全球商業經典：戰爭與生意 美國前防長的企業經

　　原著作者：威廉.柯恩(William Cohen)

　　威廉.柯恩，前美國國防部長，目前擔任領導藝術學院(Institute of Leader Arts)主席及多倫多國際大學商業管理教授。柯恩畢業于美國西點軍校、芝加哥大學和克萊蒙大學，在美國空軍服役期間官拜少將。軍職生涯之外，柯恩博士曾在賽拉工程公司(Sierra Engineering Company)擔任研究主任，及麥道航天公司(McDonnell Douglas Astronautics Compa ny)的先進科技行銷經理。柯恩是知名的演說家，更是領導、策略規劃與執行等領域的權威，相關著作超過50本，包括《新領導藝術》(The New Art of Leader)、《英雄本色》(The Stuff of Heroes)、《將才之智》(The Wisdom of the Generals)等。

　　柯恩博士的個人網站：www.stuffofheroes.com

　　內容簡介：

　　為何有些公司業務蒸蒸日上，而其他擁有更好資源的公司，卻總是不了解自己真正有哪些潛力？除去虛假的、外在的、無關的因素之后你將發現，優勝者向來是執行比競爭者更好、更周全的策略。如果這些成功的策略原則，能夠經過系統整理出來并加以學習，你將更有機會達到類似的成功。

　　目錄

　　10大基本策略原則

　　1.集中所有心力投入明確的目標

　　2.采取主動并保持領先

　　3.集中資源發揮最大效益

　　4.聰明地利用策略定位

　　5.出其不意

　　6.保持簡單

　　7.準備多重、同步的替代方案

　　8.迂回朝目標前進

　　9.建立絕佳的時機和順序

　　10.充分利用來之不易的成功

　　……人們愿意追隨對明確目標展現出非凡信念的領導人。這種信念的基礎來自3種力量：生理、心理和精神。

　　……你無法在所有領域享有一致的優勢，那只會導致你走向平庸。

　　……戰略執行的目標應該是執行正確的事，即好的策略。

　　……雖然集中資源是值得努力的目標，但必須把資源集中在效用最大的地方。

　　……最好的行動是簡單的行動。

　　……一項經過計劃的替代方案，讓策略家有繼續朝目標前進的彈性，不致產生重大拖延。

　　……面對競爭時，直線不見得是達成目標的最佳方向，任何一位足球教練都懂得這個道理。

　　……大多數的努力都有一段長時間的醞釀期，用來聚集所有必需的要素。接著，一旦達到臨界規模，所有的事情似乎就在瞬間達成。

　　……雖然你必須追求成功，但前提是你追求的是真正的成功。

　　3分鐘摘要

　　設定策略定位，出其不意，攻其不備！

　　為何有些公司業務蒸蒸日上，而有些擁有更好資源的公司，卻總是不了解自己真正有哪些潛力？拋開虛假的、外在的、無關的因素，你將發現，優勝者一直在執行比競爭者更好、更周全的策略。如果你能夠有系統地整理并學習這些成功的策略原則，將更有機會取得類似的成功。

　　“策略”(strategy)一詞源自希臘文的“strategos”,意謂“將軍的技藝”。策略研究并非始于商業演化，而是起源于人類進行7,000年之久的戰爭。不過，“商場如戰場”這句話卻不是那么有道理，原因如下：

　　生意與戰爭的失敗后果完全不同。戰爭并非持續性的活動，而成功的生意卻可無限延伸。速度是戰爭策略成功的必要條件，但在好的商業行為中通常無關緊要。

　　與其以戰爭作為商業策略的模式，更聰明的方法是，尋找軍方采用的杰出關鍵策略原則，分析這些原則如何運用在商場上。謀略的基本原則是一致的，適用于所有領域的求勝企圖——不只是戰爭和商業，還包括競賽、政治和愛情。

