營銷人語：渠道這玩意兒

　　左右

　　清華古漢的CEO劉箭時曾經講過一個古漢養生精渠道整合的事實。

　　當年清華

　　對于渠道的理解，劉箭很獨到：借力打力。做全國市場，就應與區域強勢分銷商進行合作，互相利用彼此的銷售網絡，最終形成強強聯合，為企業帶來更多利益。

　　生產企業大都這樣認為：只有控制好下游經銷商，才能使渠道變得更加充滿活力，才能使產品通過分銷及時與消費者見面，產生銷售。

　　渠道商，也就是我們常說的分銷商則另有高見：掌控上游生產企業才能拿到最低價格的產品，在分銷過程中產品才有價格競爭力，并且能使自己的利潤最大化。

　　就渠道而言，生產企業與分銷商是一對矛盾的統一體，時刻存在控制與反控制的問題。

　　強勢品牌在市場中永遠擁有絕對的地位，擁有話語權。生產企業與分銷商能夠走到一起，就是兩個字：利益。面對可口可樂、寶潔、聯合利華、伊利、蒙牛、聯想等大品牌，分銷商是不會選擇不賣它，并且為了能夠拿到分銷權，會想盡各種各樣的辦法。得到經銷權就等于坐收利益。強勢品牌由于在消費者心目中根植太深，極宜產生銷售，產品在渠道中的各個環節流動速度就會加快，也很容易進入零售終端。我們發現，沒有哪個商家大腦進水不賣可口可樂的。寶潔公司很霸道的渠道整合，首先是因為它太強大，分銷商在其面前是小弟弟。

　　分銷商更多的話語權是用在弱勢品牌甚至無品牌吸引力的產品生產企業上。這些企業要依附分銷商的網絡，才可能實現產品的銷售。我們知道，自建分銷體系只能使中小企業滅亡得更快。因為它對企業的管理能力，資金實力要求都很高，而且很難在某地區形成地緣優勢。

　　控制與反控制說白了都是為了做好一件事情，把產品變成商品賣出去。渠道的整合實際上是在優化

　　渠道這玩意兒到底該如何發展才能獲得更大利益，研究者都在費盡心機。但是只要有商品存在，渠道這玩意兒就會永遠存在，并發揮它的效能。

　　（子琦／編制）（來源：金羊網）