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翁志軒
爭(zhēng)取消費(fèi)者購(gòu)買商品的最好方式，是先送免費(fèi)的贈(zèng)品，現(xiàn)今市面上各種產(chǎn)品繁多，消費(fèi)者應(yīng)接不暇，選擇的空間實(shí)在太大，企業(yè)根本無(wú)法肯定消費(fèi)者會(huì)從中挑選哪些特定的品牌購(gòu)買和嘗試，但采取主動(dòng)出擊，先舍后得的免費(fèi)贈(zèng)送方式，其效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝于靜態(tài)銷售，但贈(zèng)品是否是向消費(fèi)者一送了之這么簡(jiǎn)單呢？你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多公司在做贈(zèng)品活動(dòng)時(shí)，業(yè)績(jī)當(dāng)時(shí)直線
上升，一旦活動(dòng)停止，業(yè)績(jī)便又直線下滑，這就和如何送贈(zèng)品息息相關(guān)，贈(zèng)品送得好，銷路就此打開，否則很難換取到長(zhǎng)遠(yuǎn)的大業(yè)績(jī)。
首先贈(zèng)品設(shè)計(jì)要吸引人，否則比沒做促銷來得更糟糕，多數(shù)的消費(fèi)者常常會(huì)這么想：不是想要的，就沒什么好參與的。如果沒人愿意參加活動(dòng)，贈(zèng)品便失去了它全部的意義和預(yù)期的效果。很多香煙做贈(zèng)品促銷，贈(zèng)品和香煙息息相關(guān)，是打火機(jī)。同樣是送打火機(jī)，某牌子送的打火機(jī)就十分有吸引力，波浪式的造型，符合手指的彎曲感，銀色金屬外殼，分量重，有幾個(gè)吸煙的男士能抵擋這樣的高檔贈(zèng)品？
另外容易獲得才能激發(fā)大家參與，促銷的勢(shì)才能造出來，否則贈(zèng)品讓人感覺與自己無(wú)緣，贈(zèng)品就只能算是樣品，筆者記得有一個(gè)飲品的廣告，要收集到十五張關(guān)于飲品的標(biāo)簽才能獲得該品牌代言的某明星的照片，那也未必太困難，但要購(gòu)買多少才能獲得呢？頓時(shí)信心全無(wú)，哪還有購(gòu)買的打算呢？企業(yè)要吸引消費(fèi)者連續(xù)購(gòu)買，那獲得贈(zèng)品的門檻一定要低，高了只會(huì)讓消費(fèi)者望贈(zèng)品興嘆，把他們拒之門外。
有很多贈(zèng)品形式則采取加量不加價(jià)的形式，比方說五升改為六升裝，價(jià)格不變，或干脆就加個(gè)贈(zèng)品的小包裝用膠帶一捆，說是送給你的，這種促銷贈(zèng)品與產(chǎn)品攪在一起的做法，模糊了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，給人變相降價(jià)的感覺。另外顧客對(duì)你的制造成本發(fā)生疑問時(shí)，疏遠(yuǎn)了忠誠(chéng)消費(fèi)者就成為必然。送，就應(yīng)送在明處，不要讓消費(fèi)者產(chǎn)生懷疑，否則還不如不送。很多企業(yè)一邊為自己的品牌傳播煩惱，一邊又老是忽略贈(zèng)品這個(gè)載體，別忘了在你的贈(zèng)品上印上你的企業(yè)標(biāo)識(shí)，設(shè)計(jì)一個(gè)可愛的電話號(hào)碼是順手就能做到的事，在贈(zèng)品不讓人反感的基礎(chǔ)上，適當(dāng)?shù)胤派夏愕钠髽I(yè)信息，贈(zèng)品才不至于白送。另外最好設(shè)個(gè)800免費(fèi)熱線，因?yàn)橄M(fèi)者不到萬(wàn)不得已是不愿意給你掏錢打電話的。
免費(fèi)贈(zèng)品，是一筆小投入，可以替我們換回難以估量的大業(yè)績(jī)，是值得為之的策略。
翁志軒：軟家居的設(shè)計(jì)總監(jiān)MASCOT公司執(zhí)行董事一個(gè)游離于藝術(shù)與現(xiàn)實(shí)中的自由人
（夏天／編制）（來源：金羊網(wǎng)）
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