　　“我并不主張‘商場即戰場’，可是我也不認為，只因策略的出發點是戰爭，就忽略7,000年來人類睿智的策略思考，是聰明的做法。我絕不鼓吹以戰爭作為促進科技進步和人類福祉的手段，但我確實鼓勵大家從歷史中學習重要教訓，不論其來源為何。不同時代的偉大思想家，和許多國家不同的軍事與其他領域的專家，都曾提出眾多可獲致成功的‘策略原則’。然而，這些原則經常各有所長，只能提供單一觀點的洞察，不能普遍適用于所有的組織或情況，更不用說千變萬化的商場。通過深入分析和比較不同的策略原則、分析不同時代各種策略形勢，再利用實證研究的驗證、錘煉，我得到了10項堪為所有成功策略基礎的基本原則，這10項原則匯集了人類歷史上各領域中最偉大策略家的思想精華。”——柯恩

　　內文

　　10大基本策略原則

　　策略原則 1.集中所有心力投入明確的目標

　　要 點

　　策略原則的基礎是明確制定希望達成的目標。在確立目標之前，不能有任何進展。

　　要點闡釋

　　有效的策略必須結合生理、心理和精神三方的力量，協調統一，達成具體的目標。要贏得競爭，你必須想辦法結合這3種力量，使其朝一致的目標前進。

　　如何提升個人對策略的信念與投入：徹底想清楚目標的所有細節——直到你能向自己及協助的人清楚解釋你的目標為止。惟有能夠清楚明白地向他人解釋目標，你才可能有效地推動你的目標。

　　對確定的目標作出公開承諾——沒有反悔的機會。大多數人不愿這么做，是因為擔心自己看起來愚蠢，但這是權力和效力的一項來源。最好的例子或許是，肯尼迪總統于1961年5月25日在參眾兩院聯合會的發言：“我認為我們應該致力達成一個目標，在70年代結束前，將航天員送上月球，并讓他安全返回地球。”

　　積極持續推動目標——每一次對任何人談到你的目標都應如此。讓大家對你投入目標的毅力毫不懷疑，所有的計劃終將實現你的信念。抓住每一次機會推動你的目標。

　　預先考慮過程中可能出現的阻礙——準備好有效地解決問題，不要將過程中的阻礙視為策略的瑕疵。事先把可能出現的問題找出來，想清楚可以用什么方法解決這些問題。把達成目標會有哪些好處寫下來，經常提醒自己，尤其當阻礙真的出現時，這么做可以強化自己努力付出追求目標的信念。

　　隨時準備在必要時調整策略——但不改變最終的目標。換句話說，努力追求目標，但隨時警覺最終達成目標的方式，可能要和自己最初規劃的不一樣。重要的是結果，不是過程。

　　核心思想

　　“如果我總是表現得胸有成竹，那是因為在提出任何承諾前，我都是經過長期深思熟慮并預見可能發生的情況。從來沒有什么從天而降的高人指點我該如何應付別人難以預料的困境，你必須思考和計劃。”

　　——拿破侖

　　“人們愿意追隨對明確目標展現出非凡信念的領導人。這種信念的基礎來自3種力量：生理、心理和精神。要贏得競爭，就必須將這3種力量合為一體，確立我們的目標。任何策略家都是從清楚定義一個明確的目標開始的。”

　　——柯恩

　　策略原則 2.采取主動并保持領先

　　要 點

　　徹底分析每件事。選擇最有利的行動時間和地點，立刻采取行動能讓競爭對手陷入守勢。之后，你必須不斷前進以保持優勢。

　　要點闡釋

　　優秀的領導人知道，沒有所謂“完美的”情況。他們反而利用大膽的行動贏得優勢，取得領先地位。然后，他們不斷給自己增加更多壓力，督促自己保持優勢。

　　取得并保持領先地位的方法：

　　徹底仔細分析所有的情況。這是市場創新計劃的基礎。詳細分析所有現狀也有助于避免做出可能引發惡果的行動。

　　試著找出其他人錯過的潛藏機會和新的解決方案。由于商業環境的變遷、競爭者采取的行動、新科技提供的便利性等等，大家都不斷在尋找更好的方式以滿足顧客、協助員工，或提供更好的產品和服務。

