三顧茅廬 臥龍說出代理箴言

　　三顧茅廬 臥龍說出代理箴言

　　文/殷宇晗

　　耳大垂肩，手長過膝的劉備不但因相貌別具一格，頗得女友小甘、小糜的歡心。更是有著過人的韜略，僅從他創辦桃園股份有限公司一事，我們就能看出他智慧。當年劉備出

資，與同學關羽，張飛共同創立了桃園股份。公司草創之后，他大大方方地給了關張二人額度很大的股份，當時有人很不理解，跑過去問他：“既然是你自己出資，干嘛要白送給他們股份，以后如果發展起來，小心他們會奪權。”劉備憨厚的笑著說：“都是兄弟，我不能對不起他們。”事后證明，劉備的做法是留住人才的最好手段，關羽就是因為惦記著他在桃園的股權，才毅然決然地辭去了曹操給予的薪金優厚的職位，重回桃園。

　　然而，劉備卻注定是一個悲情人物，雖說在桃園股份創立之初，劉備憑借著花言巧語從中山大商人張世平、蘇雙手中融到了一筆資金，但數額畢竟有限，難以自成一派。于是劉備就做起了代理商，許是時運不濟，劉備的代理經營真是靠山山倒，靠樹樹枯。他投靠陶謙的徐州公司，本來頗獲賞識，甚至陶謙都將整個公司交付與他管理，但沒過多久，就被呂布暗箱操作，奪去了控制權。投靠袁氏實業，又恰逢袁紹被曹操打得落花流水，財盡人亡。在幾經挫折之后，劉備唏噓不已，羞愧地帶著自己的下屬來到荊州。

　　到了荊州之后，江夏公司的遠房親戚劉表找到了他，邀請他與自己合作，為“八駿”品牌做代理，不想卻被劉備一口回絕，因為此時的劉備早對代理加盟產生了懷疑，他認為如果要東山再起，就必須有自己的實業。代理經營無非是為別人作嫁，沒有出頭之日。

　　劉備也認識到自己在理論上的欠缺，于是他報名參加了市場營銷大學教授司馬徽主講的“營銷管理”課程，在一次與老師促膝長談后，司馬徽向他推薦了一位做市場的高手，時人稱為“臥龍”的諸葛亮。

　　劉備聽從了老師的建議，一心要見諸葛亮一面，可諸葛亮在當地是知名人士，整日忙于舉辦講演，參加公益活動，平時應酬很多，對于劉備這樣的名不見經傳的企業家來說，要找到他很是困難，連續兩次的拜訪失利之后，劉備借鑒了娛樂記者的經驗，開始整夜在

　　“諸葛先生！”劉備激動之余，忘了禮數，從樹叢中一躍而出。“你是何人？”諸葛亮顯然沒有料到會有這么一手，嚇得醉意全無。“先生休驚，我是桃園股份的劉備，是來向您求教的。”對于劉備的失禮，諸葛亮本來很是憤怒，但念及他熬了一晚的誠意，最終答應為他指明一條出路。

　　諸葛亮先是從“天時、地利、人和”開頭，為劉備大談了半個小時的市場的宏觀發展趨勢，直說得劉備是一臉茫然，雙目無神，雖然也是頻頻點頭，但顯然是因為磕睡所致。諸葛亮暗嘆了一口氣，無奈地說：“好吧，那我就長話短說，結合市場情況和你們公司的實力，我建議你還是從代理商做起。”“什么？先生，我做代理已經做傷心了，再做下去也沒有什么前途啊。”“別急，先聽我給你講。”說著，諸葛亮就為劉備講解了“禿鷲理論”

　　跟獅子和鬣狗等比起來，禿鷲大概是最“懶”的食肉動物了：首先，獅子們費盡千辛萬苦完成了捕獵，前腳剛走，禿鷲就聞風而至，跑來坐享其成；其次，禿鷲根本不會向其他的肉食動物一樣，挖空心思地去啃骨頭，只埋頭專注于那些撕咬起來毫不費力的、“熟到爛”的殘肉。

　　最大限度的節約自己有限的力氣，是在自然界賴以安身立命的寶貴“本錢”，禿鷲這種把有限的“好鋼”全用在“刀刃”上的大智慧，正是代理商的生存法則。

　　“可我以往也做過代理商，結果還不都是沒有吃到肉。”劉備提出了自己的疑惑。“這就需要你自己反省了，要做好代理商，首先就要對合作的廠商進行深入細致地了解，想想看，你所代理的徐州公司，廠商的品牌力很弱，難以得到用戶的認可，銷售當然就跟不上去。而袁氏實業這一廠商品牌太強，袁紹這個人又一向獨斷專行，你就失去了討價還價的余地，所以，在選擇為誰做代理的時候，要運用中庸之道，選擇一個并不強勢的全國品牌，綁定雙方的利益，與之共同發展，才是最好的選擇。”“原來如此！”劉備恍然大悟。

　　“當然，照我看來，江夏公司的‘八駿’品牌就很不錯。”諸葛亮指了指身邊的《三國Star》雜志，封面上劉表的笑容十分燦爛。“劉表這個人雖然有點愛出風頭，附庸風雅，但‘八駿’品牌卻還不錯，產品定位也很明確，穩定性好，門檻不高不低，能規避競爭，保證利潤。這些都對代理商有利。”

　　“另外，你做了這么多年想必也很清楚，代理商受的是“夾板氣”，他既要承受來自廠商的任務壓力，又不得不為打開市場而看零售商的白眼。”劉備已經被諸葛亮的話深深地吸引，他想起了以前做代理的種種不堪回首的往事。“所以對代理商來說，一定要利用自己的智慧才能從夾縫中求存。”諸葛亮的演講欲望顯是已被勾起，他的聲音也愈發響亮。

　　“首先，要明修棧道，暗渡陳倉。現在江東的

　　“其次，要狐假虎威，借力打力。你在與孫權談判時，要充分利用你背后實力雄厚的曹操的作用。你以曹操代言人的身份談判，會在氣勢上壓倒年幼識淺的孫權。然后再以“八駿”產品來提高利潤。將“漢獻帝”產品與“八駿”產品進行捆綁式談判，可以獲得更多的優惠。

　　最后，要養精蓄銳，伺機而動。我看你的志向，不會滿足于只做代理，那么你要么就積累資金，學習經驗，向制造商的方向發展，要么就為自己搭建零售網絡，向零售業進軍。總之，你要把握好市場上的每一個變數和時機，盡快地實現角色轉換。”

　　諸葛亮侃侃而談，一番話直說得劉備心花怒放，如獲至寶。他找到了劉表，以荊州為基地，按照諸葛亮介紹的方略，與孫權和曹操極盡周旋，終于贏得了一席之地，將市場推進了鼎足爭霸的三國時代。