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中國(guó)管理傳播網(wǎng) 張肇麟
談判是一種最具挑戰(zhàn)壓力的溝通形式。
旨在完成某些觀點(diǎn)或信息交換而在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行的溝通，成功關(guān)鍵在于雙方的信任與高度開(kāi)放的態(tài)度；就某些新觀念、見(jiàn)解的發(fā)現(xiàn)、發(fā)生所進(jìn)行的“對(duì)話”，關(guān)鍵在對(duì)話者之間
的默契以及共同思考的能力；就某些分歧所進(jìn)行的協(xié)商，需要通過(guò)角度的交換，達(dá)成諒解與妥協(xié)。然而，利益存在沖突的雙方，在彼此缺乏信任、信息不夠完全、合作存在多元選擇的背景下，所進(jìn)行的關(guān)于構(gòu)建某種合作關(guān)系的博弈(策略的互動(dòng))過(guò)程就是談判。
談判的目標(biāo)是建立彼此滿意的合作關(guān)系，而實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程本質(zhì)上是博弈。但同時(shí)，這種博弈與戰(zhàn)略組織之間的博弈還有不同，除了組織及其成員的策略性參與之外，雙方主談判手之間面對(duì)面的較量無(wú)疑給彼此又帶來(lái)了額外的壓力，并且由于人性因素和情感的加入使這個(gè)過(guò)程
有時(shí)變得異常復(fù)雜。
實(shí)戰(zhàn)的談判經(jīng)驗(yàn)告訴我們，談判中有些人追求榨干最后一滴檸檬，有些人則追求公平的雙贏。前者雖然并非總是能夠獲得長(zhǎng)久利益的最大，但他的思路、方向是清楚的。后者則不然，談判中雙贏以及公平都有著極不確定的含義。
由于前述談判這種溝通形式的特點(diǎn)， 采取第一種策略的人自然不避巧詐、甚至欺瞞、威逼、利誘手段，但盡管手段如此，只要成交物符合約定標(biāo)的要求，這種做法在商業(yè)倫理上并無(wú)不妥。對(duì)持此等風(fēng)格的人，成熟大氣的談判者能夠做到“以德報(bào)怨”，乃是由于他們悟到了：人生或者事業(yè)不是由一筆交易構(gòu)成，他們看到了大利的居所以及趨小利的代價(jià)。
那么怎樣才算大氣呢？任人宰割嗎？當(dāng)然不是！老子講：“圣人司契，小人司徹�！贝髿庹勁兄乐v的是，雖不作過(guò)分之求， 但同時(shí)也不給對(duì)方任何可乘之機(jī)。這其中包含的是“內(nèi)圣外王”的不盡哲理。大氣談判之道還意味著，把滿足對(duì)方的合理期望當(dāng)作實(shí)現(xiàn)己方利益的途徑和手段，同時(shí)還自然而徹底地遏止了對(duì)手的欲望(沒(méi)有約束的、隨時(shí)出現(xiàn)的投機(jī)企圖)，把成功變得“勢(shì)使然也”。此等作為必能贏得令人敬畏與信任的名聲。
“大氣”之風(fēng)決不是權(quán)宜之計(jì)或者簡(jiǎn)單的態(tài)度選擇，“大氣”乃是飽含參悟的底蘊(yùn)，有“德”有“力”之為。以下就是道統(tǒng)之下的君子談判術(shù)要領(lǐng)：“德”“力”交融的藝術(shù)。
(一)大氣：行為的分寸
中庸舉止自然透漏著成熟與大氣的底蘊(yùn)，優(yōu)雅、持重、分寸、“有中”不僅能贏得對(duì)手的尊敬和信賴，還能夠從自我體味以及對(duì)手反射回來(lái)的敬畏與艷羨里得到溫和平靜的滋養(yǎng)。
優(yōu)雅中庸的談判舉止有三大要素：無(wú)涉妄圖、絕不妄動(dòng)、旨在伐謀
1. 無(wú)涉妄圖：什么是我在談判里可以獲得的？我可以在談判中期望什么？
我不否認(rèn)日本、英國(guó)、美國(guó)一些職業(yè)談判顧問(wèn)有關(guān)榨干檸檬的技巧的有效性，但是有一點(diǎn)
是確定無(wú)疑的：融入骨子里的精明與視野、胸襟開(kāi)闊、志在千里的高明是兩種無(wú)法兼容的性格抑或處事態(tài)度。進(jìn)一步講，如果超越此次交易你還有個(gè)人品牌關(guān)注(或者你注定是一位有社會(huì)影響的人物)，那么談判中你的表現(xiàn)對(duì)你今后的事業(yè)乃至生活所發(fā)生的影響，勢(shì)必要比精明者能夠估量的要深遠(yuǎn)的多。
大器談判者首先思考的問(wèn)題是：對(duì)手為什么與我談判？他對(duì)我的依賴是什么？ 失去談判
他的機(jī)會(huì)成本是什么？滿足他的要求我的代價(jià)是什么？此次合作雙方的獲益分別是什么？我與對(duì)手為創(chuàng)造此次合作的成就，各自貢獻(xiàn)了什么？
