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向舜麟
對于經銷商來說只有不斷地找到具有發展潛力的新品牌才能找到新的利潤增長點，可是接手新品牌經銷商擔心最多的是風險，怎樣降低風險因素，挑選賺錢的新品牌是經銷商發展的關鍵。經銷商應規避新品牌帶來的3大風險經銷商挑選新品牌首先應該充分考慮和規避經營新品牌所帶來的風險，在想著賺錢之前先考慮如何“不虧本”是成功經銷商的睿智選擇。
往往被美好前景所打動而忽視了風險存在的經銷商最容易吃虧。
1、新品牌費用投入風險
在新品牌上的投入一直是讓經銷商膽寒的問題。盡管廠家為了減少經銷商的顧慮而承擔一定的費用，甚至給予相當部分的鋪底貨物，可是新品牌的市場開發畢竟是采取雙方共同投入的方式，如果全部的費用多要廠家出，廠家又何必找經銷商，找經銷商其中一個目的也是分擔費用的風險，伴隨著廠家的種種支持條件而來的，是要求經銷商給予一筆數目不小的首期訂貨款，如果賣不掉又有多少廠家會全額退款給經銷商呢，還不談經銷商也會在進場費或者品牌推廣上的花費。規避風險的方法：無論前景多么誘人，在首次合作時一定要保持謹慎的態度，可同廠家協商在正式簽約前少量試銷，測試產品品質及消費者的反應。根據試銷的結果決定是否對新品牌予以一定的投入。例如可以讓廠家先完全承擔一個月的推廣費用，如果效果可以，那么經銷商接下來可以考慮與廠家按一定的費用比例投入新品牌的市場推廣。
2、經營新品牌的信用風險
作為經銷商接手一個新品牌也存在很大的信用風險，我們知道經銷商必須和賣場搞好關系，才能更方便地在賣場獲得優惠條件和賣場支持。搞好關系除了私人感情上的溝通，更重要的是所經營的品牌能給雙方帶來利益，畢竟是在商言商。如果品牌的銷售情況不如人意也會造成對賣場的失信。王先生是A公司負責B賣場銷售的經理，王經理與該賣場食品飲料科采購李科長關系一直不錯，可是近來李科長一再警告王經理，再不將C保健品的銷量搞上去，他也只好讓C品牌下架了，而且抱怨因為受到C產品滯銷問題的影響，已經被領導狠“批”了幾次，說李科長沒有充分實現貨架的經濟價值，找些滯銷產品占地方。因此李科長對王經理也就牢騷滿腹。王經理無奈地搖搖頭，以前代理的品牌都經營得不錯，和賣場的關系也是十分融洽，就是接手朋友關系的C品牌才影響了自己的信用，導致對別的品牌經營也受“牽連”。規避風險的方法：首先找單店的賣場先進入，看新品牌銷售情況，因為擁有多個終端的連鎖大賣場對于經銷商是重要的資源，不可輕易“試水”。其次應先找當地的賣場，不要找外資賣場，因為外資賣場一般操作都比較正規，一旦出現問題沒有很多“空間”可以解決問題。而國內尤其是本地賣場，關系更熟，更容易說話，萬一出現什么問題，也可以通過“情感溝通”化解信用危機。
3、新品牌“過河拆橋”的風險
由于新品牌的市場需要培育，經銷商第一年大多不太可能賺到錢，經驗豐富的經銷商逐步接受了新品牌頭一年甚至兩年不賺錢的事實，可是在長期的人力物力投入以后，新品牌逐漸做大，這時有了更大主動權的新品牌卻有的翻臉不認人，讓付出前期辛苦的經銷商沒有得到最后的“果實”。一些新品牌可能轉投更有實力的經銷商或者將分散的經營權劃歸到更大的經銷商。例如有一家企業剛開始實力不強，市場前景也不明朗，所以沒有找到合適的省級經銷商，直接將市級代理作為一級代理商，通過一年發展后，產品市場表現良好，此時就同實力更大的省級代理商合作全面開發市場，所以就通知以前的市級經銷商要么轉為二級代理，要么不再續約。這樣一來以前為新品牌付出的最多的經銷商卻不能獲得最大的回報。規避風險的方法：如果經銷商是按年簽代理合同的，可以在合同中加注如果新品牌達到一定銷售額，經銷商有權利按以前的合同約定自動續約，否則視廠家違約并賠償經銷商前期的品牌建設費若干。另外如果新品牌發展到一定程度，雙方共同出資成立該品牌的經營公司是經銷商與廠家共同發展、共擔風險、共享收益的一種利益捆綁的合作方式。
