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作者：洪宇
每個(gè)人的童年雖然都離不開奶瓶、奶粉和紙尿褲，但獲得的方式卻不盡相同。
上世紀(jì)80年代的媽媽，為了給寶寶買一袋奶粉，要步行去幾公里外的供銷大樓；上世紀(jì)90年代的媽媽，有了專門的嬰幼兒用品專賣店，但常常會(huì)為買一個(gè)奶瓶而逛完整個(gè)商場(chǎng)才
能在商場(chǎng)一隅找到；21世紀(jì)的媽媽則只需在小區(qū)，就會(huì)有各種嬰兒專用產(chǎn)品等著她的挑選。
“嬰幼兒用品店開進(jìn)社區(qū)，是直接針對(duì)客戶群，提供一種更人性化、更體貼的服務(wù)”。做了多年嬰幼兒用品代理的北京三苑惠力商貿(mào)有限公司總經(jīng)理蔡婷現(xiàn)身說(shuō)法，2000年8月，三苑惠力第一家專賣店進(jìn)入望京社區(qū)，隨后回龍觀、天通苑、華騰園等社區(qū)店紛紛開張。
“以物換物”的購(gòu)物模式
嬰幼兒用品的消費(fèi)者是非常特殊的族群，以行動(dòng)不便的孕婦或是年長(zhǎng)的老人為主。因此在經(jīng)歷過(guò)賣場(chǎng)的零售方式之后，三苑惠力決定轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式，鎖定社區(qū)。蔡婷認(rèn)為，社區(qū)店更適合嬰幼兒用品的發(fā)展。她清楚地認(rèn)識(shí)到，自己的優(yōu)勢(shì)在于代理。正是因?yàn)榇恚拍軐Ｗ⒂诹魍ōh(huán)節(jié)，用市場(chǎng)的目光篩選、組合產(chǎn)品，也是因?yàn)榇恚拍軐装賯�(gè)品牌、幾千個(gè)單品統(tǒng)統(tǒng)“打包”。
1998年，三苑惠力靜安店開業(yè)了，近百平方米的店面，幾十個(gè)國(guó)內(nèi)外名牌、上千種商品的專業(yè)零售店在當(dāng)時(shí)還不多見，附近的媽媽們對(duì)這個(gè)店里的東西感到十分新奇，吸鼻器、消毒鍋、營(yíng)養(yǎng)餐、束腹褲等等，原來(lái)養(yǎng)育寶寶竟有這么多學(xué)問(wèn)。更重要的是，媽媽們愛(ài)到店里買東西，不僅因?yàn)楦嗟倪x擇和寬松的購(gòu)物環(huán)境，更因?yàn)閷I(yè)的服務(wù)和面對(duì)面的交流能讓她們快樂(lè)地學(xué)到很多育嬰知識(shí)和自我保健。
另外，三苑惠力為客戶提供的是一種全方位的時(shí)尚購(gòu)物形式，一方面可以電話訂貨、網(wǎng)上購(gòu)物、保證48小時(shí)送貨上門；另一方面，還可以采取一種“以物換物”的購(gòu)物模式，并可享受“一站式”的服務(wù)，如選擇早教類的產(chǎn)品有北京東方愛(ài)嬰咨詢有限公司的支持，選擇護(hù)理則有北京金秀母嬰之家家政服務(wù)中心，在攝影方面，則有媽咪的寶寶攝影中心提供的服務(wù)。
社區(qū)店需要專業(yè)知識(shí)
社區(qū)消費(fèi)最大的特點(diǎn)就是便捷，普通的賣場(chǎng)雖然是日用消費(fèi)品最常見的零售模式，但顯然，它的服務(wù)受到了局限。當(dāng)我們?cè)诔羞x購(gòu)某一物品時(shí)，極少有人會(huì)為你一對(duì)一的服務(wù)。而社區(qū)的經(jīng)營(yíng)模式，則可以把經(jīng)營(yíng)范圍縮小，從而使市場(chǎng)細(xì)化，服務(wù)得以提升。
可以說(shuō)，社區(qū)嬰幼兒產(chǎn)品用品店的投資前景和利潤(rùn)空間還是極為看好的。蔡婷算了一筆賬：以投資60平方米的社區(qū)店面作為參數(shù)，前期投資主要包括加盟費(fèi)20000元～50000元，品牌使用金1000元～3000元，管理費(fèi)3000元～10000元等等，投資總計(jì)在147200元～252200元人民幣。如果按每天平均40人購(gòu)買，每人平均消費(fèi)50元，則年銷售額為730000元，平均毛利率按30%，其毛利約為219000元。
但蔡婷同時(shí)也提醒投資者，導(dǎo)購(gòu)專業(yè)知識(shí)的提升、聯(lián)帶產(chǎn)品的銷售是嬰幼兒產(chǎn)品連鎖店所面臨的最大問(wèn)題。如baby在3個(gè)月時(shí)，需要添加一些輔食，但如果導(dǎo)購(gòu)專業(yè)知識(shí)欠缺的話，就不能在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間為產(chǎn)婦提供最正確的建議，這樣便會(huì)影響社區(qū)店的專業(yè)性，從而失去顧客的信任。
另外，蔡婷還表示，嬰幼兒產(chǎn)品的連鎖加盟并不適合做大，需要的是長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)積累，因此在選址時(shí)，一定要考慮進(jìn)房租的成本；而在創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中，一定要做好吃苦的準(zhǔn)備，只有堅(jiān)持經(jīng)營(yíng)才收有所收獲。
創(chuàng)業(yè)提示：
未來(lái)嬰幼兒產(chǎn)品將鎖定社區(qū)店，規(guī)模化將是一大趨勢(shì)，因?yàn)橐?guī)模化意味著宣傳、促銷到位；而隨著采購(gòu)能力增加以及經(jīng)營(yíng)成本的降低，嬰幼兒用品社區(qū)店的發(fā)展空間極大。
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