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本報記者 于兵兵 發自上海
“未來幾個月，將沒有另外的銷售技巧可言，拼的就是價格。”一位房產代理人士這樣認為。
顯然，處于現在的市場局面下，開發商、代理商能夠想出變相的降價說法就是最佳的
銷售策略。然而，長久無法提升的營銷模式只能令整個產業在初級競爭中徘徊。創新式營銷將會成為未來房地產業急需突破的方向之一。銷售模式停滯5年
當樓市處于降價恐慌，員工處于裁員危機，浮躁的房地產業此時更加慌亂和浮躁。“現在，不是我們不愿意靜下心來想一些創新的銷售模式，而是目前的市場形勢下，只有先解決銷售問題，才能為開發商和代理商帶來收益，這是救命問題，不是發展問題。”一位代理業員工說。
“代理模式的創新，這種思考在5年前就已經停滯了。因為這5年的時間里，上海的樓市火爆決定了它根本不需要代理創新。”金豐易居分析師周明明告訴記者，盡管由于每個樓盤都有不同特點，微小的創新形式其實時刻都在進行，“但是一些推廣方式，確實大同小異。”
對于這一說法，戴德梁行泛城租貸網陸劍表示認同。“5年的停滯不前不只是銷售模式。”陸劍認為，營銷代理水平總是和開發水平、消費者對產品的認識水平共同發展的。“其實2002年以前，還是有很多產品是在精心定位后產生出來的。但是隨著2002年后銷售的火爆，開發商已經不需要考慮精致化了。無論什么樣的房子都賣得掉。”
然而，理性的模式總有回歸的一天，一些成熟的代理企業已經開始醞釀新一輪的模式創新。目標客戶定位
合富輝煌是廣州具有代表性的房地產代理企業之一，他們的目標客戶定位法等代理模式體現了典型的廣州企業風格，即低調、務實。“其實，這些做法的精髓就是盡力把業務做細、做實。這和廣州的房地產開發風格一樣，建筑品質是百姓選擇住宅的第一要素，而不是一些空泛的理念。”業內人士評價。
合富輝煌在廣州代理的一個樓盤將目標客戶的定位可謂做到了充分。
據知情人介紹，為尋找符合該樓盤價位的目標客戶，代理商將目標鎖定在一個大型企業的辦公總部。“他們知道這幢樓里的工作人員就是符合這一價位的目標客戶。經過多次溝通后，代理商提出了針對這些人實際需求的開發建議。”
敢于說“這幢樓里的人就是我的目標客戶”，這是代理商選擇的勇氣，也是舍棄的勇氣。“在選擇目標客戶的時候，舍棄是需要勇氣的，拒絕也是需要勇氣的。開發商總是懼怕經過細分的目標客戶將流失70%的客源，但是，只要對30%的客源需要給予充分的考慮和滿足就會是成功的樓盤。”陸劍說。現在，上海和很多地方都還能看到大而全的復合式樓盤，有大戶型也有小戶型，有住宅也有辦公樓、酒店。專家認為，這種想要包含所有形態的開發模式本身就是沒有目標客戶的做法。
而據合富輝煌總部公關經理介紹，這種直銷式的營銷模式已經成為合富輝煌經營特色。“代理商和開發商已經做到了最充分的深入合作。除了建材選擇我們不涉足外，基本上所有的開發流程都有代理商的參與。”這位公關經理這樣介紹這個樓盤的代理模式。
體驗式營銷
北京“東方之子”是上海行家房產在北京代理的豪宅之一。“我們在拜訪客戶的時候會送價格幾百元錢的硯臺。并要求員工在第一次拜訪時記下他的一些生活細節，比如車牌號是多少，抽什么牌子的香煙。然后在客戶來現場看房時，我們做到拜訪人員在大門外等候引路，服務生提供相應品牌的煙和酒水，體驗間響起客戶喜歡的音樂。”行家房產總裁蘇建源介紹。“就是要讓客戶在第一次來看房子的時候就有熟悉的家的感覺，也有被尊重和禮遇的感覺。”
體驗式營銷可以在銷售初期助力不少，但后期的跟進推廣一樣重要。
針對這種豪宅客戶，行家的推銷做法不是公共媒體上打廣告，也不是派發傳單。“我們只搞了一次PARTY，大部分房源的銷售就解決了，而這筆錢比在報紙上打廣告要便宜得多。”
全程營銷
在開發商拿地階段就進入項目策劃，這已經是目前比較普遍的代理模式。“這種做法有利于后期銷售的整體性和延續性。”業內人士介紹。但是，顯然這個模式代理業還沒有真正做到精細。
“現在代理企業的市場調研只能說是一種市場數據的收集，但是策劃人員真正能從這些數據中歸納分析出合理結論的能力還不夠。這需要代理業人士有很強的邏輯學、統計學和經濟學功底。顯然現在還達不到這個水平。”周明明說。
“可以說，幾乎所有的代理模式和可以炒作的點都已經被代理商想過用過了。”回顧十幾年代理業發展史，信義不動產研究中心主任于丹丹對《第一財經日報》表示。專家介紹，未來代理業更應該從居住的實際需求著眼，為房地產開發企業提供更實用、科學的建筑規劃建議，以更貼切的品質描述打開銷售市場。因為未來很長一段時間內，上海的住宅銷售對象只能是以自住群體為主，而他們的判斷標準多從居住實用出發。
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