無心插柳柳成行 重大商業決策并非都是智慧的

　　在以前的商業史中，一說到影響深遠的商業決策，人們的第一感覺總是這個決策充滿智慧，壯麗如史詩。其實，重大的未必是智慧的。

　　最近，沃頓商學院經過與數家學術機構聯合調研，發現影響美國商業史的重大決策，多數英明，但也有一些愚蠢至極。

　　1876年：西部聯合拒絕貝爾電話。眾所周知，貝爾發明電話。幸運的是他注冊專利比另一發明家格雷(Elisha Gray)早幾小時。不幸的是，注冊完成時，他已經瀕于破產。

　　日子總得過，趁貝爾去歐洲度蜜月，哈伯德(貝爾岳父)決定把專利賣掉，西部聯合(Western Union)是首選買家，因為它是當時最大的電報公司，主宰長途通訊。哈伯德要價10萬美元，沒想到總裁威廉(William Orton)斷然拒絕，原因不是價格太高，而是他認為電話沒用。

　　哈伯德無奈之下成立貝爾公司。不到一年時間，西部聯合的客戶就紛紛放棄電報交換機，向貝爾租電話機。

　　為換回敗局，威廉買下格雷的電話專利以及大發明家愛迪生的設計，推出西部聯合版的電話機，但遭到貝爾起訴。幾年時間里，兩家公司在法庭上相持不下，直到貝爾獲勝。

　　接下來不用多說，貝爾不久演變成AT＆T，壟斷美國電話業務近百年之久。威廉與西部聯合則漸漸銷聲匿跡。

　　1903年：吉列發明一次性刀片。吉列(King Camp Gillette)原是波士頓一個瓶蓋銷售商，業余時間發明并注冊過啤酒開瓶器。

　　發明一次性刀片，是因為老板朋特(William Painter)曾建議他發明點用完就扔的產品，以吸引顧客回頭，甚至天天買。

　　這種理念今天看來不新鮮，但在當時非常超前。不過，吉列并未馬上想到刀片。

　　1893年一天早上，吉列急需理胡子，但剃須刀鈍得厲害。磨刀很麻煩，不僅需要專業皮帶，還很費時。他很苦惱，于是下決心研究夠薄、夠鋒利，又便宜到舍得扔的刀片。

　　經過8年努力，吉列獲得成功。1901年，他正式注冊吉列剃須刀及一次性刀片。如今，吉列已成全球剃須刀第一品牌，價值數百億美元。

　　1906年：賈尼尼推廣住房信貸。賈尼尼(A.P. Giannini)是

　　1906年舊金山大地震后，賈尼尼與職員一頭沖進他的銀行，搶救出價值8萬美元的黃金。其它銀行則因為金庫溫度太高，幾周內無法打開，只好停業。

　　第二天，他不顧其它銀行家反對，擺一個簡陋辦公桌，向顧客提供貸款，重建家園。賈尼尼成為很多舊金山人的救星，很快家喻戶曉，成為住房抵押貸款等好幾項消費信貸的啟蒙銀行家。

　　后來，他的銀行被更名為美洲銀行(Bank of America)。上世紀50年代，美洲銀行還曾首家推出信用卡。

　　1914年：福特開出5美元日薪。福特(Henry Ford)讓財務主管向記者們宣讀一份聲明：工人工作時間從每天9小時減到8小時，日薪增加到5美元。此前，工人們日薪只有2.34 美元，這一下翻兩倍多。

　　第二天，福特工廠門口聚集一萬多人求職，因為這待遇優厚得令人難以置信。《華爾街日報》大為不解，稱“此舉即便不是經濟犯罪，也屬于嚴重經濟失誤”。

　　福特于1913年把組裝生產線投入運行，但員工一直不穩定，流動率達370%，要保持1.4萬名員工，他必須每年招聘5萬人。

　　福特此舉不僅在一段時間內穩定了員工隊伍，還創造一個汽車消費市場。更重要的，它帶來雇傭關系革命。

　　1925年: 西爾斯突破郵購。羅伯特·伍德曾是一名后勤指揮官，善于分析數字變化。他注意到美國農場收入不斷降低，汽車數量天天攀升，斷定農場對郵購業務需求會減少，而外出購物可能性與可行性增加。