怎樣挑選賺錢的新品牌
筆者曾接觸許多業績彪炳的經銷商，也時常談到他們是如何在眾多的產品中挑選新品牌，并且能保證比較高的成功率，筆者歸納了以下幾點供大家參考。
1、每年新增代理的品牌不要過多（根據實力情況1—3個），既減少風險又提高存活率。
新品牌的經營需要投入大量的人力、物力，如果不花一定的精力新品牌很難發展，如果代理的新品牌過多，只會一個都顧不上，結果是一個都難以成功，所以集中精力發展一兩個，成功的機會更大。一家省級食品經銷商對于每年通過關系，希望他們代理的上百個品牌他們一直堅持只選擇3個。一旦達到已經接手三個，再好的產品他們也不會考慮了，該公司王總說：產品再好，光靠“自摸”（不怎么管理，自然銷售）肯定也做不起來，因此即便有很多的好產品你都抓在手上一樣只會讓你手忙腳亂，哪一個都做不好。我們在保證現有產品的穩定發展的基礎上，拿出一部分精力重點將新增的產品做活，比做一個死一個要好得多。
2、競爭品牌太多，市場飽和的產品不代理，避免競爭太激烈。
現在大多數產品競爭都很激烈，但是競爭品牌太多的更難發展，就像現在的飲料，一個不知名的新品牌已經非常難以進入市場，因為這個行業中的巨頭太多，你看便利店的貨架上隨便就放了十幾個品牌的產品，而且全是大的品牌，作為新品牌根本就沒有給你放的地方，就算放上去，消費者在那么多的知名產品中挑中這個新產品恐怕是難上難。因此別管廠家說自己多么有實力，多么的與眾不同也不要代理這種品牌的產品，市場就是市場，廠家主觀認為自己的產品很獨特，將在眾多產品中脫穎而出，只是美好的愿望，不是現實，千萬不可輕信。
3、利潤空間太大必須慎重考慮。
許多經銷商曾說快速消費品行業，除開費用正常的利潤有10%就是很好的產品，一般產品的利潤不過就百分之幾，利潤空間太高的產品一般只有兩種結果：一是價格虛高，利潤空間大，很多競爭產品也會馬上進入，高利潤也維持不了多久。另外就是根本賣不動。價格明顯高于其他同類產品，消費者也不是傻瓜，做做宣傳就要人家花更多的錢買你的產品不現實。從賣場來看，還是品質有保障而價格又比同類較低一點的容易動銷。而且如此高的利潤空間也代表廠家在市場操作中的投機性和不成熟，所以更應該慎重，而不是受到“高利潤”的誘惑，忘了哪些只不過是鏡中花、水中月。
4、優先選擇本地有潛力的企業
一般，企業自家門口絕對是一塊試驗田，你看那些企業總部所在的地方，這些企業的產品大多不會做得很差，這既是廠家的面子工程，也是因為廠家在本地有諸多的優勢。絲寶旗下很多產品在武漢市場都是排在同類產品的第一位，恒安集團在福建肯定是衛生紙品的老大，光明是上海奶制品的領頭羊，這些都證明了本地企業的優勢，同時也是不惜一切代價鞏固根據地的見證。當年最早和這些品牌合作的本地經銷商如今早就發了。經銷商如果能抓住有這種發展潛力的本地企業，就等于找到了金礦。中間環節少，利潤高；任何問題隨時可以找廠家解決；更大的市場推廣力度等諸多好處保證經銷商絕對賺錢。
向舜麟
營銷管理專家。三創合一理論的創造者，提出融公司創業、產品創新、品牌創立一體化的企業發展模式。主要研究新品牌、公司創業及終端問題。歷任多家大型企業營銷管理高層職務。現任上海魁尊企業管理公司首席顧問官、高級講師。（夏天／編制）（來源：金羊網）
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