相信商業原則

　　相信商業原則

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　　2005年08月26日 18:36 作者：崔毅 來源：中國經營報

　　遲到的競爭者

　　主持人：西屋有119年的歷史，但多數中國人對你們卻很陌生。而中國對于西屋來說，也還是一片巨大的市場空白。你認為是什么原因造成了我們今天的這種隔閡呢？

　　Daniel S. Lipman：事實上，我們對中國并不陌生。早在1929年，西屋就已進入中國市場。1981年中國逐漸開放后，西屋也是當時為數不多的進入中國的國際企業之一，在上海和北京同時建立了代表處。上世紀八九十年代，我們原來的母公司投資了中國許多非核電項目。可惜的是，直到上世紀末，美國政府才允許我們進入中國核電市場。之后，我們積極參與了秦山、大亞灣的核電項目。但不和諧的聲音仍然存在：今年6月底，國會眾議院通過一項修正案，禁止美國政府所屬的進出口銀行為美國核電設備制造商提供50億美元貸款擔保，這筆被政府禁止貸款原本是用以幫助中國興建核電站的。

　　主持人：那么你此次來華，不是“頂風作案”嗎？今年底，浙江三門和廣東陽江的四臺核電機組就要進行招標了，西屋是不是欲借此行，進行“最后一搏”？

　　Daniel S. Lipman：我這次訪問中國的根本目的在于支持西屋參加四座核電站建設工作的競標，但這次訪問本身與任何政治目的和融資都無關。我們希望西屋的AP1000技術能夠贏得這次重要的競標。

　　主持人：能否透露一下投標工作的進展？此次短暫的行程，你的訪問取得了哪些效果？

　　Daniel S. Lipman：幾個月前我們精心制作的標書已經上交，現在正處于競標的談判階段。我們的標書中主要涉及工程設計、采購、技術轉讓、報價和其他的一些關鍵的合同條款。標書將詳盡解釋，為什么西屋的AP1000技術最能適應中國不斷上升的

　　至于此行的具體效果，我不能透露太多。我們要拜會西屋在中國的合作伙伴以及相關政府部門。我們討論的核心將圍繞“如何通過AP1000技術來解決中國能源短缺”這一問題，并涉及AP1000技術在中國的適用性及國產化問題。

　　主持人：那么，在競標結果出來之前，美國國內的政治因素是否還有變數？即：如果國會最終不能批準50億美元貸款，西屋將如何應對？憑西屋自身的實力，可否順利完成競標？

　　Daniel S. Lipman：我想，一些非經濟的因素長期制約了西屋在中國的業務拓展。這也是我們相比法國、俄國的競爭對手，最晚進入中國市場的重要原因之一。但目前，美國參議院已以67∶32的壓倒性比例，投票支持美國進出口銀行為西屋提供50億美元的貸款擔保。而且，包括美國國務院、能源部、商務部以及核管理委員會在內的美國政府高級部門，都對西屋此次投標給予了鼎力支持。美國政府已充分認識到，西屋的成功，將為中國和美國的經濟發展帶來益處。

　　另一方面，我想，中美間問題很多，無論是積極的，還是消極的，對于西屋的業務來說，都沒有本質關聯。惟一有關聯的，是我們的技術與產品。事實上，我們與中方合作伙伴都認為，在核電合作方面，政治因素的干擾不大。這一點上，我們的標書得到中方客觀的評估，就是一例。

　　向中國出口，還是與中國合作？

　　主持人：在眾多外國廠商的核電技術中，AP1000是后來者西屋手里最大的“法寶”。你能否通俗地介紹一下AP1000？其對于西屋核電站的安全性起到了什么作用？

　　Daniel S. Lipman：的確，AP1000是我們的“法寶”。這一“法寶”從概念上的設計，15年前就開始了。當時，我們的想法是要把正在實踐的核電站技術，從經濟效益和安全水平上，都提升到一個新的高度。即：找到一個更便宜、更安全、更高效的核反應堆技術。于是誕生了AP1000。

　　簡單講，AP1000技術使我們減少了核反應堆中的設備數量，從而減少投資。如：線纜數量減少了80%，閥門總數也大為減少。同時，AP1000技術基本設計理念之一，是采用自然物理學的一些原理，如：重力理論、自然循環理論等，來提高核電站的效率，并且有利于安全地關閉。另外一個設計考慮，是簡化核電站的建設和運行管理工作，使核電系統操作起來更簡單、更容易。AP1000關鍵的技術創新在于，安全性比現有技術提升近100倍。