　　零售商杰西·番尼正從這一變化中受益，日漸壯大。1921年，伍德曾向當時著名零售商Montgomery Ward闡述應對之道，結果被當成一派胡言，并于1924年被解雇。

　　伍德徑直投奔西爾斯。四年后被任命為總裁，帶領西爾斯突破鄉村郵購，到大城市郊區開商場。

　　剛開始，郊區還荒無人煙，但公司認定戰略對頭，連開300余家連鎖店，雖短時間內付出慘重代價，但很快這里就擠滿居民。

　　到1931年，西爾斯商場超過郵購業務銷售額，而Montgomery Ward則走上末路。

　　1929年：查理大危機前拋股票。1928 年愚人節當天，道瓊斯指數弧形走勢攀升到有史以來最高點，42歲的美林證券(Merrill Lynch)創始人莫瑞爾(Charles Merrill)建議客戶“盡量拋出手中所持證券以減輕債務，重新整理財務狀況。”

　　在金融問題上，莫瑞爾非常審慎。但因為他結過三次婚，私生活浮華，被稱為“樂天派查理”，很多人以為他這話是開玩笑。

　　1929 年年初，他在最佳時機拋出公司所有股票組合，退出經濟泡沫。10月，股市大崩盤時，莫瑞爾和他的美林毫發無損，從此聲譽大增。

　　莫瑞爾改變了人們對股票和債券的認識，而美林從此成為華爾街最著名的投資銀行之一。

　　1935年：泛美航空開辟國際航線。上世紀30年代是商業史黑暗時期，但也是商業英雄輩出的年代，特里普(Juan Trippe)就是其中之一。

　　特里普是紐約一位投資銀行家的兒子，曾到美國航空郵政求職遭到粗暴拒絕，發誓投身于航空業，成立泛美世界航空。

　　他先開辟拉丁美洲航線，并只提供郵政服務。后來為多掙錢，在飛機上裝幾把柳條椅，“捎帶”旅客。

　　1935年，特里普做出瘋狂的決定，他開辟了飛往中國的China Clipper航線，這一郵政服務跨越太平洋，歷時約一周，單程票價也貴得驚人，但這是國際航空業歷史性的一步。

　　1950年：戴明向日本推銷質量觀。50年前，日本制造與美國制造無法相提并論，戴明(W. Edwards Deming)的一場演講點醒了日本。

　　戴明沒開過公司，是一位美國統計學家。他主張日本通過“質量換食品”，解決戰后經濟問題。他認為，不管是提高生產率，擴大收入、利潤，還是增加就業機會，關鍵都是質量。而且，質量不能停留于生產線，要貫穿于供應鏈各個環節，并提出所謂“14 點建議”(至今仍是全球通行的標準操作程序)。

　　與戴明在晚宴上的演講同樣重要的是，當時臺下21 位出席者擁有全日本80%的工業產能，而且他們都聽了進去。

　　美國人直到30年后，抵擋不住日貨入侵時，才不得不接受戴明原則。

　　1955年：漢德勒押寶《米老鼠俱樂部》。漢德勒(Ruth Handler)是Mattel玩具公司創始人之一。他突然接到美國廣播公司(ABC)一位經理的電話，對方稱ABC準備推出一個新節目——《米老鼠俱樂部》，問他是否愿意出資50萬美元，購買一年的贊助權。

　　米老鼠火，但新節目未必火，再說當時電視廣告都剛起步。更有甚者，Mattel羽翼未豐，當時資本凈值也就50萬美元左右。

　　如果下注，這無疑就是豪賭。漢德勒問財務總監：如果失敗，公司會不會破產？答案是：“不死也傷筋動骨。”漢德勒一小時后就簽約了。

　　當然，漢德勒大獲成功，《米老鼠俱樂部》開播前，公司80%銷售額來自圣誕節前六周。此后，孩子們買玩具變成日常消費。而且，這事說明，兒童產品未必再面向父母宣傳。

　　1957年：洛克資助八位“反叛者”。肖克利(William Shockley)是諾貝爾獎得主，他1956 年聘請八位科技精英來到帕洛阿爾托，組建一個半導體智囊團。

　　這八位全是各領域名家，包括工業工程師克萊納(Eugene Kleiner)、物理學家諾伊斯(Robert Noyce)，以及物理、化學雙博士摩爾(Gordon Moore)。

