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博銳管理在線 崔自三
隨著市場競爭的日益加劇，人才的培養與素質的提升被日漸提上企業的日程，而作為打造優秀、高效營銷員工隊伍重要手段之一的培訓，也被越來越多地廣泛運用。從市場上近兩年如雨后春筍般涌現出來的諸多培訓機構來看，我們即可領會其中的魅力與奧妙。那么，企業應該如何合理地進行銷售系統的培訓規劃，又該如何進行有效的實施呢？
培訓的前瞻性、關聯性
企業的培訓與企業文化、經營戰略、績效目標、資源匹配是相協調發展的，而培訓作為思想前沿的陣地，同時也作為員工素質提升的廣闊舞臺，在開闊企業視野，引導一種蓬勃向上的企業人文環境以及創建學習型的團隊組織中，發揮著不可替代的作用。而企業要做到這一點，其培訓體制必須要具有前瞻性以及培訓的關聯性。
案例：健豐餅業是近年來餅干行業里躍出的一匹強勁“黑馬”，其在短短的三年時間里，快速成長，從建廠之初的年銷售額幾千萬元，到三年后的年銷售額2.6億，再到目前的品類單產行業第一，其飛速發展的銷售奇跡令業界驚嘆。當然，與企業的高速發展相匹配，健豐公司的培訓體系同樣高人一籌：1、“用三年的時間，走完別人十年的路”是健豐公司的經營理念，該理念貫穿該公司培訓體系始終，引領和指導著該企業各部門尤其是銷售部門的培訓方向。2、樹立全員營銷的觀念，并據此建立科學、完善的培訓機制和體系，營銷、生產、研發、物流、供應、財務等企業相關職能部門，在公司整體大營銷、大物流的整體培訓思路和框架下，各自建立相應的配套培訓體系和制度，并嚴格落實，不流于形式。3、培訓高度體現出前瞻性、關聯性的特點，圍繞著餅干行業未來發展方向及其趨勢，其培訓內容具有超前意識，培訓內容也相互關聯、相互匹配，比如，早在2002年，即在公司成立的第二年，就明確提出深度分銷的運營理念，并聘請上海至匯營銷策劃咨詢公司進行培訓和指導實施，在物流方面，針對快速增量的特點，提前培訓和灌輸第三方物流、外包物流等先進管理思想，同時，人力資源部還結合公司實際，培訓相關的崗位職責、職業化道路的培養與提升等，使培訓與企業未來的發展方向高度匹配。
培訓的前瞻性、關聯性，讓健豐公司的營銷團隊建設“如虎添翼”，特別是培訓的超前意識，讓企業營銷部門的各階員工擁有了共同的愿景，他們心往一處想，勁往一處使，使整個企業的銷售系統煥發出勃勃的生機。
培訓的針對性、實效性
在一個企業內部，不同的崗位、不同的層級，其所培訓的需求是不一樣的，因此，企業的培訓就要體現出針對性的特點。“因人制宜”，“因才施教”，不僅注重培訓形式，而且還要側重培訓效果，培訓的形式新穎與培訓的有效實用，是企業的培訓部門所應該遵循的培訓準則。
案例：可口可樂公司是世界上最具品牌價值的國際性的跨國公司，其風靡全球將近百年。當然，與其遍布全球的銷售網絡相匹配，可口可樂公司的培訓體系也堪稱一流。可口可樂公司在銷售系統有一套叫《步步高》的培訓計劃，該培訓體系從業務代表、銷售主任再到銷售經理等等，都有內容不同、各有偏重的培訓計劃，并定時、定人、定崗，予以制度化、規范化、流程化的培訓。比如，針對一線基層業務代表，主要培訓營銷技能、拜訪流程、訂單處理、業務規范等等具體內容，其主要特點是具體、明確、易于理解和執行；針對銷售主任、銷售經理等營銷中層，主要培訓管理技巧、激勵方法、領導藝術等等內容，其特點是基層側重于操作方法，中層側重于溝通、管理等等。
分級、分層培訓，使可口可樂公司團隊的凝聚力、向心力得到加強，同時也激發了營銷人員的上進心、積極性，使他們看到了向前進能夠得到更快成長的方向和動力，使他們對未來充滿憧憬，而培訓教材的規范編訂與完善，使他們理論聯系實際，及時將學到的東西活學活用到市場，從而更加注重效果，促使了銷售工作的健康穩定發展。
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