　　主持人：你對AP1000技術的概括很精煉，但一個事實卻不容回避，即：AP1000技術至今尚沒有商業運行的實例。這對于重實踐的中國人來說，很難讓我們相信它所謂的“安全性”。

　　Daniel S. Lipman：這些問題很好。首先，AP1000目前確實還沒有商業運行的實例，但它的設計理念與實際樣品都得到了美國核管理委員會的認可。該委員會是美國評審核安全、核技術方面的最高機構。為了獲得這個委員會的認可和批準，我們對AP1000技術及整個相關系統都做了大量的測試和模型驗證，結果證明：它比現有的核反應堆技術更安全。過去十年中，我們也從上海的728所聘請了一些工程師直接參與到AP1000技術的研發中來。所以，AP1000技術也有中國人的貢獻。

　　主持人：另外，AP1000技術減少部分設備的投入，能在多大程度上減少我們建設核電站的成本？AP1000技術使核電站的操作更簡單，這是不是意味著核電站建成后的運行成本將大大降低？

　　Daniel S. Lipman：中方資本支出方面，降低是肯定的。因為需要采購的設備數量減少了。而且，需要指出的是，如果中方采用AP1000技術建設多個核電站，建設成本還會不斷降低。這是任何大型工程建設項目在資本投入方面的共同特點。

　　第二個問題很關鍵。我們在考察工程項目的成本時，不僅要看總投資，還要看日后運營成本的投入。根據我們的分析，使用AP1000技術核反應堆正常關閉維修并加料的時間為15天左右，而中國現有的核反應堆的這一時間參數為30天以上。即使是美國現有的反應堆當中，這一時間也平均維持在25天至35天之間。所以，應用AP1000技術的核反應堆的連續運行時間是最長的。

　　從全球核電工業的角度來說，核反應堆的換料周期越長越好，它的關閉、維護時間越短越好。因為，這不僅能降低成本，還有利于環境保護。眾所周知，核電的換料過程有可能造成核泄露。而與煤及天然氣發電技術相比，核電是零排放的。因此，盡可能延長換料周期，就可以使環保效益最大化。

　　主持人：在上述三點技術優勢方面，你能否評價一下法國和俄國的競爭對手？

　　Daniel S. Lipman：競爭對手的這些技術主要是基于他們國內現有核反應堆設計的，體現了漸進性的理念，而AP1000技術體現的是革命性理念。在安全環保和經濟效益上，我們之間不在同一個水平上。通俗地說，競爭對手的核反應堆體積更大、投資更多。他們采用的是現有的技術。我們采用的是先進的、經過驗證的、未來的技術。

　　雖然我們還沒有出售任何用AP1000技術建成的反應堆，但我們已開始和中方討論把這個最先進的技術轉讓給中國，這也有別于我們的競爭對手。他們雖然在中國建設了發電機組，但他們是出口，我們是在與中國合作，是實現本地化。

　　主持人：技術轉讓對中國確實很重要。但你所說的“轉讓”，是指中國人以后也可以完全掌握AP1000的核心技術嗎？

　　Daniel S. Lipman：是的。根據現在的談判，到第四個反應堆建成的時候，中國國產化的設備與和西屋設備的比例將達到1∶1。而且，這個國產化比例還將不斷提高。這樣的技術合作模式在韓國已經實現。在那里，設備的韓國國產化率達95%。

　　主持人：但有關技術轉讓問題，我還有些困惑。你提到當第四臺機組投產時，中國國產設備將占50%。那么，目前西屋對中國的技術轉讓承諾是局限在應用AP1000技術制造國產設備方面，還是AP1000核心技術的完全轉讓？即：中國可達到自行利用AP1000建設核電站。如果是后者，那西屋的核心競爭力將如何在開拓中國市場時充分體現？

　　Daniel S. Lipman：事實上，西屋對技術轉讓和被轉讓方的本地化生產，都非常重視。可以明確的是，我剛才提及的“技術轉讓”不僅僅局限于設備制造方面。西屋始終支持中國最終自主建設應用AP1000技術的反應堆。同時，西屋愿意同中國的核電公司和設備制造商建立長期的合作關系。我們將長期為中國服務，希望在中國核工業領域持續發揮作用。西屋在技術轉讓方面具有良好的信譽和成功經驗，這是全球核電工業所公認的。

