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有位挨家挨戶(hù)推銷(xiāo)清潔用品的業(yè)務(wù)員，好不容易才說(shuō)明公寓的主婦，幫他開(kāi)了鐵門(mén)，讓他上樓推銷(xiāo)他的產(chǎn)品。當(dāng)這位辛苦的推銷(xiāo)員在主婦面前完全展示他的商品的特色后，見(jiàn)她沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的意識(shí)，黯然下樓離開(kāi)。
主婦的丈夫下班回家，她不厭其煩地將今天業(yè)務(wù)員向她展示的產(chǎn)品的優(yōu)良性能一一重述一遍后，她丈夫說(shuō)：“既然你認(rèn)為那項(xiàng)產(chǎn)品如此實(shí)用，為何沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)？”
“是相當(dāng)不錯(cuò)，性能也很令我滿(mǎn)意，可是那個(gè)推銷(xiāo)員并沒(méi)有開(kāi)口叫我買(mǎi)。”
這是推銷(xiāo)員百密一疏，功虧一簣之處，但基本上是推銷(xiāo)員的意志不堅(jiān)，精神不集中所致，對(duì)人性與生俱來(lái)的缺點(diǎn)沒(méi)有完全克服，殘留的惡習(xí)使他無(wú)法完美無(wú)瑕地做一場(chǎng)正常的演出。在緊要關(guān)頭，必然慘遭失敗。
一位在壽險(xiǎn)界工作多年的推銷(xiāo)員，他的兄長(zhǎng)因意外車(chē)禍去世，不幸的是，他未買(mǎi)任何保險(xiǎn)，留下妻兒苦難度日。以至于被嫂嫂當(dāng)面斥責(zé)道：“你怎么沒(méi)有開(kāi)口提過(guò)買(mǎi)保險(xiǎn)的事，你實(shí)在未盡職守！”
這個(gè)真實(shí)的故事，令這個(gè)人的推銷(xiāo)上感到：“日后的遺憾”永難了卻。曾有人向汽車(chē)大王福特一世推銷(xiāo)一張百萬(wàn)美元的保險(xiǎn)。當(dāng)成交后，福特的一位好朋友知悉，趕緊面晤福特，臉色相當(dāng)不悅地批評(píng)道：“你真不夠意思，我都開(kāi)你們福特汽車(chē)廠的汽車(chē)，你要買(mǎi)保險(xiǎn)怎么不告訴我呢？”
福特口氣堅(jiān)定地說(shuō)：“你開(kāi)福特車(chē)是我推薦你的，至于我需要的高額保險(xiǎn)，你可從來(lái)沒(méi)有開(kāi)口向我提過(guò)。”
作為一個(gè)推銷(xiāo)尖兵，也許是你，或是你手下，還有這些令人搖頭的基本問(wèn)題存在，以致未能屢創(chuàng)業(yè)績(jī)高峰。
愛(ài)面，忌熟人，講情面，這種殘留的人性惡習(xí)。往往是一個(gè)推銷(xiāo)員成功的障礙。
相反，另一位推銷(xiāo)員卻是勇敢得令人敬佩。
有位壽險(xiǎn)推銷(xiāo)多年的同事，有一次在銀行存款，他把一疊鈔票交給柜臺(tái)，當(dāng)小姐點(diǎn)鈔后，告訴他少一張百元紙鈔時(shí)，他從口袋拿出一千元，交給柜臺(tái)，同時(shí)大喊一聲：“小費(fèi)一百”！
頓時(shí)，全部人的目光轉(zhuǎn)向他，他卻不以為然。當(dāng)然他也在該銀行開(kāi)拓了好幾件保險(xiǎn)，那位小姐就是他的保戶(hù)之一。
學(xué)營(yíng)銷(xiāo)：人性先天積習(xí)已久的文化習(xí)慣，是隨著年齡的增加、地位的提高、生活的改善、環(huán)境的磨練等各種后天因素，影響更深。上至高層決策者，下至基層推銷(xiāo)員，都可能會(huì)有這些習(xí)慣，他們心志軟化，小心翼翼，不喜出風(fēng)頭，說(shuō)話(huà)無(wú)力，易受打擊，甚至缺乏旺盛的斗志，喪失強(qiáng)悍的競(jìng)爭(zhēng)力。
（子琦／編制）（來(lái)源：金羊網(wǎng)）
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