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北京新華信管理顧問有限公司 顧問 佟偉楠
酷熱的夏天是空調(diào)的銷售旺季。H公司去年7月份不少型號的銷售占到公司全年40%以上，因此今年不敢懈怠，早早做好了準(zhǔn)備。根據(jù)此前對消費者喜好的觀察，全國天氣情況以及經(jīng)銷商提出的要求，銷售部提前準(zhǔn)備了各種型號的產(chǎn)品。公司上下都相信能夠在這個夏天打個勝仗。
不曾想6月持續(xù)陰雨天氣，使庫存壓力不斷加大。7月份是市場銷售的沖刺階段，卻因為信息反饋不及時，也錯失一些機會。本來預(yù)計2匹的掛機比較受歡迎，但市場反應(yīng)是小1匹~1.5匹的空調(diào)、價格在2000元左右的機型最受歡迎。在個別地區(qū)，60%以上的家庭已進入空調(diào)二次購買階段，他們更關(guān)注節(jié)能和靜音等指標(biāo)。
在傳統(tǒng)的買賣模式下，經(jīng)銷商根據(jù)上一階段的銷售情況向廠商下定單，從而確定合理的庫存，這個周期一般是14天。可是等該型號的產(chǎn)品到貨后，客戶喜好又發(fā)生了一些變化，這令H公司應(yīng)接不暇。
而2005年，鋼材、銅管等原材料價格暴漲,也使空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)遭遇到了前所未有的成本壓力，H公司在這個市場上風(fēng)雨飄揚。
此時，媒體上熱門的“虛擬制造、虛擬倉庫”引起了公司老總的注意。如果公司能夠與上游供貨商和下游經(jīng)銷商實現(xiàn)數(shù)據(jù)庫共享，不僅可以提升三方的計劃性，而且可以把風(fēng)險降到最低。
領(lǐng)導(dǎo)給信息中心下達(dá)了一個任務(wù)：在H公司也要實現(xiàn)與上游供貨商和下游經(jīng)銷商的聯(lián)動。公司可以隨時監(jiān)控到終端某一型號產(chǎn)品的銷售情況，從而快速根據(jù)市場變化調(diào)整產(chǎn)品，賣得好即時提高備貨，賣得不好即時縮減備貨。同時也可以使供貨商可以根據(jù)銷售情況及時調(diào)整零部件供應(yīng)策略。H公司真正成為制造業(yè)和商業(yè)的橋梁。
公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)于“協(xié)同商務(wù)”的夢想，卻讓信息主管老劉和他的同事們犯了愁。
協(xié)同商務(wù)僅僅是實現(xiàn)敏捷企業(yè)的一種工具
點評：北京新華信管理顧問有限公司 顧問 佟偉楠
認(rèn)真分析案例中的描述我們不難發(fā)現(xiàn)，困擾企業(yè)的問題實際上是如何快速提高客戶響應(yīng)速度？客戶響應(yīng)速度包含兩個方面，一方面是企業(yè)對于客戶需求的響應(yīng)速度，即如何在最短的時間內(nèi)為客戶提供最合適的產(chǎn)品或解決方案；另一方面是如何快速的將客戶需求傳遞至下游供應(yīng)商。可以說，案例中的企業(yè)為了解決這個問題提出的“協(xié)同商務(wù)”即建立“敏捷企業(yè)”的思路是非常可行的。既然領(lǐng)導(dǎo)的思路是可行的，信息主管老劉又為什么困惑呢？
首先讓我們來看，敏捷企業(yè)的定義。要想搞清楚敏捷企業(yè)的定義，首先必須了解敏捷在商業(yè)術(shù)語中的定義。敏捷：被定義為組織在連續(xù)、加速。不可預(yù)測性的競爭性市場中的繁榮能力，敏捷的目標(biāo)是最小化任何一個方向上的阻力。
事實上，敏捷企業(yè)并不是一個新的概念，早在1991年美國海里大學(xué)的艾科卡研究所就提出了“敏捷制造的戰(zhàn)略思想”。
敏捷企業(yè)是一個在多方面精通于變革的企業(yè)，是在其領(lǐng)域內(nèi)重要競爭性商業(yè)實踐中體現(xiàn)出導(dǎo)致和應(yīng)對變化能力的企業(yè)。
在企業(yè)經(jīng)營上，敏捷的核心是速度(Speed)-企業(yè)快速的處理決策制定和操作流程的處理能力。敏捷企業(yè)(Agility Enterprise)目標(biāo)是減少內(nèi)部的拖延，增強變動的適應(yīng)和引導(dǎo)的能力，最終在市場上存活和發(fā)展。
需要注意的是，敏捷企業(yè)的“快”并不是絕對的，而是相對的。對于企業(yè)來講，重要的不是要不要滿足客戶的全部需求，而是如何比你的競爭對手快；另一方面，“快”是有代價，有成本的，無必要的“快”反而會影響其他的競爭指標(biāo)。因此，“快”不是單方向的快速，而是一個系統(tǒng)性的要求。
對于案例中的企業(yè)來講，實現(xiàn)或者說提高客戶響應(yīng)速度的最有效的方法就是將“能夠與上游供貨商和下游經(jīng)銷商實現(xiàn)數(shù)據(jù)庫共享”。從表面上看，這樣做，不僅可以提升三方的計劃性，而且可以把風(fēng)險降到最低。”因此，要想實現(xiàn)這一方法或者達(dá)到這個目的，信息化就成了唯一能夠?qū)崿F(xiàn)“敏捷企業(yè)”的方法了。也就是說，實現(xiàn)“敏捷企業(yè)”的重?fù)?dān)落到了企業(yè)信息主管老劉的肩膀上了，這也是老劉困惑所在。
