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李羿鋒 鐘震玲李羿鋒先生曾獲優秀策劃人等諸多殊榮，現致力于服務營銷、整合營銷傳播等前沿理論研究，并將成果轉化成企業效益，支持更多的企業及企業家健康快速發展。（接上期）
三、感性品牌的建立
情感是客戶在價值認同之后產生的偏好。客戶認同、產生情感偏好的過程就是摩爾品牌誕生的過程。在這個過程中，我們可以借力于以下幾個模式工具：1、建立理想客戶模式龐大的摩爾在影響市場、消費者，形成一種新的社會生活方式、生活標準方面有著先天的優勢。在這個過程中，摩爾首先必須通過市場調研等方式、渠道，找到自己理想中的“摯友”，聆聽他們的心理需求與渴望是什么。摩爾如何滿足他們心理與物質層面的需求、從而提供服務、賺取利潤。摩爾要建立出鮮明的既突破傳統形象，又要存在著千絲萬縷的關系的“模仿模式”，讓消費者不斷通過媒體的學習、接受、認同這個角色，并把自己也融入到這個理想角色中，最后達到消費者行為與心理層面的調整，接受模爾的標準。2、認知過程模式摩爾通過不斷主題的確立、統一與推進，擴大自己的價值觀與商業標準，在更大范圍內影響更多的客戶，從不斷作用于認知層面從而影響到客戶最后的購買決策。讓客戶自己找出支持在摩爾進行購買的“理由”：對于主力店產品與服務的采購而言，摩爾可以為客戶節省時間成本和體力成本，同時滿足了客戶優越感與自我實現需求；對于特色個性商鋪而言，摩爾則向客戶提供了產品、服務質量的保障，售后的跟進與保障，滿足了客戶心理層面所需求的安全感。而摩爾主題所賦予整個購物過程統一的娛樂感、休閑感，對客戶情緒的持續刺激與某種情緒的反復強調，這也是其他商業模式所不能向客戶提供的。3、情緒聯想模式摩爾必須做到品牌口號(Slogan)不單只是品牌口號而已，它必須還要包含了情感因素，與目標客戶群達到情緒認同的深度溝通，而不僅僅是價格優惠、促銷。摩爾通過主題的不斷演進，將會與目標市場的情緒同步化，達到同喜同樂的效果。4、潛意識模式：佛洛伊德心理分析理論(FreudianPsycho鄄analyticTheory)提出:“品牌偏好主宰著消費者購買動機，它是一種潛伏性的心理意識。”其實消費者往往對自己為什么會偏好某些品牌一無所知的，或者他們所表述出來的理由并不是真正的購買動機。甚至在消費者購買行為發生后，他們也無法說出偏好的真正動機何在。消費者內心深處的動機與期待，并不會透過自己本身直截了當地表達出來，只能藉由購買行為顯露痕跡。因此，摩爾的信息傳播必須完成兩項重要的任務:（1）以適合的文字與符號激起客戶的期望與動機。（2）所提供的產品或服務必須轉化成“促使行動的觸媒”，讓它潛植于消費者的潛意識中。高度同質化與激烈的市場競爭態勢下，“高價值的、回頭的、滿意的、創利的客戶是全世界所有盈利型和增長型公司關注的焦點。”（《客戶關系管理：加速利潤和優勢的提升》，羅納德·S·史威夫特著，2001年）先天的特性要求摩爾以主題塑造感情，以規模求得效益。通過提供系統的客戶關懷來提升客戶滿意度，開發、管理客戶的生命周期獲取持續利益，最后取得客戶的情感認同，建立起與消費者潛意識、情緒、認知等心理層面緊密聯系的高感性的品牌。(下）（夏天／編制）（來源：金羊網）
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