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每一個(gè)國(guó)家及民族都具有獨(dú)特的自然環(huán)境、經(jīng)濟(jì)條件、政治文化以及民俗風(fēng)情、生活習(xí)慣等。我們?nèi)绻氲侥硞�(gè)地方去經(jīng)商或開(kāi)辟市場(chǎng)，就首先要徹底了解目標(biāo)市場(chǎng)的風(fēng)俗、習(xí)慣和文化，鑒別目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的價(jià)值觀念及行為準(zhǔn)則，從而真正把握人們的需要和偏好，做到“看地施肥、對(duì)癥下藥”。
1984年，一個(gè)比利時(shí)地毯商人，為了把自己的地毯打進(jìn)阿拉伯市場(chǎng)，根據(jù)阿拉伯國(guó)家
穆斯林教徒跪在地毯上做朝拜時(shí)，必須面向麥加城方向的特點(diǎn)，特意設(shè)計(jì)了一種地毯。這種地毯中間嵌有永遠(yuǎn)指向麥加城方面的指針，這樣，教徒只要鋪上了地毯，就能知道麥加城的方向所在。這一地毯一上市，就受到穆斯林教徒的廣為歡迎，成了供不應(yīng)求的熱門貨。
日本松下公司在打開(kāi)中國(guó)大陸錄像機(jī)市場(chǎng)前，曾對(duì)中國(guó)大陸的消費(fèi)者進(jìn)行了周密的調(diào)查，摸清了中國(guó)消費(fèi)者的心理及需求。中國(guó)消費(fèi)者的文化水平一般都不高，懂英文的更少，對(duì)于進(jìn)口家電有種近乎“崇拜”的心理，而對(duì)錄像機(jī)這種高檔家電就更有點(diǎn)“高不可攀”的顧慮。于是松下公司在L15錄像機(jī)上注明只銷往中國(guó)，這等于暗示中國(guó)消費(fèi)者：松下生產(chǎn)的L15錄像機(jī)與眾不同，是專為中國(guó)消費(fèi)者而設(shè)計(jì)的，請(qǐng)中國(guó)的消費(fèi)者百分之百放心。L15說(shuō)明書(shū)不僅附有中文說(shuō)明，而且還隨機(jī)附有中文普通話操作說(shuō)明錄像帶，使中國(guó)消費(fèi)者可以很快學(xué)會(huì)操作。
松下公司還摸準(zhǔn)了中國(guó)消費(fèi)者講實(shí)惠的特點(diǎn)，在包裝上非常中國(guó)化，盡管L15錄像機(jī)功能齊全，質(zhì)量也好，但卻采用極一般的紙箱包裝，很合中國(guó)百姓的胃口。
松下公司還很清楚中國(guó)消費(fèi)者買得起錄像機(jī)，但買不起錄像帶的特點(diǎn)。因而在L15錄像機(jī)里加進(jìn)了高密度錄放像技術(shù)。一盤普通的錄像帶放在L15錄像機(jī)中，可使用6小時(shí)，以一頂二，深受中國(guó)消費(fèi)者的歡迎。
L15錄像機(jī)自打入中國(guó)大陸市場(chǎng)以來(lái)，一直暢銷不衰，這與松下公司成功地采用“入境問(wèn)俗”市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略是有較大關(guān)系的。
學(xué)營(yíng)銷：“入境問(wèn)俗”市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略也包括對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的用戶需求情況和使用條件的調(diào)查，并依此來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品或?qū)Ξa(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)。只有努力做好這一工作，才能生產(chǎn)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品，以后的各個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)才能順利開(kāi)展。好像“對(duì)癥下藥”才能“藥到病除”，而不調(diào)查實(shí)地情況，不因地制宜，往往會(huì)事倍功半，或功虧一簣。
（侯穎／編制）（來(lái)源：金羊網(wǎng)）
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