但是實際上，提高客戶響應(yīng)速度僅僅依靠信息化手段是不夠的，還需要企業(yè)通過其他的方面進行大量的工作和努力。
首先，如案例第二段所描述的情景，表面上看是由于信息反饋不及時。但實際上，卻反映了企業(yè)對于市場分析和預(yù)測的能力不夠。這些可以歸咎為數(shù)據(jù)(注意這里不是信息，只有用于決策的數(shù)據(jù)才能稱之為信息)獲取不及時所造成的。那么企業(yè)及時的獲得了數(shù)據(jù)就能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的期望嗎？答案是顯而易見的。要想實現(xiàn)企業(yè)的企業(yè)，數(shù)據(jù)僅僅是基礎(chǔ)，更為重要的企業(yè)對于市場趨勢以及客戶需求走勢的分析。
信息化技術(shù)(如協(xié)同商務(wù)技術(shù))能夠改變傳統(tǒng)方式下，數(shù)據(jù)傳遞的不及時，不準(zhǔn)確以及歷史數(shù)據(jù)分析計算困難的問題。但是，同時，信息化技術(shù)也會使得企業(yè)在進行決策時面臨將海量數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為決策所需要的信息的困難。而從成千上萬條數(shù)據(jù)或者從各種經(jīng)過信息化技術(shù)計算得來的指標(biāo)中，分析、決策則完全是人為的過程。這個過程是決定企業(yè)是否能夠準(zhǔn)確或相對準(zhǔn)確把握市場走向和客戶需求的重要因素。
其次，無可否認(rèn)，信息化技術(shù)可以幫助企業(yè)快速、動態(tài)掌握下游廠商的庫存和生產(chǎn)進度信息，從而幫助本企業(yè)確定合理的采購提前期以及合理的儲備庫存。這也就意味著，在協(xié)同商務(wù)模式下，傳統(tǒng)的供應(yīng)商管理方法和模式將不再適用，企業(yè)必須建立起一套適合在協(xié)同商務(wù)模式的新的模式。例如，建立供應(yīng)商托管，與供應(yīng)商建立動態(tài)采購計劃(供應(yīng)商計劃)等。
第三，對于貿(mào)易型的企業(yè)，快速提高客戶響應(yīng)速度的一個方法就是保證足夠的庫存儲備。這里面就存在兩個方面的問題，一是庫存儲備量；二是庫存儲備商品的種類。協(xié)同商務(wù)可以為企業(yè)提供大量的歷史數(shù)據(jù)，例如，銷售數(shù)據(jù)，供貨數(shù)據(jù)等，但是如何確定儲備量及庫存結(jié)構(gòu)，則是人為的決策過程。這不是一個短期的行為，而是必須建立在大量的歷史數(shù)據(jù)和應(yīng)用一定統(tǒng)計分析方法的基礎(chǔ)之上，經(jīng)過長期積累才能夠獲得相對準(zhǔn)確的決策。
第四，協(xié)同商務(wù)的核心是建立“客戶-企業(yè)-供應(yīng)商”三者之間的協(xié)同與信息的快速傳遞，這就要求企業(yè)必須能夠“隨時監(jiān)控到終端某一型號產(chǎn)品的銷售情況”。記得，美軍在介紹其信息化程度時，曾經(jīng)驕傲講過，五角大樓的將軍們可以監(jiān)控到戰(zhàn)場上一個士兵的所有活動。的確，信息技術(shù)可以方便的做到這一點，但是我們也必須考慮清楚“隨時監(jiān)控到終端某一型號產(chǎn)品的銷售情況”是否有必要？我們所付出的成本與得到的回報是否成正比？一個可以借鑒的辦法就是先將企業(yè)的銷售范圍按照歷史數(shù)據(jù)和經(jīng)驗，劃分為若干個區(qū)域并確定重點區(qū)域；其次，將企業(yè)的所有產(chǎn)品按照一定的方法，區(qū)分出主打產(chǎn)品和推廣產(chǎn)品等。然后在對各種區(qū)域和產(chǎn)品進行分析，確定監(jiān)控的方法和數(shù)據(jù)采集的時間間隔。
因此，協(xié)同商務(wù)僅僅是實現(xiàn)敏捷企業(yè)一種手段，而不是敏捷企業(yè)的全部。企業(yè)如果真的想實現(xiàn)“敏捷企業(yè)”就應(yīng)當(dāng)是以“協(xié)同商務(wù)”為技術(shù)基礎(chǔ)，通過臨時或長久聯(lián)合那些能夠適應(yīng)也愿意適應(yīng)市場需求變化的企業(yè)，組成所謂的動態(tài)聯(lián)盟，共享數(shù)據(jù)，迅速開發(fā)新產(chǎn)品，建立新的銷售渠道，以提高快速響應(yīng)市場需求的速度。也只有這樣，才能夠?qū)崿F(xiàn)案例中公司老總的夢想。
稿件來源：北京新華信管理顧問有限公司
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