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中國(guó)管理咨詢(xún)網(wǎng) 周春兵
我們?cè)谏罨蚬ぷ髦薪?jīng)常推崇“走自己的路，讓別人說(shuō)去吧！”這種生活態(tài)度，從精神層面上來(lái)講是很可取的，在逆境中為了達(dá)成自己的目的或成就一番事業(yè)沒(méi)有這樣的精神是無(wú)法成功的。但假如你是為了某種商務(wù)活動(dòng)，特別如果你是一名專(zhuān)職推廣產(chǎn)品或服務(wù)的業(yè)務(wù)人員，情況就完全不同了。你本身的人品或素質(zhì)再好，如果客戶(hù)不認(rèn)可你；你的產(chǎn)品品質(zhì)再
好、服務(wù)質(zhì)量再佳但客戶(hù)不了解或者不認(rèn)可，你是沒(méi)有市場(chǎng)的，即：你本身是什么并不重要，重要的是別人認(rèn)為你是“什么”。
有很多企業(yè)非常注重產(chǎn)品的質(zhì)量，有時(shí)候甚至到了“孤芳自賞”的地步。如有一家在中國(guó)生產(chǎn)和銷(xiāo)售電熱水器的歐洲廠家。歐洲電熱水器制造技術(shù)的先進(jìn)性在世界上是公認(rèn)的，已經(jīng)有近百年的歷史，產(chǎn)品質(zhì)量好、耐用、安全，消費(fèi)者也很成熟，所以歐洲的電熱水器基本全是大立升的、外形簡(jiǎn)潔、笨重(一般在戶(hù)外或壁櫥內(nèi)使用)。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)只在市場(chǎng)上存在的幾個(gè)主要品牌之間選擇。該歐洲公司在開(kāi)始經(jīng)營(yíng)中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，其產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)也是遵循這樣的理念，即所有的產(chǎn)品基本清一色是白的，圓筒型，外壁上除了貼上標(biāo)示規(guī)格的標(biāo)簽外不再有任何圖案。結(jié)果產(chǎn)品投放市場(chǎng)后，反應(yīng)平平，而反觀其他技術(shù)能力欠佳的小品牌，其產(chǎn)品卻銷(xiāo)得有聲有色。市場(chǎng)人員多次反應(yīng)：消費(fèi)者認(rèn)為公司的產(chǎn)品顏色和造型單一、體積笨重、缺乏美感，開(kāi)始時(shí)老外堅(jiān)持認(rèn)為自己的產(chǎn)品是質(zhì)量最好的、圓筒型的造型也是最符合力學(xué)原理——最安全的，但殘酷的現(xiàn)實(shí)和多次的市場(chǎng)走訪后意識(shí)到：中國(guó)大部分的家庭住房并不寬敞，電熱水器是作為一件安裝在衛(wèi)生間里的家用電器來(lái)使用，用戶(hù)普遍希望能選擇外觀和造型良好的熱水器，既可用于熱水洗浴又可美化居室(至少不能影響原居室的整體裝修協(xié)調(diào))。充分的意識(shí)到消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)考慮因素后該公司立即調(diào)整了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)思路，相繼推出了方形小廚寶、長(zhǎng)方形、電腦板鑲嵌、外殼壓紋等多種款式，且在銘牌、貼紙等裝飾物上也一改過(guò)去單一的格調(diào)，產(chǎn)品推出后，市場(chǎng)立即有了起色。
企業(yè)的背景、實(shí)力及發(fā)展?jié)摿ν蔷W(wǎng)絡(luò)客戶(hù)在選擇代理或經(jīng)銷(xiāo)其產(chǎn)品的主要考慮因素。我們?cè)?jīng)給國(guó)內(nèi)一家潤(rùn)滑油企業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)體系診斷，該公司是一家中美合資的石油公司，也是國(guó)內(nèi)石化行業(yè)第一家合資企業(yè)，其合作方是美國(guó)一家很有實(shí)力的化學(xué)品公司(由于在中國(guó)并沒(méi)有其他投資項(xiàng)目，所以在中國(guó)的知名度不高)。但該公司除了在建廠初期有過(guò)幾年的快速發(fā)展外，最近幾年一直淹沒(méi)在國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油行業(yè)“假洋鬼子”(企業(yè)以各種途徑冠上中外合資或合作的稱(chēng)號(hào)，其品牌搖身一變就成了“洋品牌”)充斥的汪洋大海之中，該品牌也被消費(fèi)者和網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)視同與其他“假洋鬼子”一樣的普通身份，網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)難以拓展，其市場(chǎng)份額始終徘徊不前。針對(duì)這種“魚(yú)龍混雜”的市場(chǎng)而自己的真實(shí)身份和背景不為外界所熟知，難以激起市場(chǎng)共鳴的情況，我們給其開(kāi)出了“重塑自我”的咨詢(xún)建議：
ü重新制作公司的企業(yè)簡(jiǎn)介和所有包裝及產(chǎn)品宣傳資料，重點(diǎn)突出其國(guó)內(nèi)石油行業(yè)第一家合資公司的特殊意義和外方合資伙伴的實(shí)力、專(zhuān)業(yè)背景以及外方將提升對(duì)中國(guó)市場(chǎng)重視度的計(jì)劃。