　　但肖克利不善管理，導致8人憤而出走，重新“收留”他們的正是洛克(Arthur Rock)。洛克時年31歲，是紐約一位證券分析師，專門跟蹤剛起步的電子業。一個偶然機會，洛克聽說了這支團隊，他決定為八位精英組建一家公司，研發半導體零部件。

　　當時還沒人知道什么是風險投資，洛克遇到資金難題，他靈機一動，想出一個后來影響深遠的融資計劃：八人各以專業知識擁有新公司10%股權，其余20%股權歸出資機構所有，只要出資150萬美元貸款，公司就能啟動。

　　洛克接連走訪36家公司，直到他遇到仙童相機與儀器公司，很快仙童半導體公司(Fairchild Semiconductor)誕生。

　　即便沒有此后英特爾等一批公司的巨大成功，洛克僅憑這一靈感(風險資本＋股票期權)就足以名垂科技史。

　　1964年：小沃森開發360系統。距離1961年圣誕節還有兩周，IBM 高管利爾森(T. Vincent Learson)把IBM所有高級經理召集到一個汽車旅館，并鎖上房間：“如果拿不出報告，誰也別想出來。”

　　這個報告就是開發大型機360系統，它將與未來機器保持兼容，但淘汰此前所有計算機。不僅如此，小沃森要求一次性推出新系列所有產品，包括六臺計算機和44件外圍設備，以制造“轟動效應”，不許逐一推出。

　　小沃森此舉被稱為“50 億美元豪賭”。

　　不久，一份80頁報告誕生。幾年后，不僅訂單雪片般飛來，IBM還從此創建一套新標準，讓全球計算機第一次使用同一種語言。

　　1970年：弗拉德挑戰終身雇傭制。弗拉德(Curt Flood)曾是圣劉易斯職業棒球隊著名中場球手。1969 年底，球隊老板讓他轉會到費城，年薪9萬美元。

　　弗拉德只有兩個選擇：要么去費城，要么徹底放棄棒球。因為棒球隊“保留條款”嚴禁棒球選手自行挑選球隊，而且這一條款已經執行100多年。

　　弗拉德反感費城，因為那里對黑人不友好，他更反感所謂“保留條款”，憑什么球員自選球隊就終身禁賽。

　　弗拉德給棒球大聯盟理事長庫恩(Bowie Kuhn)寫信，但毫無效果。他隨后提起訴訟也敗訴。但他的反抗感召了后來者。

　　5年后，這一條款被取消，自由球員制度誕生，成為體育界一個里程碑。

　　1972年：福特拒絕召回爭議車。喬亞(Dennis Gioia)是

　　一年后，喬亞在碰撞測試中發現，11輛Pinto有8輛“油箱有發生嚴重裂隙的隱患”，但召回委員會再次否決他的召回建議。

　　1977 年，問題第三次擺上桌面時被媒體曝光。原來福特的理由是，向受害者及其家庭支付賠償金比召回并整修的成本低三分之二。

　　在“水門事件”陰影下，福特拿金錢和消費者生命開玩笑，公信度大降。后來，福特公司斥巨資召回并下令停產Pinto汽車，但信任危機仍持續多年。

　　1975年：韋世通支持自動柜員機。里德(John Reed)在花旗銀行負責研發，他極力主張研制自動柜員機，并認定此物將大行于世。

　　韋世通(Walter Wriston)是當時花旗銀行董事長，對里德大力支持。1975 年為他提供1億美元資助，這是個天文數字，但很值得，它使花旗能幾乎在一夜之間安裝400多臺自動柜員機，讓整個紐約銀行業耳目一新。

　　花旗此次技術改革，不僅人和，還趕上天時。1978 年初，紐約市遭暴風雪襲擊，積雪甚厚，很多銀行無法正常營業，花旗銀行ATM機則照常工作，笑傲冰雪，迅速流行。

　　1980年：瓊斯任命韋爾奇。在通用電氣最初的CEO候選人名單中，根本沒有韋爾奇(Jack Welch)。在大多數人眼里，他不僅過于年輕、急躁，還有些口吃，更重要的，他特立獨行，對公司總部當權派都敢嘲諷。

　　但就在 1979 年，時任通用電氣CEO的瓊斯(Reginald Jones)把韋爾奇叫到辦公室，討論接班人問題。他問韋爾奇：“你和我一起坐在公司一架飛機上，如果飛機失事，由誰來出任公司董事長？”與其它六位最終候選人的答案不同，韋爾奇答：“努力求生”。

