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田銀
決策是每個主管最重要的工作、也最冒風險。決策中存在許多陷阱，企業主管如何避開陷阱，做出正確的決策？
1.“沉錨”陷阱
考慮做一個決定時，我們的大腦會對得到的第一個信息給予特別的重視。第一印象或數據就像沉入海底的錨一樣，把我們的思維固定在了某一處。“沉錨”效應表現方式多種多樣，它可能是同事無意中的一句意見或媒體上的一個小數字。在商業中，最常見的“沉錨”是先例或趨勢。市場策劃人員在制訂銷售計劃時會參考去年的計劃，這樣的計劃如果能充分考慮其它因素，得出的數字可能是準確而恰當的，但如果一味依賴原來的數字，那原有數字就是“沉錨”。聰明的談判者很善于利用這種“沉錨”效應以達到自己的目的。他們會選擇有利的數據和事實說服對方，讓他們屈服。例如，有一家公司要在開發區設一個辦事處，在經過一番考察后，找到了一個位置和設施都比較理想的商務樓，于是安排與這家房產商見面。房產商一開始提出的合同條件如下：租期10年；每平方英尺每天租金2美元，每年價格隨物價的上漲幅度而定；所有室內的改裝費用由租戶自理；10年以后由租戶決定是否延長租期。公司派出的談判代表做出了反饋，他們接受了大部分條件，只是把價格往下壓了一些，并要求房產商承擔一部分裝修費用。其實，這家公司本來可以通過談判取得更多利益，如把價格降到市場較低價，兩年一次調整價格，規定價格的上限，規定延長租期的各種條件等。但遺憾的是，他們的思維被房產商的合同文本限制死了，他們掉入了房產商所設的“沉錨”陷阱，他們為此多付出許多租金。如何走出“沉錨”陷阱———從不同的角度來看問題。看看有沒有其它的選擇，不要一味依賴你的第一個想法。———在向別人請教前，先自己考慮一下問題，有一個基本打算，不要被別人的意見左右。———集思廣益。尋求不同的意見、方法，以開拓你的思維，打破原有的條框束縛。———注意不要限制顧問、咨詢員的思維。在向他們介紹情況時，要盡量客觀公正，不要攙雜你個人的觀點和傾向，以免影響他們的思路。
2.“現狀”陷阱
讓我們來做一個實驗，請10個人出來，每個人都發一個小禮物。禮物有兩種：一種是只漂亮的杯子；一種是好吃的瑞士巧克力。這兩種禮物價值相同，并且每個人都可以隨意與其他人交換禮物。按理說，應當有一半人會去交換手中的禮物，但結果卻只有一個人這樣做了。什么原因呢？是“現狀”效應在起作用。這種“現狀”陷阱隱藏在每一個人的頭腦中，是一種自我利益保護心理。要打破這種“現狀”，就要采取行動，而行動本身又意味著風險，承擔風險就有可能面對指責并進而后悔。維持“現狀”，在大多數情況下，是因為這是減少我們心理壓力的途徑，但在同時，卻失掉了機會。如何走出“現狀”陷阱———牢記自己所訂立的目標，隨時審查自己是否為“現狀”困擾，現有的情形中是不是有你成功的障礙。———一定不要把“現狀”作為你的選擇，去發現其他的可能性，仔細權衡其中的利弊得失。———不要夸大自己的成本或努力，這樣做只是在自欺欺人。———記住對“現狀”的渴望隨著時間改變而改變。將來的“現狀”與今天的是不可同日而語的。———如果你有比“現狀”更好的選擇，不要害怕付出努力，逼迫自己去實現它。
3.“有利證據”陷阱
假設你是一家中等規模公司的經理，現在要做一個決定：是否取消增加機器設備的計劃。因為你擔心公司出口業務的增長不會持續下去，另外你還擔心出口地的貨幣可能會貶值，從而影響你的產品競爭力，最終會減少出口。在做決定以前，你請教了一位老朋友，碰巧他最近剛剛否定了一項擴建計劃。最可能的結果是：他力勸你趕緊取消機器設備的采購計劃，那你怎么辦呢？先別忙著做出決定，因為你有可能會掉進“有利證據”陷阱。這種“有利證據”陷阱會誘使我們尋找那些支持自己意見的證據，躲避同自己意見相矛盾的信息。
如何走出“有利證據”陷阱
審查自己對各種信息是否給予了相同的重視，避免只接受“有利證據”的傾向。———盡量朝與自己意見相反的方向去想，或者找一個你所信賴的意見分歧者，進行一次徹底的辯論。———審視自己的動機。你是在收集信息做出正確合理的決策呢？還是只是在為自己的決定找“有利證據”？———征求別人意見時，不要找那種“惟命是從”的下屬。如果你的顧問或咨詢師一直都在說：“是，對。”那么要趕緊換個人。
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