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作者：清華紫光股份有限公司副總裁彭志強 來源：中國經營報
《無法說不：從對抗到合作的談判》一書講述了談判中的種種故事、諸多技巧與令局面峰回路轉的“手筋”。這一切被作者以流暢簡潔的文筆演繹得“嚴肅而又有趣”，由此讓我不禁回憶起大學時代在法學院里關于辯論與談判的訓練、學習。而后在多年的商業實踐中，更是深切感悟到 “談判無所不在”。
談判并非“非此即彼”，并非是“你得到多了我就少了”的單線思維，這與很多人的意識或隱約本能并不同。在一方強權下形成的談判方案，其執行基礎無疑極為薄弱，即使某方在某種短期壓力下履行了，那么未來實力、環境一旦發生變化時，必將陷入對抗或者開始新的談判。但也許是過于追求“戰斗勝利”的片刻喜悅，我們絕大多數人往往忽視了單方勝利的不穩定性架構。完美的談判結局是“雙贏思維”，因為這樣的談判方案才是可執行的，才會長久有效。因此，首先來講，“雙贏思維”是一個人、一個企業、一個國家長期發展的立意基礎，是“價值觀與根本原則”，是你考慮問題的習慣與出發點。其次，在緊張的時間壓力下，能否跨越重重干擾、克服情感矛盾等、找尋到雙方各自真正的核心需求，并為之設計出滿足雙方核心需求的方案，“雙贏思維”也在考驗著你的智慧與Design(設計)能力。談判不是來“分餅”的，現實已見的餅未必就是雙方真正的核心需求，它就像深藏的寶藏一樣，或者像隱形人一樣，等待著我們去“發現”，有時甚至是去“塑造”；因此，談判首先是“找餅”、“做餅”，然后才是“分餅”。只會“分餅”的談判者，只能是一個平庸的參與者。
談判的思維需要有一種悖論思想：為了獲得，必須首先付出；在你取得期望利益與成果時，你需要致力于幫助對方獲得他所期望的利益與成果。你對對方的幫助越大，你自己獲得的才能越多。如果能夠超越歷史成見、情感糾葛，你與談判對手在多數情形下并不存在根本性的沖突，也許你根本還未挖掘到對方的核心需求和利益，或者你不愿為了對方的核心需求而放棄或改變你那微不足道的利益／目標，或者你不能創造性地設計出一個方案，用各自非核心利益的付出換取對方核心利益的實現。其實，滿足對方核心需求的過程，就是你創造價值、傳遞價值的過程，最完美的情形就是你用很低的成本為對方創造出重要價值，而這時最需要也最體現智慧。談判并不僅僅是“等價交換”那么簡單，高手們、大師們都是先找尋價值、創造價值，然后才是傳遞價值、交換價值。
經濟學博弈論中著名的“囚徒困境”假設兩個不能串供的囚犯最終選擇了招供，他們沒有做出對自己最為有利的選擇，但也避免了最壞的情況，這幾乎意味著各自在傷害對方，而自己卻沒有價值的增加，而這都源自于其無法串供，在這一假定前提下這已經是上選了。談判，自然應盡可能避免落到“囚徒困境”的狀態，那是談判雙方的共同失敗。在這個經濟學的經典案例中，囚徒之間不能串供，也就是相互之間不能溝通；而所有的談判都是可以溝通，可以“串供”的，但是你愿不愿意、能不能夠“串好供”卻也是不易，事實是很多談判最終都陷入了“囚徒困境”，而這往往是參與者自己有意無意之中的選擇。
因此，學會“與談判對手串供”是談判者思維成功的標志之一。
在談判中，每個談判者都只能保證，也必須首先保證：控制住自己。從一開始，到最后達成一致。只有自己是真正可以被控制的，但人們往往輕易地放過自己，轉而努力地試圖控制對手。在完成了自我控制后，接下來，每個談判者都要嘗試著影響對方，記住，是“影響”而不是“打敗”。一進一退、一顰一蹙，都是為了影響對方，無論他是一個難纏的惡人，還是一個光彩照人的領袖，只要他是你談判的對方，你就必須不露痕跡地影響他，共同走向一致。如果你不能控制住自己，談判必然失敗；如果你無法影響到對方，那充其量只是一個平凡的談判。
談判不是來“分餅”的，現實已見的餅未必就是雙方真正的核心需求，它就像深藏的寶藏一樣，或者像隱形人一樣，等待著我們去“發現”，有時甚至是去“塑造”；因此，談判首先是“找餅”、“做餅”，然后才是“分餅”。
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