　　我們并不害怕競爭，因為技術的發展是無限的。只有充分的競爭，才能促使西屋永保技術創新能力。

　　核技術專業化管理——道路越走越窄？

　　主持人：你剛才承諾的向中國的“技術轉讓”，確實相當誘人。但果真如此的話，西屋的核心競爭力又將如何體現？如果核心技術轉讓出去，西屋還有什么值得珍視的呢？100多年來，西屋在技術管理方面，是如何協調開闊市場與保持競爭優勢的關系的呢？

　　Daniel S. Lipman：確實，你問到了一個關鍵：沒有技術，我們還有什么？我首先要告訴你，我們對中國的承諾與我們對全球客戶的承諾并沒有本質區別。此前，我們不僅將關鍵技術轉讓給韓國，而且，就是我們在歐洲的競爭對手，上世紀也接受過西屋的技術援助。因此，正是西屋，培養了自己的競爭對手。

　　那么，回過來講，我們之所以不怕技術轉讓，是因為西屋不僅僅只有技術。而對技術的全面管理，使技術能夠行之有效地轉化為生產力的方法，才是西屋的核心競爭力所在。我前面講過，我們在創新技術的同時，還有著諸多的對技術的儲備、驗證、實踐、評估的相關方法，而這些才是西屋內在的、長期積累的優勢所在。這些也不是我們主觀上說轉讓就可以真正轉讓的。

　　主持人：看來，西屋的看家本領并不是外人可以直觀感覺到的。雖然從核電角度，西屋是技術領先企業。但從歷史的角度看，西屋技術卻是在不斷被削減，在無線電時代，西屋與通用電氣、艾默生等一起被并列稱為“工業三巨頭”。而今天，西屋已遠離輝煌。作為一家持續關注技術的公司，為什么道路會越走越窄呢？

　　Daniel S. Lipman：今天的西屋，是完全致力于民用核電技術與裝備的公司，至少到目前為止，沒有其他業務或興趣點分散我們對核電的專注。

　　當然，我們曾經是大型聯合企業——西屋電氣有限公司(Westinghouse Electric Corporation)的一部分。該公司在20世紀90年代中期分拆、出售。這在市場經濟國家是很正常的。我對目前的西屋與西屋電氣有限公司的歷史淵源感到自豪。同樣，現在日趨專業化的西屋更令我自豪。如果我們專注于核電，被認為是道路越走越窄，那我們樂意這樣。

　　主持人：但目前，西屋的大股東欲出售西屋股權的事實，卻是板上釘釘的事實。

　　Daniel S. Lipman：確實，由于歷史的原因，我們的大股東現在要出售西屋，我想這對于西屋正在開展的業務本身來說，無所謂影響。無論股東如何變換，西屋專注于民用核電的方向不會改變。

　　此外，目前來看，欲收購西屋股權的公司相當多，其中不乏世界著名企業。這不僅說明西屋的實力，更預示著西屋美好的未來。

　　不為“報復”所累

　　主持人：我注意到，你曾長期擔任西屋北美地區銷售副總，對客戶心理可謂了如指掌。但西屋此時來華游說競標事宜，似乎不逢時。半年來，中美間經濟利益沖突不斷，尤其在

　　Daniel S. Lipman：這個問題可能不太好回答。我想，首先應該明確的是，我們的行業背景是核電。它的產品是高科技的，與電腦、服裝、飲料等普通消費品不一樣。而AP1000技術又是高科技中的高科技，客戶絕不會因為心理上的好惡，而選擇或放棄這一技術的引進。這也是我們對于所謂的“報復”并不擔心的根本原因。

　　西屋認為，競標成功的關鍵在于產品的技術性能，在于公司對中國市場的承諾與贏得中國客戶的信任。其他方面，不應成為影響競標結果的因素。

　　事實上，我們在美國和歐洲的客戶，在購買燃料、零部件，甚至是整個反應堆時，都會從技術性能、報價、合作承諾等幾個方面，綜合、客觀地評價西屋的技術和產品。

　　總之，我們相信年底的競標能夠遵從這樣的標準進行，即：技術、合作條件和能夠給中國帶來的價值。根據我在中國以前的工作經驗，負責對西屋技術進行評估的中國同仁們是不搞政治的，他們和我一樣，都是核電方面的專家和學者，他們只會基于技術考慮問題。