ü在重點(diǎn)區(qū)域組織召開(kāi)招商會(huì)，改變過(guò)去行業(yè)內(nèi)廠家召開(kāi)此類(lèi)會(huì)議都是安排吃飯、旅游、介紹公司政策、發(fā)放禮品或紅包的一貫做法，而是通過(guò)對(duì)與會(huì)者進(jìn)行以下專(zhuān)題演講：潤(rùn)滑油行業(yè)的介紹、分析及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)、公司的實(shí)力和背景介紹、公司在中國(guó)市場(chǎng)富有野心的發(fā)展計(jì)劃、與網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)的合作模式及能給客戶(hù)帶來(lái)的發(fā)展機(jī)遇、實(shí)實(shí)在在的好處等，使得整個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)煥然一新。另整個(gè)會(huì)議的硬件設(shè)施和組織工作也充分展現(xiàn)出大公司的風(fēng)范。
除了以上的措施外，另外在業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)、媒體廣告等方面也改變了原有不正規(guī)和低調(diào)的做法，力求把公司訴求成大公司的形象。通過(guò)一系列的企業(yè)形象推廣后，市場(chǎng)反響強(qiáng)烈，代理商紛紛要求加盟成為公司的區(qū)域代理，而換油中心、汽修廠等終端的經(jīng)銷(xiāo)意愿也明顯提高。
產(chǎn)品得到消費(fèi)者的認(rèn)同，企業(yè)得到行業(yè)和社會(huì)的認(rèn)同，對(duì)業(yè)務(wù)人員而言得到你的客戶(hù)認(rèn)同、得到你的上司和同事的認(rèn)同是你能做好銷(xiāo)售和獲得提升的唯一途徑。做業(yè)務(wù)如同做人，如果你能對(duì)你的公司有充分了解、對(duì)行業(yè)和產(chǎn)品知識(shí)有充分的了解并運(yùn)用你的溝通和商務(wù)技能使得客戶(hù)充分認(rèn)同公司的理念、公司的市場(chǎng)計(jì)劃及你的個(gè)人能力和品行，客戶(hù)不僅會(huì)把你當(dāng)作生意上的合作伙伴而且會(huì)愿意跟你作朋友交往，自然也會(huì)賣(mài)力的幫你銷(xiāo)售產(chǎn)品和維護(hù)市場(chǎng)，而你的業(yè)績(jī)和市場(chǎng)表現(xiàn)也會(huì)如芝麻開(kāi)門(mén)一樣節(jié)節(jié)攀升。特別是當(dāng)你需要實(shí)施公司的某項(xiàng)計(jì)劃或方案，而這項(xiàng)計(jì)劃有可能與客戶(hù)的某種利益相沖突的時(shí)候，采取換位思考的方式加強(qiáng)與客戶(hù)的前期溝通，使客戶(hù)充分了解計(jì)劃的目的、意義以及會(huì)帶給客戶(hù)的長(zhǎng)短期利益并使客戶(hù)共同參與計(jì)劃的擬定和實(shí)施，是獲得客戶(hù)認(rèn)同的最好方法。在公司內(nèi)部，你同樣應(yīng)適應(yīng)公司的整體環(huán)境并融入群體之中，充分發(fā)揮你的個(gè)人影響力及溝通協(xié)調(diào)能力，讓你的上司賞識(shí)你的工作能力、認(rèn)可你的處事風(fēng)格和品行；使你的同事認(rèn)同和贊許你(全部認(rèn)同也不太可能，公司內(nèi)部同事因工作問(wèn)題發(fā)生利益或觀念上的沖突在所難免，但只要你采取“對(duì)事不對(duì)人”及寬容大度的心態(tài)，慢慢的原先個(gè)別對(duì)你有誤解的同事會(huì)逐漸的接受和認(rèn)同你)，如果你能這樣，不僅你的工作容易開(kāi)展、心情愉悅，升職的機(jī)會(huì)也會(huì)隨時(shí)光顧你。
不從自己企業(yè)或個(gè)人的本位立場(chǎng)出發(fā)，獲得消費(fèi)者的認(rèn)同、客戶(hù)的認(rèn)同和你身邊人員的認(rèn)同，是我們從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的人員必須具備的理念和方法。時(shí)代在發(fā)展，人們的生活觀念、思維習(xí)慣和價(jià)值觀都在發(fā)生變化，如果說(shuō)在商品短缺年代，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代業(yè)務(wù)人員的主要任務(wù)是通過(guò)各種關(guān)系搞到貨源再待價(jià)而沽賣(mài)給消費(fèi)者的話(huà)，那在現(xiàn)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)地位確立的買(mǎi)方市場(chǎng)則完全相反，你的主要任務(wù)是通過(guò)各種辦法獲得客戶(hù)和消費(fèi)者的認(rèn)同并購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或接受你服務(wù)。當(dāng)然這樣說(shuō)并不是讓你一味的去投機(jī)取巧而喪失基本的處事原則或違背社會(huì)公認(rèn)的道德準(zhǔn)則，獲得別人的認(rèn)可也有個(gè)“度”的問(wèn)題。正如西方國(guó)家的總統(tǒng)大選一樣，如果你是一位僅僅知道埋頭苦干、始終遵循“問(wèn)心無(wú)愧”的候選人，而不去關(guān)心選民的支持率，你是沒(méi)有機(jī)會(huì)成為總統(tǒng)的，你也就無(wú)法施展只有總統(tǒng)職位才能實(shí)施的抱負(fù)；但如果你過(guò)分刻意的去討好選民，甚至采取不道德和欺騙的手段騙取選民的信任，即使僥幸得逞達(dá)到短期目的，但往往最后的下場(chǎng)會(huì)更可悲。
（稿件來(lái)源 中國(guó)管理咨詢(xún)網(wǎng) 作者系上海聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司 專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)與培訓(xùn)顧問(wèn)）
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