在短時間內從5000臺拉高到10000臺的要求，盡管天雄偉業之前已將iPod在華的年銷量提高了300%。
蘋果當時的想法是模仿聯想電腦打散渠道商、將代銷精細化的方式，所以天雄偉業所代理的業務之后被分成兩部分，白色iPod由德拉加代銷，而iPod mini則由包括國內著名電腦代銷商北緯機電在內的6家公司共同代理。
但事實證明，聯想的這一方式對于提高蘋果中國的業績并沒有太多幫助。今年5月，蘋果再次更換渠道商，朝華科技成為其產品的全國總代理。從總代到分代再回到總代，蘋果在中國無奈間兜了一個大圈圈。
“其實，蘋果真正需要改變的是其對渠道的建構�！币晃粯I內人士這樣評價，如果把產品的技術含量和質量比作一個人的上半身的話，那么銷售渠道就是這個人的兩條腿。無論上半身有多么豐滿，都需要腿來做支撐，因為人最終還是要腳踏實地的。
蘋果在中國的渠道建構上并沒能做好“腳踏實地”的工作，尤其是近兩年高層的頻繁更換極大的影響了下游銷售商的收入，讓渠道商們普遍感覺“不知道蘋果要干什么，也不知道做好了會得到什么獎勵”。通常的情況是，前一任給予的承諾在另一人的任期內就會變得毫無分量，“連返點比例都沒有過成文的確定”，這種狀況導致的后果就是蘋果渠道商們的忠誠度和對蘋果產品的信心普遍不高。
當初全線代理蘋果產品在華銷售時，一家代理商曾打算在全國鋪下銷售網點。但就在鋪網工作剛進行半年多的時候，蘋果公司突然對此項目叫停，而由此造成的損失只能由代理商“自己消化”。在談到蘋果對中國代理商的漠視時，人們說：“蘋果算是個特例了。”
世界500強也好，中國企業中的精英也罷，誰都不敢對渠道掉以輕心。渠道決定市場的成敗，它的暢通才能為企業創造更大的利潤。因此企業就得要科學的構建渠道，要不就會產生諸多不爽的癥狀。
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