　　Daniel S. Lipman簡歷：

　　Lipman在西屋電氣公司負責管理全球新核電站的部署。目前，他的主要工作是推動當前與韓國簽訂的合同的實施，支持在中國的新核電廠建設投標，以及在美國和歐洲進行項目開發。他于2005年5月開始擔任這一職務。

　　在晉升為副總裁之前，Lipman先生是西屋亞洲區總裁。其管轄范圍包括中國內地、韓國和中國臺灣等國家和地區。

　　加盟西屋之前，Lipman先生是華盛頓特區咨詢公司不擴散核武器、核燃料回收、核廢料管理以及核燃料循環策略等事務的研究員。他還曾在聯合國國際原子能機構實習。

　　西屋公司簡介：

　　西屋創辦于1886年，它建立了世界上第一座交流發電廠(1886年)，第一條交流輸電線路(1890年)，安裝了第一臺水輪發電機(1895年)，美國第一臺汽輪發電機(1900年)，美國第一座商用核電站(1957年)。現為全球三大核電巨頭之一。

　　八卦老板

　　什么血型？

　　O型，這是萬能血。

　　最喜歡的顏色？

　　藍色，大海的顏色。

　　最喜歡的一本書是什么？

　　《殺死一只知更鳥》 (To Kill A Mockingbird)。雖然很薄，但百讀不厭。可惜沒有漢譯本。這是一部女作家的作品，她在美國南方長大，當時，那里還存在種族隔離。這本書描寫了作家本人及兄弟在美國南方的生活，充滿哲理。這是我一生當中惟一看了多次的一本書。

　　在世界范圍，最喜歡哪個地方？

　　意大利。

　　在中國，最喜歡哪個城市？

　　北京，曾在這里工作過四年，會說幾句地道的北京話。此外，三峽截流前，我坐船游覽那里，景色美不勝收。宏偉的三峽大壩，更讓人記憶猶新。

　　在北京，最喜歡去什么地方？

　　后海的恭王府，那里是中國文化的一個縮影。

　　最欣賞的格言是什么？

　　“與其作為一個貧困、懦弱，既不知道勝利，也不知道失敗滋味的人死去，不如被對手打倒在血泊之中。”這也是我的座右銘。

　　主持人的話

　　吃下“商業原則”的定心丸

　　盡管Daniel S. Lipman先生極力掩飾，但明眼人仍能看出其對于西屋能否在中國即將進行的核電機組招標中最后勝出的擔心。原因很簡單：中國的情況太復雜。

　　或許對于急于開拓中國市場的西屋來說，沒有比Daniel S. Lipman先生再合適的人選了。畢竟，他在北京工作過四年，能講漢語、略識漢字。從其略有保留的與主持人的交談中，我們能夠鮮明地感覺到：西屋對于中標浙江和廣東核電項目志在必得。但或許不逢時，或許好事多磨，當前中美間激烈的貿易糾紛，不能不讓包括主持人在內的多數國人感慨：西屋此舉，多有不測。

　　然而，當我們客觀地審視中國所面臨的能源環境及正在實踐的能源戰略時，Daniel S. Lipman先生和部分國人對于所謂“報復”的擔心，其實是杞人憂天。

　　首先，面對未來20年中國不斷上升的能源需求，能源供給的多元化已成為保證中國能源安全的戰略選擇。這其間，大幅增加核電裝機比例(將達4000萬千瓦，從目前的2.29%增加到2020年的4%)，是完成這一戰略的重要舉措之一。而這正意味著一個巨大的核電市場即將展現于世界核電技術所有者與設備制造商的面前。因此，理論上講，在核電領域有口皆碑的西屋，在中國的未來發展，前程似錦。

　　其次，與其他國家相比，人口眾多、面臨繁重發展任務的中國的能源戰略，必須務實。即：必須高起點、高安全、具有前瞻性。這也就決定了在“能源戰略”這個生死攸關的重大問題上，中國的選擇，決不會脫離“產品、技術、安全、投資”等可以度量、可以觸及的客觀評價標準。

　　第三，除了客觀標準的優劣外，中國能源戰略的另一個側重，則在于自主

　　主持人并不能專業地判斷AP1000的先進性，但通過現階段與外國核電公司的合資合作，中國將成為核電技術大國，而不僅僅是目前的核電應用大國，當是大勢所趨。