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前段時間，一位客戶突然問我：營銷開始之前該做什么？說實話，我沒有仔細想過這個問題，所以真不知道如何給出準確的回答，但出于職業的敏感，我還是敷衍了過去。事后這個問題一直困擾著我，迫使我去尋找答案。一直以來，我們的目光和思想都是停留在營銷的觀念、思路、方法以及模式等具體的營銷運作上，都是在看營銷的現在和未來，或者專注于營銷的執行和效果，而從未去思考營銷開始之前我們該做什么？營銷開始之前與營銷運作的關系？有人一定會說，營銷開始之前當然是找產品，建設隊伍，但我認為這時營銷也已經開
始了，這也是營銷的一個環節。看似簡單的一個問題，卻讓營銷大家們困惑了。筆者認為，營銷開始之前，一定是基于為什么要做營銷的思考、做什么營銷的思考、怎么做營銷的思考、達成什么目標的思考、未來發展的思考。根據這些思考方向，營銷開始之前一定要做好下列幾項工作：
一、大膽而理性的取舍
戰略的精髓是做出取舍。取舍就是尋找，就是選擇，就是規避，就是判斷，就是進入。對任何一個家預備進入一個新市場的企業，由于相對陌生，總是感覺到處都是機會和誘惑，或者妄想迅速做大做強而不想放棄任何一個擴張機會，在此時，要企業決策者做出取舍是何等難。但是，如果不能在營銷開始之前作出大膽而理性的取舍，就會不知不覺陷于“增長”的陷阱，其后果是嚴重的。如果在營銷開始之前不能迅速找到企業進攻的主力方向，其結果必然是分散和弱化自身的資源配置，將自己的弱點暴露給對手，這無疑是最愚蠢的戰略決策。取舍是動態的，它不僅只是在營銷開始之前的工作，在整個營銷過程中也一樣重要。取舍并不是反對多元化，取舍的意義在于怎樣讓軀體保持長久的健康和不斷的增長。
二、找到自己最具競爭力的優勢
兵法云：知彼知己，百戰不殆。知彼在于尋找敵人的弱點，知己在于尋找自身的優勢，以己之優勢攻敵弱勢，當然是百戰百勝。此道理同樣適用于營銷活動中，因此，在營銷開始之前找到自身最具競爭力的優勢，無疑就確立了取勝的基本要件。而且取舍的原則也無外乎兩點，一是市場的機會點，一是自身的優勢，因此要作出有效的取舍，也必須明確自身最具競爭力的優勢。最具競爭力的優勢必須是基于長遠的、整體的、系統的考量，決不是簡單地割裂對待。
三、熟悉自己的競爭環境
孫子兵法云：夫未戰而廟算勝者，得算多也。就是說在戰爭開始前，詳細地計算、了解戰場態勢，則獲勝的機會就比較大。做營銷也一樣，在營銷開始前必須對自己進入的市場有充分的了解，必須熟悉自己所處的競爭環境。一切營銷戰略和戰術的制定必定是依據競爭態勢而制定的，尤其是在當今競爭無處不在的時代，無視競爭環境的營銷方略注定是沒有多少勝算的。
四、樹立正確的發展心態觀
營銷首先是一種心態觀，一種理智正確的營銷心態決定了企業最終能走多遠，能達成多大程度的營銷目標。沒有一種良好的心態和正確的發展理念，營銷必然是短視的、是浮躁的。在營銷開始之前，客觀地看待比盲目地樂觀絕對更有助于企業的發展，客觀不是膽怯，激情不是狂熱，不過是理智心態的表現。營銷就如戰爭，策略、心態、情報、氣勢是戰爭開始前的決定要素，也將決定你最終的戰術運作。
（羅剛 陜西上兵行銷策劃機構總經理兼首席策劃）
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