在兼顧了彼此資源的稀缺因素后，貢獻(xiàn)與所得的對(duì)稱應(yīng)當(dāng)是確立利益分享的基礎(chǔ)。我的建議是：第一，不要過(guò)度利用我方的稀缺性(除非這種稀缺已經(jīng)構(gòu)成我方持續(xù)的盈利模式或戰(zhàn)略要素)去“訛詐”利益；第二，舉手之勞不必一定要對(duì)方付出代價(jià)， 盡管對(duì)方因此有大利入賬，也不要覬覦杯羹；第三，如果此舉對(duì)對(duì)方意義重大，當(dāng)盡心力以助之，主動(dòng)入微，不要迫他勞費(fèi)太多擔(dān)憂與牽掛，每次接觸盡量給對(duì)方留下輕松相處的回憶，萬(wàn)勿自以為是糾纏萬(wàn)端；第四，初次報(bào)盤可以考慮我方所有優(yōu)勢(shì)，但勿忘基礎(chǔ)(貢獻(xiàn)對(duì)稱)而刻薄貪圖信息的優(yōu)勢(shì)牟取暴利。如遇分歧，大大方方，保持積極又有原則的溝通。
2. 決不妄動(dòng)：找準(zhǔn)談判對(duì)象。害人之心不可有，防人之心不可無(wú)。談判本身的復(fù)雜以及以命驅(qū)利者之眾可謂駭人。舉止輕浮、涉世不深或者急功近利者經(jīng)常被對(duì)方利用。經(jīng)常有人以不對(duì)談判負(fù)責(zé)的小人物來(lái)進(jìn)行虛盤試探，待探明你的態(tài)度、底盤后，決策人物出場(chǎng)， 把所有前諾一筆勾銷，正式談判從頭再來(lái)。信息好比作戰(zhàn)中的地形地勢(shì)，是談判制勝的要素，大器談判者在探明對(duì)方?jīng)Q策者之前決不表態(tài)。隨意場(chǎng)合，不露聲色。堅(jiān)定主張，后發(fā)制人。
另外，談判中的信息溝通還有其獨(dú)特之處。雙方想法并非是一下子說(shuō)出來(lái)的，旁敲側(cè)擊，含沙射影乃為常事�！斑t術(shù)”是我多年悟出的上乘心法。凡事要先“等一等、看一看、聽(tīng)一聽(tīng)”，所作的回應(yīng)或者詢問(wèn)都應(yīng)賦予“敲一敲”的功效。還要保持心中有數(shù)的是，必須明了那一拳勢(shì)如潑水， 那一招尚可迂回。
千班小技無(wú)非是為了摸準(zhǔn)大勢(shì)，明大勢(shì)之前，任何出招都有妄動(dòng)之嫌。掌控了大勢(shì)，就不要再對(duì)情緒、要挾做任何回應(yīng)，只需靜待其力自然可除。
因此，大器談判者一定能夠確定何時(shí)，以及何種情境才做出回應(yīng)、何時(shí)只是耐心靜觀，不動(dòng)則已，每動(dòng)必有目的，必有結(jié)果。
3. 旨在伐謀：在談判桌上我看到太多的人做出了太多無(wú)效的努力。驅(qū)使和說(shuō)服在談判中
通常是沒(méi)有任何效果的，很多人熱衷此舉表現(xiàn)了自己對(duì)要獲取利益的關(guān)切，以及害怕失去合作的焦慮。這種單邊立場(chǎng)上的思維恰恰表明了談判手缺乏對(duì)談判過(guò)程本質(zhì)的最初級(jí)理解。
談判過(guò)程的本質(zhì)是博弈，這意味著雙方交換信息產(chǎn)生的直接結(jié)果就是各自對(duì)策略與目標(biāo)的調(diào)整，唇槍舌劍背后是策略的互動(dòng)。大器談判手的一切舉止言行都是有目的的，都在傳遞著： 我們的底線、我們的其他選擇、對(duì)對(duì)方的認(rèn)識(shí)、以及策略煙霧。
決斷一定是對(duì)方自己做出的，沒(méi)有人能夠強(qiáng)迫他，我們只能通過(guò)提供信息、角度、態(tài)度、暗示后果，來(lái)影響他自己的判斷和決定。雙方確定的談判目標(biāo)、談判策略都會(huì)在談判過(guò)程中不斷做出調(diào)整。然而挑戰(zhàn)在于：目標(biāo)往往掩蓋或深埋在策略的下面。大器談判者不僅要求能夠區(qū)分真實(shí)的目標(biāo)和策略的要價(jià)，還要能夠不露聲色地觸動(dòng)他背后深深埋藏然而卻始終敏感的神經(jīng)。有經(jīng)驗(yàn)的談判手會(huì)把精力集中于選準(zhǔn)策略擊垮對(duì)方的非分之圖，而花拳繡腿毫無(wú)補(bǔ)益。
作者：張肇麟，漢彬洲咨詢公司總經(jīng)理。漢彬洲立足中國(guó)本土的國(guó)際水準(zhǔn)咨詢公司，顧問(wèn)來(lái)自跨國(guó)企業(yè)和國(guó)內(nèi)絕對(duì)資深人士。絕對(duì)的實(shí)力與絕對(duì)的業(yè)務(wù)規(guī)模，真正低調(diào)的專家型企業(yè)。
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