|
李從選雖然國內藥店實行多元化經營的歷史不長，多數藥店真正興起多元化經營的時間大約是在2003年。在不到一年時間內，全國各地不少藥店，尤其是連鎖藥店中，除藥品、醫療器械之外的各種非藥品的經營項目已層出不窮，而且服務日益到位，覆蓋面越來越廣。盡管多元化看起來熱熱鬧鬧，但是目前還沒有經營比較成功的多元化經營連鎖藥店的報道。只是報道其進行了多元化經營而已，有不少經營項目長期陷于嚴重虧損之中，難以在計劃的虧損期限內扭虧為盈。（接上期）
四、中國藥店是否需要多元化
多元化是必然趨勢，為什么這么說呢？
1、競爭加劇的必然
全國藥品支出本來有限，而藥店數量卻急劇膨脹，2002年還是12萬家左右，到2004年就是20多萬家了，急劇增長的數量，使得平攤到每一家藥店的份額無法滿足藥店的正常經營，因此，中國藥店經營者普遍迫于經營壓力，不得不在日用百貨、保健品中發掘更多的利潤空間。此外，這兩三年，平價藥品超市異軍突起，在全國迅猛發展到2000多家，搶了連鎖藥店和社會藥店的生意，據權威的統計數據表明：2004年，全國零售連鎖藥店的盈利狀況進一步惡化，在某些區域市場有50%虧損，30%保本，只有20%盈利。
2、藥品需求彈性和市場容量使然
眾所周知，藥品是特殊商品，是有病的人才需要的商品，其市場容量不可能突飛猛進，因此其價格需求也基本沒有彈性，有病的人，如果你的藥品療效好，就是再貴，價格再漲也還得購買消費，沒病的人，任你是特效藥，如何廣告，如何降價，他也肯定不會買。這就決定了藥品是沒有價格需求彈性的，而且市場容量也是逐步擴大的，因此單店日均營業額要提高，難度比其他商品要困難的多。
3、多元化等帶來“人氣”，從而帶動一些保健品的銷售
零售業的經營無非圍繞著人氣、每個顧客一次銷售量、回頭客來做文章，專業地說就是圍繞客流量、客單價和顧客忠誠度等方面做文章。豐富多彩的商品可以帶來客流量和客單價，同時一站式購物也能培養顧客的忠誠度。
4、藥店多元化經營是與國際接軌的必然
目前，多元化已經是全球趨勢，全球藥店經營模式大致可劃分為兩派：以美國和日本為代表的多元化經營以及以德國和瑞典為代表的專業化經營。目前，東南亞地區(包括中國在內)普遍在學習美國、日本的那一套做法，而中國藥店多元化經營的原版正來自于美國的多元化經營，但是，中國藥店的多元化經營顯然還沒有達到美國的那種專業化程度。有人認為，當消費者的心理走向成熟之后，專業化服務的需求就會越來越迫切。那么，屆時，藥品零售模式的勝出者究竟會是誰？在此之前，作為中國藥店的經營者是不是應該從現在開始，提前做好準備，確定自己的定位？
五、如何把多元化的陷阱變成餡餅？
1、戰略定位是多元化的關鍵
筆者以為，連鎖藥店以及社會藥房，在選擇自己多元化的定位以前，必須先做好以下分析也就論證工作：（1）連鎖藥店多元化經營項目引進的市場依據是什么？目前可參照和模仿的經營項目很多，如何根據藥店的服務對象建立多元化項目選擇標準？連鎖藥店的經營項目中哪些項目是核心業務？哪些是可以產生聯帶消費的關聯性經營項目？如何以此延伸出商品組合結構上的商品采購標準。鎖定目標顧客群，不斷通過數據分析來調整經營項目組合，以便連鎖藥店的定位更加貼近顧客的消費需求。（2）對非藥品項目經營應有足夠的認識和市場準備。非藥品特別是快速消費品市場經營空間很大，但市場銷售規律迥然不同，在商業網點密度較高城市，連鎖藥店的快速消費品經營會面對來自各類連鎖超市和便利店非常大競爭壓力，如何確定快速消費品在藥店商品結構的地位、銷售預期和定價策略將是個關鍵，而低水平多元化經營只會導致藥店商品同構化和銷售力不佳，這類問題在生活便利型藥店的探索中經常能夠遇到。對于連鎖藥店的核心業務來說，休閑食品、服裝、個人護理用品和保健品的關聯程度顯然不同，所以連鎖藥店有必要慎重考慮其多元化程度，根據多元化項目與藥店核心業務的關聯度高低做出正確的項目選擇。例如：成都同仁堂在中藥材經營的基礎上推出藥膳餐廳，使其中藥材經營方面的品牌成功地向餐飲業延伸。
藥店多元化定位成功實例：香港萬寧藥店
·香港萬寧的品牌定位。香港萬寧的品牌定位為“健與美”。這種定位具有很強的市場適應性及延展性，在超級賣場林立，各種專賣店應接不暇的市場環境下，她卻因此顯得個性突出并且受眾寬廣（涵蓋了幾乎所有的人群）；相較而言，國內藥店的品牌印象就顯得刻板單調。單“藥店”二字就讓人感覺消費群是病弱群體，是生病了才不得不去的地方。不能不說，這在相當程度上限制了藥店的戰略發展。有條件的多元化經營。香港萬寧以專營健康與美麗的產品為經營特色，包括化妝品、食品、日用護理品，以及部分藥品及保健品等。國內藥店也完全可以在“健康店”的昭示下經營與健康有關的大多數產品，比如藥品、保健食品、健康護理品等，甚至一些健康服務。這既是對品牌的人性化拓展又擴大了消費面。區別于商超，我們專注于健康領域的特色經營；區別于醫院，我們走出醫療的病群限制。健康美麗店的定位：一是要注意只在健康領域內的多元化。想把普通食品、普通日用品等這些看似容量巨大的商品作為經營項目，其實根本輪不到市場化程度相對不高的藥店來瓜分這類產品的市場；二是必須有鮮明的主營業務。藥品是現有藥店的專營性商品，也是主要的利潤來源，切不可檢了西瓜丟了芝麻。多元化必須是在保證主要業務的基礎上進行的。多元化更多的作用在于為消費者提供一種便利，一種增殖服務。·差異化體現。香港萬寧的另一大特點是商品的差異化開發。一些價格敏感的日用品他們采取品牌自建及品牌買斷的方式進行專營。國內藥店大可以在這方面學習借鑒，比如保健品，因為商超的價格抬杠，大眾品牌在藥店的銷售很難有優勢可言。但藥店可以選擇一些指定售點的熱銷品進行片區專營（現在很多廠家不堪于商超的高額進場費，都采取這類銷售方式），既保證了利潤又避免與商超的價格肉搏。（待續）（夏天／編制）（來源：金羊網）
| 