　　立即行動。趁著還能占據領先地位的時候。巴頓將軍最著名的一句話是：“立即強力執行的好計劃，勝過下星期才出爐的完美計劃。”不要因過度分析而導致癱瘓，要果斷行動。

　　以大膽行動贏得優勢。這代表你必須實際承擔風險。如果你已經正確分析形勢，你就會知道有哪些風險。要有承擔風險的準備，才能往前邁進。

　　領先后，繼續給自己壓力。如果競爭者總是在你后面苦苦追趕，自然比較好對付。隨時在過程中為產品增加價值并改進缺點，如此，當競爭者追上你的產品時，你就可以立即推出下一代新產品，保持市場領先地位。

　　核心思想

　　“會有任何問題嗎？只要運用自己的優勢及資源，盡力而為即可。”

　　——美國前總統　羅斯福

　　“你是否曾經疑惑，為什么公司的獎勵，總是由積極主動的人獲得？那些只想守株待兔或被動偷懶的人則極少能夠成功，那些等待競爭對手支配自己行動的策略家也一樣。巴頓將軍曾說：‘我不在乎敵人想做什么，我只在乎自己想做什么。’巴頓知道采取主動是所有策略的關鍵，無法搶得先機是重大的錯誤，尤其在競爭的情況下。不論你克制敵人行動的能力多純熟，都無法借著單純抵擋競爭者的行動而獲勝。”

　　——柯恩

　　“沒有風，就用力劃。”

　　——羅馬諺語

　　“主動出擊，我們的成功會更快降臨。”

　　——無名氏

　　策略原則 3.集中資源發揮最大效益

　　要 點

　　確定什么是自己最大的競爭優勢，集中所有時間、金錢、人力、影響力和各項資源，挖掘這項優勢，發揮所有資源的最大效益。

　　要點闡釋

　　你無法在所有領域享有一致的優勢，那只會導致你走向平庸。反之，你應該分析自己和競爭者，自己有哪些更強的地方，然后盡其所能加強這個部分；若有必要，精簡企業的其他部分，把資源集中在能夠發揮最大生產力的地方。

　　集中資源的方法：

　　有所取舍——即愿意將邊緣地帶的資源挪用到效益最高的地方。任何競爭形勢中，贏家永遠是資源最多的人。確保你的資源都在正確的時間集中用在正確的地方。主攻占領獲利的市場，遠比試圖染指所有市場要來得更好。

　　勇于承受風險——即你或許必須被迫退出一個日后大有發展的獲利市場，或者因為策略的需要，必須和擁有更多資源的競爭者同時角逐一塊市場。這種情況發生時，就要調整你的計劃，使其更準確地配合市場的條件。風險是無法避免的，但如果你的方法很有彈性的話，自然可以降低風險程度。

　　核心思想

　　“一個小孩認為軟件很酷，這個念頭最后竟然創造出了一家擁有所有頂尖人才的公司，全球有數億人在使用他們的軟件。這樣的演變，確實令人驚異。我擁有歷史上最幸運的機遇，但我也學到，不論你多有能力，只有專注才能創造世界級的成就。”

　　——微軟創辦人　比爾.蓋茨

　　“將資源集中或聚集在策略定位上，或許比執行來得更容易。必須依靠制定規則，把所有資源集中在效用最大的領域。這意味著會從其他領域借用資源，甚至剝奪其他策略定位的資源，也就是所謂的‘節約’。資源集中必須與節約相輔相成，針對較不重要、需求較少(或暫時性)的領域節約資源，以便將更多的資源用在選定的策略定位上。”

　　——柯恩

　　“戰略執行的目標應該是執行正確的事，即好的策略。不好的策略卻有好的戰術執行，只是在用正確的方法去做一件不對的事情，美化終究是導致失敗的做法。”

　　——柯恩

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