　　接下來兩小時談話不僅改變了通用電氣的命運，還掀起一場管理革命，因為其結果是1980年韋爾奇被任命為通用電氣CEO。

　　1983年：沃爾頓裝衛星網絡。沃爾瑪創始人沃爾頓(Sam Walton)不是個技術迷，只是個廉價商品零售商。但1983年，當數據處理部經理格哈伯恩(Glenn Habern)向他提議投資2400萬美元，裝衛星網絡時，他聽了進去。

　　沃爾頓最終拍板因為看中兩點。一是他特喜歡到各連鎖店走訪，但店越多越困難。有了衛星系統，他能隨時查看各個連鎖店，并與經理、員工們交流。二是沃爾頓特別看重數據。有了衛星網絡之后，他就可以檢查庫存，追蹤各零售店日銷量等。

　　私人衛星網絡讓沃爾瑪擁有強大的信息競爭優勢。1985 年，沃爾瑪衛星系統竣工前兩年，公司年銷售額為84億美元。十年后，這一數字達到936億美元。2005年，其業績達到2880億美元，連續四年全球第一。

　　1984年：AT＆T自行分拆。近百年來，AT&T一直是美國電話業務惟一巨頭，但樹大招風。美國國會和聯邦通訊委員會都認為它過于強大，影響對手參與競爭。司法部更以反壟斷為由，起訴AT&T。

　　布朗(Charlie Brown)時任AT&T董事長，他屈于壓力，于1982年宣布一項令人不敢想象的決定：公司將于1984年1月1日自行拆分，將本地電話業務分拆為7家，AT&T保留西電(設備制造部)和貝爾實驗室(研發部)，以及當時最賺錢的長途電話業務。

　　沒想到，幾年后，長途電話業務大減價，它不敵世通，又錯過網絡技術，新技術也沒研發出來，最終被當年分拆出去的子公司收購。

　　1985年：格魯夫扭轉英特爾。上世紀80年代初，面對日本公司的競爭，英特爾核心業務急劇下滑。

　　1985年一天，公司總裁兼CEO格魯夫(Andy Grove)找到主席摩爾(Gordon Moore)，并向他提出一個問題：“如果把我倆解雇，董事會重新請一位首席執行官，你覺得他會做什么？”摩爾說：“他會讓我們退出內存市場。”格魯夫說：“為什么你我不主動離開公司，然后再回來完成這項工作呢？”

　　于是，兩人象征性地解雇并重新聘用自己，隨后帶領公司由存儲芯片轉向微處理器領域，最終，英特爾成為遙遙領先的芯片巨擘。

　　1985 年：德崇證券出具“高度確信”函。當年2月，愛康(Carl Icahn)想敵意收購菲利普斯石油，但還缺80億美元。愛康還是無名小卒，無處籌錢，于是向米爾肯(Michael Milken)求助。米爾肯是二級投資銀行德崇證券(Drexel Burnham)的金融師，發明了利用垃圾股籌資新方法。

　　愛康請米爾肯想辦法讓德崇證券出具一份承諾書，德崇證券高管們認為這不可能，但證券并購部門主管布萊克(Leon Black)例外。第二天，德崇證券果真開具了一封“高度確信”函。

　　雖然愛康敵意收購菲利普斯石油最終失敗，米爾肯也因證券欺詐罪被判入獄22個月，但證券公司的“高度確信”函從此為敵意收購打開方便之門。

　　2000年：列文鐘情世紀并購。當時，列文(Jerry Levin)任時代華納公司董事長，對傳統媒體與新媒體合并充滿信心與熱情。盡管當時美國在線被嚴重高估到1600億美元，但他不僅仍然主張并購，而且在實際操作中決定不對交易設限。

　　所謂設限，就是如果買方(美國在線)在交易中股價跌至規定價格以下，賣方(時代華納)有權重審交易條款。這是基本的并購風險防范，但列文為表示并購誠意，不改初衷。

　　結果，這樁世紀并購案宣布不久，互聯網泡沫破裂，美國在線股價驟跌一半。由于未設限，時代華納無法重開談判。最終，列文的熱情只換來一出媒體并購的愚蠢鬧劇。