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張德華家電連鎖巨頭自從2002年進入廣東市場的那一刻起，在廣東的急劇擴張使得短時間內300家中小家電店鋪倒閉，原先廣州第一家電連鎖東澤同樣因為受到國美、蘇寧的沖擊而垮掉，賣身于永樂；廣百、天貿、新大新、東百、王府井的家電生意也隨之一落千丈，入不敷出。難道隨著巨頭們的侵入，本土家電零售商就沒有存活的空間？
廣州地頭蛇遭遇非典型大鱷豪奪
一切本是風平浪靜。一切就只是本土廣百、東澤、沙園、松廈、海外聯、順電的樂土。回想往事總令人們唏噓不已，12個點的行業平均利潤足以讓這幫地頭蛇日子過得非常滋潤，直到國美、蘇寧同時宣布要來廣東大做了。2002年10月，國美第一家店火爆開張，與此同時的前一天廣州各大報紙同時刊出國美、東澤、松廈等賣場的“競價———比誰更低”叫賣廣告。國美開張那天，很多顧客傾家蕩產似的買電器回家，深怕過了這個村就沒有這個店了；幾百家廠家經理早早也守在門口，時刻準備補貨。廣百、新大新、海外聯、順電可慘了，雖然也有史無前例的促銷力度，但一個個只能看著國美眼紅，廣州最大的商場廣百10—12月盤點，同比下降46%！整個終端平均毛利一下子跌落到6個點以下。這個過程，廣東的商家用了整整10年，就被國美以3個月的時間打破。這就是國美速度，誰跟不上誰必定活不下去；接下來的時間里面，相繼傳出一些大型商場紛紛退出家電零售、各廠家的經銷政策、終端政策大幅更換和修改的消息。然而國美的圈地運動更加肆無忌憚，緊接著，蘇寧、永樂也加緊了對廣東市場的踐踏。
成功對策之一：巨頭進入之前本土終端迅速擴增規模
我們應該理智并清醒地認識到，一級市場的大終端要想阻止巨頭的侵入是非常之難，想在這個局面下輕松應對、游刃有余幾乎不可能，因此，本土終端可以反擊的環境必須是二三級城市，而且必須距離中心大城市稍偏遠，本土終端必須掌控大份額銷售和消化能力。比如珠海，珠海特區的市場相對深圳來說要遠遠封閉和落后，珠海新大昌、珠海泰鋒、珠影廣場等當地巨頭的實力遠在廣州的東澤之上，斂聚的財力相當驚人，而且珠海的市場容量一直處于半飽和狀態。我們看到，國美等巨頭一直沒有進入珠海，為什么呢？正是因為珠海的商家掌握了這個原則，先迅速在以前的規模上大力發展，大力擴增銷售份額，珠海新大昌、珠海泰鋒、珠影廣場等當地巨頭幾乎壟斷了珠海當地的家電銷售市場，除此以外，可消化的店鋪相當之少，而且珠海的經濟繁華不再，貧富的現狀相當穩定，也就是說，如果沒有大的政策刺激，珠海的消費非常穩定，也就不會因為某某終端的開張去大量囤貨。這正是國美們的恐懼之處，國美的進入，如果不能從量化上大幅度擴增容量，他的利潤指標也難以完成，如果利潤指標都完不成，這樣的競爭有什么意義？
成功對策之二：巨頭進入之后迅速收緊自己的經營定位
按照上面的說法，國美等大鱷進入中心大城市之后，中心城市的家電經銷商就完全沒有生存空間了？這也太絕對。我們先來分析去年國美和格力交惡的事件，國美和格力的斗爭，從本質上是一場經銷模式的對撞，從結果上來看，兩種模式都有可取之處，都取得了一定的成績。分析對比這兩種模式，其實就是定位之分，國美等大鱷定位大而全加低價；格力模式就是定位品牌的專業化。那其它經銷商們何以為存？以廣州為例，傳統百貨商場目前只有廣百、友誼、天河城百貨等幾家大型規模高檔綜合商場的家電銷售可以產生量，可以產生利潤，銷售高檔產品為主，其他二流商場的家電銷售幾乎都以撤柜告終。同樣這也是定位之分。高檔綜合商場本身的定位就是可信度高、綜合實力強，那么，相對應的家電產品就是高檔、放心，這兩個定位重合在一起，就變為這一類賣場銷售家電產品的利益所在。相反，二流商場不具備這個特色，設想一下，二流商場銷售二流的家電產品，這個與國美有什么區別，無論是規模還是價格戰，都比不過去，那還比什么？
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